Телефонные продажи занимают сегодня одно из первых мест в списке лучших методов привлечения клиентов. Его активно применяют в продаже услуг (банки, реклама), оптовых и розничных товаров, в продаже сервисов, онлайн услуг и др. Применяют активно, но не у всех получается быстро добиться необходимого уровня продаж. Часто вместо этого руководитель наблюдает высокий показатель отказов и низкие результаты сделок. В чем причина?

Распространенными причинами являются неэффективная организация работы отдела продаж и слабая мотивированность менеджеров. Важно правильно построить процесс работы менеджеров: освободить от бумажной работы, например, подобрав помощника, или предоставить удобный инструмент для работы — телефона и базы в Excel, как правило, уже недостаточно.

Но если система отдела продаж работает хорошо, а результаты остаются низкими?

Сегодня ведение бизнеса становиться все более дистанционным: офисы переводят в интернет, собрания проводят по конференц-связи, поэтому и продавать по телефону можно практически все.

Уровень продаж во многом зависит от самого продукта. Если это крупная продажа, например, оборудование для промышленной компании, то и сделка будет длительной. Что касается малого и среднего бизнеса, то сложность продажи может зависеть не от «размера», а от понятности продукта. Что проще продать по телефону - страховку или синхрофазотрон? С первых десяти секунд разговора клиента нужно заинтересовать и объяснить, что вы предлагаете нужный ему продукт.

Степень «понятности» вашего продукта

Обычно трудности возникают с продажей совершенно нового продукта, новой разработки. Менеджер может подробно и красиво рассказать о выгодах предложения и уникальных качествах товара. Но если клиент не представит перед глазами картину, то вряд ли согласится. К тому же большинство предпринимателей, как это ни странно, консервативны. Они не любят что-либо менять, особенно менять проверенное на новое, незнакомое, даже если это выгодно.

Такая ситуация возникла в нашей компании, когда мы представили на рынок сервис для организации телефонных продаж. Как ни парадоксально, но продавать по телефону сервис для телефонных продаж оказалось сложно. У клиента в голове уже было сформировано определенное понимание процесса продаж. Как правило, оно заключало в себе следующее: менеджер+телефон+база контактов в Excel или CRM-система.

Представляли проект как облачный сервис для организации телефонных продаж, который позволяет звонить, отправлять письма и вести историю общения с клиентами. Но заинтересовать клиентов не получалось. Ответы были одинаковые: «Телефония? У нас есть телефон. Это CRM-система? Нам она не нужна». Сработали устоявшиеся ассоциации. Возникла проблема : как донести до руководителей компаний, что те механизмы, которые они используют, устаревают и их эффективность можно увеличить, используя сервис «Скорозвон».

Выгоды, которые получает клиент:

· Увеличение результативности телефонных продаж в два раза;

· Увеличение скорости актуализации базы контактов;

· Удобство ведения истории общения с клиентом и ее хранение;

· Повышение ответственности сотрудников за счет системы контроля.

Как донести информацию до клиента

На начальном этапе мы старались не использовать такие понятные слова как CRM-система и IP-телефония, чтобы не путать клиента, ведь мы предоставляем сервис. Это не CRM-система, а только возможность вести клиентскую базу. Это не традиционная IP-телефония, а возможность звонить с любого компьютера без установки программ и оборудования. Но и слово «сервис» было неудобным для понимания. Но как по телефону объяснить, что ты предлагаешь онлайн-сервис, который позволяет звонить, отправлять письма, вести клиентскую базу? К тому же усложняло ситуацию то, что интерфейс сервиса при беглом взгляде, действительно, был похож на CRM-систему.

Единственным решением, которое мы увидели — перестать сопротивляться естественному. Если клиента невозможно переубедить, что «Скорозвон» не CRM-система и не просто IP-телефония, то нужно с ним согласиться.

Новая подача позволила клиенту по кирпичикам построить картинку нашего предложения. Мы предоставляли «сервис для организации телефонных продаж, который объединяет в себе CRM-ную часть, IP-телефонию и электронную почту в одном окне». Казалось бы, незначительные изменения, но они повлияли на понимание в телефонном разговоре. Стало понятно, почему менеджеру теперь не нужно было во время работы переключаться из одной программы в другую, чтобы при разговоре оставить комментарий. Или почему не нужно после звонка тратить время на подготовку и отправку письма.

Как уже было сказано ранее, продать по телефону можно все, главное, правильно преподать товар или услугу. Телефон ограничивает менеджера в инструментах, поэтому необходимо вкладывать все силы в разговор с клиентом. Наш опыт показал, что лучше всего в телефонной продаже подавать товар в сравнении. Сервис для продаж в сравнении с CRM-системой, в сравнении с IP-телефонией. И чем быстрее клиент поймет, что ему предлагают и почему это выгодно, тем быстрее менеджер заключит сделку.

Мы охотно делимся нашим опытом с клиентами и коллегами, потому что продажи - это основа нашего сервиса. Мы помогаем с решением технических и организационных вопросов, потому что ничто не должно отвлекать от основной цели. Мы на основании многолетнего опыта сделали классную связку телефонии и CRM, которой пользуемся сами и которую предлагаем нашим клиентам.

Добро пожаловать в сервис «Скорозвон»!