Ланц Дмитрий

Работайте с постоянными клиентами

Как правило, больше всего денег вам будут приносить те клиенты, которые уже что-то у вас заказывали. Это так называемые теплые клиенты. Или даже горячие, если они сделали заказ только что, буквально пару часов назад. К ним то в первую очередь вам и стоит обращаться, так как они уже лояльны настроены по отношению к вам, вашей продукции и вашей компании.

Техника зацеп

Это очень эффективная техника. Она состоит в том, что менеджер по продажам цепляет клиента по тому интересу, который у него есть. Очень важно, чтобы вам клиент сказал сам: «Да, мне эта тема интересна». Тогда вам будет гораздо легче ему что-то продать или допродать. Ее то и крайне необходимо применять для работы с горячими и теплыми клиентами (и не только).

Пример использования техники зацеп для дополнительной продажи

Допустим, вы занимаетесь продажей тренингов и курсов по теме бизнеса и личностного роста. К примеру, вы видите по базе, что клиент заказал у вас курс о том, как улучшить навыки тайм-менеджемента в бизнесе.

Вы можете позвонить и сказать ему следующее: «Сергей, вы только что у нас заказали курс по тайм-менеджементу в бизнесе? Все верно?»

Клиент скажет: «Да, все верно!».

Вы: «Супер! Если вы заказали курс по тайм-менеджементу в бизнесе, то в принципе тема бизнеса вам интересна? Все правильно?».

Клиент вам ответит: «Да, правильно!».

И потом вы уже предлагаете ему продукт по смежной тематике (тренинг/семинар/курс/книгу). Очень важно, чтобы этот продукт как нельзя лучше дополнял первый продукт, который он уже купил, чтобы он давал максимально ценности, и клиент смог с его помощью увеличить свои показатели в бизнесе. Это как раз и будет апсел с использованием техники зацеп.