Костылев Виктор

Эффективная  презентация продукции должна сводиться к тому, как можно решить вопросы клиента, а  не к описанию продукта или услуги. Некоторые продавцы так сильно загружают клиентов технической информацией и характеристиками продукта, что клиент уже не знает, нужен ему данный продукт или нет. Ведь он видит в нем только одни характеристики, а не решение его задач.Так что на презентации вы должны четко донести до клиента, как ваш продукт или услуга решают его задачи.Важно держать обратную связь с клиентом — задавать ему вопросы. Если вы видите, что клиент сомневается или не может принять решение, вы можете его спросить: На какой вопрос вам ответить, чтобы помочь принять решение?

Также важно использовать во время презентации видеоматериалы, рекомендации от других клиентов, фотографии выполненных проектов. Когда клиент видит, что ваша продукция или услуга работает и ее рекомендуют, он понимает, что она действительно решит его вопросы.

Презентация должна быть «живая», рассказанная с чувством юмора, с примерами применения ваших продуктов или услуг, чтобы клиент мог представить, как он может применить вашу продукцию или услуги.

Во время презентации важно воздержаться от критики того, что клиент уже имеет или хочет приобрести, от критики конкурентов. Когда мы начинаем критиковать то, что уже выбрал клиент или конкурентов, с которыми он работает, уровень доверия к нам снижается.

Также важно обращать внимание, что клиенты  по разному воспринимают информацию. Информация может восприниматься клиентами на слух (аудиально), зрительно (визуально) и через ощущения (кинестетически).

Аудиалы обычно имеют интересный тип голоса, они в основном расслаблены и внимательно слушают вас. Используют слова: я вас услышал, мне интересно, что вы говорите, я вас внимательно слушаю и так далее. Такие клиенты будут в основном слушать вас, и чем уверенней будет ваш голос и правильней изложение ваших мыслей, тем эффективней будет презентация.

Визуалы ощущают мир через картинки. Они стараются внимательно разглядеть ваш продукт и используют следующие слова: смотрите, мне кажется, давайте посмотрим повнимательней и так далее. Такому типу личности, нужно дать возможность посмотреть на ваш материал, показать каталоги продукции. Чем красочней будет представлена ваша продукция,тем эффективней будет презентация.

Кинестетики: воспринимают мир через ощущения, запахи. Используют слова: горячо, холодно, сильно, слабо, мне важно это пощупать и так далее. Таким клиентам, нужно дать потрогать или даже понюхать ваш материал. Если у вас будут образцы вашей продукции и вы сможете дать их клиенту, что бы он попробовал материал на ощупь, ваша презентация будет более эффективней.

Для эффективной презентации продукции, желательно иметь инструменты для каждого из этих трех способов донесения информации до клиента. То есть: отрепетированную презентацию в устном виде,  презентацию в распечатанном или электронном виде с фотографиями, рекомендациями и примерами выполненных проектов, каталоги и образцы вашей продукции.

И главное: Эффективная  презентация продукции должна сводиться к тому, как можно решить вопросы клиента, а не  к описанию продукта или услуги.