Симанков Евгений

Прямо сейчас возьмите чистый лист бумаги и ручку и пропишите ваш путь продаж. От потенциального клиента до постоянного. Другими словами, какие этапы проходит и какие шаги совершает ваш покупатель. Отметьте красной ручкой или любым другим цветом, на каком уровне — какая конверсия. Постарайтесь максимально детализировать процесс, иначе вы не найдете болевые точки своего бизнеса.

Многие говорят «Как мне увеличить продажи?» или «Продажи совсем не идут, что делать?».

Если смотреть по факту, то продажи увеличить невозможно, запомните это раз и навсегда, это слишком абстрактное понятие. Но сам процесс можно разбить на этапы и проанализировать каждый отдельно взятый этап, и затем – улучшить. Как нет двух одинаковых клиентов, там и нет двух одинаковых процессов продаж. И зачастую многие розничные магазины, которые приходят в консалтинг, говорят «Нам срочно нужно больше новых клиентов!». Когда же начинаешь разбирать их систему продаж, оказывается, что нужны не новые клиенты, а надо лишь суметь лучше конвертировать уже существующий поток.

Мы много работаем с оптовиками. Одна из компаний нам заявила: «Нам нужны новые розничные клиенты». Но когда мы начали анализировать их систему продаж, то выявили, что розничные клиенты составляют всего 12% от общего оборота. А основную массу составляли партнерские продажи и корпоративные. Иногда у них возникали проблемы с производством, и новые клиенты только добавляли хаоса, потому что компания не справлялась с их потоком.

Поэтому очень важно понимать, как именно ваш бизнес работает изнутри, понимать его «внутреннее производство» и где именно вы теряете клиентов и недополучаете прибыль.