Лично мне кажется,что залог успешных и высоких продаж - это грамотное сочетание работы отдела продаж и отдела рекламы(вообще постановки рекламы своей продукции в данной компании). Цитирую :"Ведь за доход в любой компании отвечает отдел продаж" - по моему это не совсем так.Даже если бросить поверхностный взгляд на рынок товаров и услуг в нашей стране, можно увидеть, что активные продажи и "холодные звонки" попросту неприменимы в некоторых сегментах. Сразу приведу примеры: попробуйте продавать методом "холодных звонков" допустим металлодетекторы или мебель.Как спрашивается отдел продаж может повлиять на продажи в этом сегменте?. Никак. Здесь один выход грамотная реклама. Конечно необученность персонала и банальная лень менеджеров играют роль в плохих продажах, но право смешно и грустно наблюдать руководителей, которые валят все на плохих продажников и при этом не желают вкладывать ни копейки в рекламу

Респект! Роман, а чем отличается отдел маркетинга от отдела продаж? По сути оба отдела так или иначе пользуются одними и теме же приёмами. Холодный звонок (грамотный звонок) предусматривает краткую презентацию, это-ли не реклама! Мощная, краткая, вызывающая, целевая, реклама. Причём возврат инвестиций виден сразу и предметно. И почему не продать мебель, какие проблемы? На мой скромный взгляд, отделы маркетинга, просто отделы маркетинга. ПУСТО - ПУСТО. Уже давно прирос к мозгам один и то-же вопрос - узнаваемость бренда, усиление присутствия на рынке, и т.д. Все это хорошо, но по сути, любой грамотный продажник намажет так, что вряд ли маркетологи так застелят. Лютый отдел продаж, вот на чьих доспехах, горят отблески славы покорения рынка!!! А маркетологи это так, рота пехоты подай патроны.   

Вячеслав, давайте договоримся! 

Я создам компанию по продаже зимой снега эскимосам. А вы обучаете сотрудников. Ведь главная причина отсутствия продаж будет их необученность! Вся прибыль за первые три месяца идет вам в карман. А если у Вас не получится, то вся прибыль от Вашего бизнеса  за три месяца идет мне в карман. Ok ?

Сергей, у отделов маркетинга и продаж разные функции. Маркетинг - это зазывалы. Они царь и бог, но их власть заканчивается на пороге офиса или на моменте звонка клиента в офис. Как только клиент пришел или позвонил - это территория продажников. Чем лучше работает отдел маркетинга, тем меньше работы у продажников :)

Респект, Андрей! А активные продажники не зазывалы? Вот хоть убей, дожил до 40 лет, не понимаю, в чём сила маркетинга? Если достичь успехов за счёт увеличения входящих клиентов, то тогда зачем активные продажи? Активник сам находит клиента, работает с клиентом, доводит до логического заключения, работает с дебиторкой и т.д. А что маркетинг? Целый отдел, за весь месяц, придумал один рекламный слоган? Или (как они любят с пафосом) модель развития рынка, исходя из только им известных (общедоступных источников изучения рынка) источников, кои сулят не малые беды, просто планетарного размаха, если им денег не дать. К слову, все их прогнозы и действия только на долгосрочную перспективу.  Маркетинг спорный вопрос, инвестиции в него как правило отследить или трудно, или не возможно, единственное, что им удаётся результативно продавать, это самих себя директору на планёрке, при разборе бюджета. Мол значение маркетинга трудно переоценить во времена звериных законов рынка!    А про снег и эскимосов, это крутой вираж! Такими знаниями даже Остап не обладал.

Сергей, про эскимосов это я конечно утрирую для Вячеслава, он это понял :)

Потому что я считаю, что обучение сотрудников - это бонус для бизнеса, а не главная причина. Если у вас бизнес работает зашибись, то обучив сотрудников у вас будет вообще все очень круто и денег еще больше! Но если бизнес в попе, то причины такого положения точно не в том, что сотрудники не достаточно обученные, а совершенно другие.Это личные наблюдения за много лет. 

