Идеальная выборка

Из всего моря клиентов, которые потенциально могли бы у вас купить, мы выбираем 300 самых удобных. Критерии отбора строго индивидуальные для каждого бизнеса. Абстрактный пример:

• У молодой айти-компании есть продукт для полной автоматизации банков. Они хотят продавать его крупными банкам. Сортируем потенциальные банки-клиенты по размеру. Наверху оказываются всем известные бренды.
• Но крупный банк — это еще не всё. Нужны банки, в которых решения о внедрении таких продуктов принимает именно собственник, а не начальник айти-отдела или наемный гендиректор. Значит, собственник должен быть у руля. Отсекаем лишние банки.
• Продукт полезен банкам с большим количеством офисов и совершенно не нужен тем, кто разместился в одном здании и обслуживает только юрлиц. Отсекаем такие банки.
• Наверху оказываются менее известные бренды, но идеально совпадающие с портретом нашего идеального клиента. Продавать им удобнее всего. Мы им полезнее всего. Продавать нужно, начиная именно с них.

Идеальная выборка — это клиенты, которых полностью устраивает ваш продукт в неизменном виде. Они не попросят его подстроить под свои нужды. Они не увеличат ваши расходы из-за мучительно долгого согласования. Они ощутят вашу пользу сразу и захотят покупать ваш продукт. Возможно, они не будут самыми большими. Важно, что они для вас идеальные. Начинаем с них.

Встречи

Когда идеальная выборка готова, пора продавать. Чтобы продать, нужно встретиться. Встречаться сложно, потому что это холодные звонки.

И тут включается мощное разделение труда.

В компанию нанимается два специальных человека, единственная задача которых — с утра до вечера договариваться о встречах. Всё. Никаких других задач. Это не менеджеры по продажам, не аккаунт-менеджеры, не секретари. Это организаторы встреч.

Хороший организатор встреч:

1. Вменяемый и спокойный.
2. Занимается обзвоном, как будто играет в морской бой. Без напряжения, лучше даже с азартом.
3. Не боится отказа от встречи: он знает, что согласятся не все.
4. Не стесняется перезвонить клиенту через три дня, через неделю или через месяц.
5. Не испытывает нужду во встречах, поэтому в его голосе не слышно интонаций неуверенного в себе попрошайки.
6. Методично, спокойно и непреклонно пропускает через себя идеальную выборку.

Организатор может не сидеть в офисе, но практика показывает, что офисная атмосфера настраивает на нужный лад. Хорошо работает схема, когда две девушки-организатора сидят в одном кабинете, подбадривают друг друга, ориентируются на успехи друг друга. Когда сидишь дома, такого эффекта добиться непросто.

Для этих сотрудников создается четкое руководство, как договариваться о встречах и совершать холодные звонки. Об этом написано порядочно, и вы сами выберете нужный стиль общения. Главное, чтобы инструкции были четкими, пошаговыми и универсальными. Чем они четче, тем дешевле обойдутся сотрудники.

База клиентов загружается в ЦРМ с возможностью ставить статусы клиентам. Руководитель заводит себе электронный календарь и открывает в него доступ. Подключается айпи-телефония, чтобы звонить прямо из ЦРМ. Наушник с гарнитурой, руководство в руки — и вперед, назначать встречи.

Пилотный проект

Михаил Кондратенко рекомендует на первые встречи ездить собственнику. Во-первых, собственник лучше всех знает свой бизнес и продукт. Во-вторых, для воспитания профессиональных продажников потребуется собственный опыт.

Цель встречи — договориться о запуске пилотного проекта с небольшим охватом и малым бюджетом. Может прозвучать контринтуитивно, но это именно то, что надо.

Клиенту полезен пилотный проект, потому что в таком формате он ничем не рискует. Ему не нужно принимать судьбоносное решение. Просто попробуем и посмотрим, будет ли толк. Такое решение принять нетрудно.

Вам пилотный проект полезен, потому что вы проверяете клиента: сколько будет стоить его обслуживание, какие будут особенности согласования, как вы сработаетесь с его менеджерами, действительно ли это идеальный для вас клиент.

Во время пилотного проекта важно получить от клиента обратную связь: чего ему не хватило, какие он видит проблемы и что хочет изменить. Так вы поймете ожидания клиента от дальнейшей работы.

Если в итоге всем все нравится, после пилота подписывается договор на полноценное обслуживание.