Бакшт Константин

Мой опыт показывает, что во многих случаях только кажется, что сотрудники не могут, не хотят и не умеют работать. Однако истинная причина проблемы - слабое и неэффективное руководство. Система продаж не выстроена, работа отдела продаж не налажена. Не ведется жесткое и регулярное административное управление продажами. После приема на работу новых сотрудников в отделы продаж для них не проводятся мощные адаптационные программы, позволяющие сразу заложить серьезную основу их обучения продажам и специфике Вашего бизнеса. Затем для сотрудников не проводится никаких регулярных тренингов по продажам и дальнейшему обучению специфике. Набор кадров также строится крайне неэффективно. Вдобавок во многих компаниях еще и условия оплаты у коммерсантов - слабые, кривые и неадекватные. А потом удивляемся - почему продажи не идут? Почему результаты продаж такие низкие и прискорбные?

Напротив, в профессиональной системе продаж эффективно выстроены набор, адаптация и регулярная проф. подготовка сотрудников отдела продаж. Разработаны и внедрены технологии и стандарты продаж - до 27 видов документов. Плюс общая база клиентов на компьютере, либо профессиональная CRM-система. Выстроено и ведется жесткое и регулярное управление продажами. Руководители продаж контролируют работу сотрудников в режиме реального времени, вместе с тем активно поддерживая их в переговорах с клиентами - благодаря наставничеству, совместным переговорам с клиентами. И помощи в дожиме сделок с клиентами своих сотрудников. Если Вы выстроите такую систему продаж, те же самые сотрудники, работая в рамках этой системы, могут обеспечивать Вам совершенно иные результаты. Именно о такой системе продаж рассказывается на моем тренинге "Построение системы продаж для первых лиц", который в ближайшее время будет проводиться в Краснодаре.
У нас нет традиций предпринимательства, ведения собственного бизнеса. Вернее, они были до революции, но сейчас приходится учиться и всё строить заново.
Продажи - это технологии, определенные навыки. И учить этому могут только опытные, сильные профессионалы-практики. Обучение продажам, не связанное с практикой, полезным быть не может. Следовательно, для того чтобы в вузах учили продавать, и учили качественно, необходимо ввести успешных руководителей и представителей бизнеса в преподавательский состав, дабы они передавали свой практический опыт студентам.
Но в России вся вузовская система выстроена так, что к качеству образования в сфере бизнеса, и в том числе в сфере продаж, она не имеет никакого отношения. Для высшей школы уровень образования, соответствующий требованиям развития современного общества, не важен. Это неплохо описано в замечательной книге Михаила Арсенина «Чужие здесь не ходят».
Несмотря на то, что в вузах есть множество курсов, связанных с менеджментом организации, маркетингом, продажами и пр. и пр., они не дают серьезной подготовки по данным дисциплинам. Так как зачастую это лишь пересказы книг, не имеющие никакого отношения к практике. Отсюда следует вывод, что учиться люди могут только в рамках реальной, практической работы. Поэтому во многих компаниях строится собственная система профессиональной подготовки. И это единственное, что может дать шанс на успех.
К сожалению, я до сих пор наблюдаю менеджеров по продажам, которые после семи-десяти лет работы по специальности не способны сделать элементарный «холодный звонок». Они не получили специальной подготовки и профессионально крайне слабы. Следствие этого - низкие показатели по продажам. Подобные люди переходят с места на место, продолжая работать некомпетентно. Пока не попадут (если повезет) в компанию, которая дает сильную профподготовку, и уже после полугода работы ситуация в корне меняется в лучшую сторону. Единственное, что можно сделать в такой ситуации, - пожелать, чтоб компаний, своими силами обеспечивающих серьезную, системную профессиональную подготовку и обучение на практике, было больше.
Отдельный вопрос - о престижности данной профессии. Если посмотреть предложения по трудоустройству, большинство вакантных мест - это менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, торговые представители. В упомянутой профессии есть много успешных специалистов, часто зарабатывающих больше, чем руководители компаний, в которых они работают. Если менеджер по продажам имеет весьма высокие доходы, хороший уровень жизни, отличные перспективы, можно ли сказать, что это не респектабельная, не привлекательная работа? Нет, нельзя.
Но поскольку данной профессии нигде не учат, кроме как на рабочих местах, - человека можно взять почти без опыта работы. И многие небольшие компании берут таких людей, поскольку не могут себе позволить более серьезных сотрудников. Студенты, пенсионеры, молодые мамы, отставные офицеры и т. д., не имеющие опыта работы в данной области, устраиваются на такие места. И часто бывает, что работа идет у них очень хорошо и продуктивно, они получают неплохой доход и через некоторое время становятся профессионалами. Подобная работа дает этим людям хороший шанс стать квалифицированными специалистами и улучшить свое материальное положение.

Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (www.salesystem.ru, www.fif.ru),
автор книг «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов»,
«Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям».
«Боевые команды продаж», «Усиление продаж», «Большие контракты»,«Вкус жизни», «Построение бизнеса услуг» и новой книги «Продажи и производство: враги или партнеры»