Что касается активных продаж, то вы совершенно правы! Действительно активные продажи подменяют функцию маркетинга по привлечению клиентов. И те и другие занимаются Lead Generation. Вопрос, что эффективнее. Повесить бигборд, который за неделю увидят 50.000 человек или обзвонить 700 человек? Это вопрос решается для каждого конкретного бизнеса по своему. Для одних эффективнее бигборд, для других холодные звонки. 

Про ответственность тоже ваша правда. Тратят бюджеты и никакой ответственности. Поди посчитай, на сколько у населения улучшился имидж компании за эти деньги :) Сколько денег принес тот факт, что они заказали какие-то охрененные еженедельники для клиентов у Артемия Лебедева, а не у украинского фрилансера? Сколько потратили понятно. А сколько денег это принесло? Нельзя посчитать. 

Зато эффективность маркетинговых акций отслеживается на раз. Но собственники как правило не знают, как это делать. А маркетологи это не афишируют, чтобы не показывать свои проколы :)

Респект, Андрей! Я то-же прекрасно понял про эскимосов. Ну и под наплывом Ваших не реально реальных доводов, сдаюсь. возможно это извечный дух соперничества, маркетинг - менеджмент, толкает меня в пасть безумных споров на тему рентабельности. И про обучение, я не против обучения, я против так называемых (ну к примеру) чётких алгоритмов первичного звонка. Я не знаю продаёте Вы Андрей сами сейчас, или контролируете как другие продают, не суть. Я продаю! Продаю просто потому, что мне нравится участвовать в этом шоу! Это мой стиль жизни. Я не лауреат Нобелевской по продажам, но далеко не лох, и мой первичный звонок не имеет нечего общего с так называемым алгоритмом (будь он не ладен). Когда-то на заре своей карьеры, только начав, я неотступно следовал очерёдности действий звонка, сейчас нет. Я вот про это, про шаблонность. И опять -же, Вячеслав любезно, как двухлетнему ребёнку, подкинул определение маркетинга из википедии, но ситуация только ещё больше стала спорной. Разве не отдел продаж осуществляет сбыт продукции используя изучения рынка (я же говорю, они не могут без пафоса! Изучение рынка! Скажите пожалуйста?) Ну пусть и при мнимой помощи маркетологов.   

Более того, у меня четкая убежденность, что каждый ТОП должен периодически спускаться с небес, снимать корону и выходить в люди. Если это начальник отдела продаж, значит марш за прилавок или в поля.

Кстати, никогда не понимал тех, кто этого не делает... а ведь большинство таки не делают)))

Респект!!! Всем всего!!! Ну вот более здравые взгляды на проблему низкой результативности ОП, мы все имеем возможность прочитать. Я не умею закручивать сюжетную линию как это делает Андрей, но ситуация проясняется. Причин много! Это не одна причина! И обучение это не главное зло. Нет обучения, плохо!, но и излишества вредны не чуть не меньше недостатков! Гора разных западных, европейских, азиатских, уродов думающих, что они думают, и хотят нас научить вести бизнес! Нас, Вести бизнес у нас дома! Навязанные нам модели экономики, правил, условий! Кому выгоден закон о закупках?! Все понимают, что нельзя прописать стоимость подшипника в смете 50 руб. в то время, как отпускная цена завода изготовителя 100 руб. Понятно, если 50 руб. то он или брак или ворованный! Но мы упрямо прёмся, именно ПРЁМСЯ, КАК БЫЧАРА РОГАТЫЙ! Потому, как модель эта выгодна. Кому?  Западные компании выигрывают конкурсы у нас в России, с дальнейшей передачей на субподряд Ивану! Эти модели помогают инопланетным бизнесменам вести бизнес у нас в России! У нас ДОМА! Делая нас предсказуемыми, узкими, шаблонными!  Идите в жопу, сраные "друзья" из развитых стран.  Большая часть манагеров по этой причине и буксует! Начитаются мнений, членов жури, с европейских фестивалей идиотов! А потом не знают как этот бред применить для продаж в родном Крыжопалесе! Всё, реально всё, не многое, а конкретно ВСЁ!, зависит от руководителя, наставника! Если он для менеджера отец родной, то и результаты будут. Хороший руководитель сам передаст свои знания, кому сочтёт нужным! Все тренинги основанные на концепциях инопланетян ГАВНО!!!         Всем удачного дня!  P.S. Прошу прощения за несдержанность,  просто наболело.