Соколенко Борис

Вопрос к аудитории: представьте что вы собственник небольшой компании и продаете товары или услуги, какие три способа позволят зарабатывать вам больше?

Надеюсь все ответили правильно. Итак, правильный ответ звучит так - вы можете увеличить стоимость продукции, увеличить количество продаж вашей продукции либо сократить расходы на производство (закупку) продукции. Все три направления помогут вам, как собственнику бизнеса, увеличить чистую прибыль.

В классических экономических теориях говорится, что при росте цены спрос падает, и наоборот – чем ниже цена, тем выше спрос на товар. В реальности это отнюдь не всегда так.

Приведу конкретный пример. Он взят из книги Роберта Чалдини «Психология влияния», которую я настоятельно рекомендую прочитать всем людям, кто имеет отношение к продажам и переговорам:

«Однажды мне позвонила подруга, которая недавно открыла в Аризоне магазин

индийских ювелирных изделий. У нее кружилась голова от любопытной новости. Только что в ее жизни случилось нечто поразительное, и она думала, что я как психолог мог бы ей многое объяснить. Речь шла о партии ювелирных изделий из бирюзы, с продажей которых у нее возникли трудности. Был пик туристического сезона, магазин был постоянно полон покупателей, изделия из бирюзы были хорошего качества для той цены, которую она запрашивала; однако эти изделия почему-то плохо раскупались. Моя подруга испробовала пару стандартных торговых трюков, чтобы исправить положение. Она попыталась привлечь к описываемым изделиям внимание, передвинув витрину с ними ближе к центру магазина, – неудачно. Тогда она сказала продавцам, чтобы они усиленно «проталкивали» эти предметы, – опять безуспешно.

«Наконец, вечером, перед отъездом по делам за город, моя подруга второпях нацарапала своей главной продавщице сердитую записку: “х на 1/2 цену на всю бирюзу”, надеясь просто отделаться от уже вызывающих отвращение предметов, пусть даже ценой убытка.

Когда через несколько дней она вернулась, то не была удивлена, когда обнаружила, что все изделия из бирюзы проданы. Однако она была поражена, узнав, что, поскольку ее служащая вместо “1/2” прочитала “2”, вся партия была продана вдвое дороже!»

Почему клиенты поступили столь нерационально? Чтобы понять это необходимо разобраться в особенностях поведения различных типов клиентов.»

Высокая цена инстинктивно убеждает покупателя в качестве покупаемого товара или услуги. Это факт, но что делать, если ваш продукт не уникален и после первой продажи клиент чувствует себя обманутым либо не готов увеличивать чек.

Вопрос к аудитории: Вы выходите на существующий рынок с неуникальным предложением. Какую цену назначить за ваш товар - ниже среднего, среднюю по рынку или выше среднего?

Вот здесь как раз я предлагаю рассмотреть два правильных, с моей точки зрения, подхода к ценообразованию.

В идеале вы должны уйти от среднего сегмента и создать 2 различных типа предложения - эконом (конвейер) и премиум (экспертиза). Это разные услуги, разные способы их оказания, разный подход к клиентам и продажам.

В эконом (конвейерном) типе предложения необходимо сделать ставку на максимальную автоматизацию процесса, шаблонизацию бизнес процессов, логистику все что повышает эффективности системы, постараться исключить человеческий фактор. Тем самым вы можете масштабировать свой бизнес до потолка спроса. Примером такого подходя являются различные интернет компании, сетевые компании услуг и т.д. Вы продаете продукт приемлемого качества за небольшие деньги. Клиент чувствует безопасность и логически объясняет себе, что может совершить эту покупку так как не потеряет значительную сумму денег.

В премиум (экспертном) типе предложения, напротив, необходимо делать ставку на клиента, на его эмоции при коммуникации с продуктом. Ощущение своего высокого статуса, от обладания чем-то дорогим и недоступным кружит голову и подталкивает человека к покупке. Если при этом создать вокруг процесса приобретения ауру значимости, комфорта и доверия к человеку, который продает вам этот продукт или услугу (эксперте), вы получите необходимый результат на длительном промежутке времени. Возвращаясь к примеру из книги Чалдини, я бы рекомендовал хозяйке магазина поднять цену на все товары и превратить свой магазин в “Шоурум эксклюзивных сувениров из индии”. Звучит пошловато, но прибыль точно вырастет.

Многие выбирают золотую середину, и делаю ошибку. Именно дистанцирование от середины, позволяет развивать бизнес интенсивно. Именно определение своей ниши и ее развитие сделает прибыль значительной, иначе вы так и останетесь на задворках с минимальными продажами.

Основная мысль, которую я хочу донести этой статьей - для интенсивного роста, нельзя оставаться на среднем ценовом сегменте, нужно уходить в премиум сегмент либо в дешевое конвейерное производство. Премиум сегмент позволяет увеличивать маржинальность продажи, конвейер - оборот и количество продаж. Выбор за вами :)