Афанасьев Игорь

Что бы не говорили о важности производства, разработок и других элементов бизнеса, кровью бизнеса являются деньги, а значит самый важный элемент бизнеса – это продажи.

Сложно ли организовать отдел продаж?

Те, кто говорит, что сложно никогда не строили правильный отдел продаж,
те, кто говорит, что легко скорее всего не строили отдел продаж никогда.

Истина лежит посередине.

Отдел продаж такой же элемент бизнеса, как и остальные отделы.
И если вы знаете, что если купить оборудование и нанять грамотных рабочих, то по правильным чертежам с помощью технологов эти рабочии могут изготовить космический корабль или письменный стол. Какие здесь ключевые слова? Наверное, все таки – оборудование, технологии, чертежи, ну и рабочии.
Именно из этих же элементов и состоит отдел продаж!!!

Просто нужен еще и генеральный конструктор, который из всего этого и соберет отдел продаж…

Вернемся к основной теме.

Когда появляется “звездный” менеджер, который приносит “контрольный” пакет заказов?
Именно тогда, когда слово технология заменяется словом искусство.
Не верьте этому!!!
Если бы продажи были искусством, то не было бы у нас такого количества магазинов и для того, чтобы купить мы были вынуждены покупать билеты как в Большой Театр.
Продажи – это в первую очередь – технология.
И только потом все остальное.

Поэтому когда у вас появился такой менеджер, проанализируйте его продажи, сравните его действия с работой остальных менеджеров – найдите сходство и различия. Может быть он такой успешный просто потому, что другие неуспешны?
И не вы ли сами сделали его успешным? Очень часто руководитель проводит с таким менеджером больше времени, отдает ему лучшие “наколки”, помогает в продажах…
Если все так, то секрет успеха такого менеджера кроется не в нем, а в вас – в вашем нежелании строить технологию продаж.

И потом посчитайте реальную доходность продаж вашего “звездного” менеджера. Учтите скидки, которые он раздает клиентам, прибавьте повышенные проценты и что получится в итоге? А в итоге получится, что для вас этот суперпродавец не такой уж и доходный – троица других продавцов приносит вам больше денег, чем он.

Проанализируйте его клиентскую базу. Что вы не знаете что это такое? А это тот крючок, на который этот продавец поймал самую “золотую” рыбку – вас и именно поэтому вы выполняете все его желания…
Выпишите всех его клиентов с адресами и контактами, с объемами продаж и ассортиментом. Взгляните на этот список и ответьте себе на вопрос – а мне нужны эти клиенты? Если да, то задайте следующий вопрос – а они покупают у фирмы или у конкретного человека?
Разве это менеджер поставляет товар из Москвы или рисует дизайн?
Разве это менеджер доставляет товар до офиса и дает рассрочку платежа?
Разве это менеджер?

Что случится если этот менеджер уйдет в другую фирму?
Уйдут ли с ним эти клиенты? если уйдут – то почему? что он делал такого, что вы не смогли описать словами?

На самом деле уход “звездного” менеджера – это хороший повод для построения в фирме технологичного отдела продаж. И часто – это единственный аргумент для владельца.

Что делать если именно в вашей фирме появился такой менеджер?
Первое, вы должны знать что конкретно вы можете потерять с его уходом. Не просто клиентов, а конкретные суммы прибыли, не дохода, а именно прибыли.
Второе, вы должны понять, что связывает его клиентов с вашей фирмой и конкретно с менеджером – чьи аргументы будут сильнее.
Третье – вы должны начать строить технологический отдел продаж. И первым камнем в фундамент этого отдела будет антикризисный план спасения своих клиентов – для каждого клиента свой. И заняться этим должны два человека – директор и коммерческий директор – именно эти два человека наиболее заинтересованы в том, чтобы подобный случай оказался последним.

И главное – ничего не бойтесь!
Уже тысячи и миллионы людей и организаций проходили сквозь такие события и все они выжили.
Убить организацию могут только сами владельцы или государство.
Сотрудники убить организацию не могут!