Теплухин Аркадий

Не думал, что буду продавать. До тех пор, пока СССР не превратился в мираж.

И вот уже  более 20 лет в бизнесе и продажах. За это время были и взлеты и падения.

По мере развития своей новой деятельности, я коллекционировал всевозможные методы продаж, практиковал их, и оставлял то, что давало результат... Собрал все, что мне было интересно в продажах. И в этой, новой книге, как раз и представлен опыт ведения эффективных продаж и изложены различные полезные методы торговли, которые позволяют  быстро и качественно обучиться ремеслу торговли.

Глава    №7.

Методы  «дозванивания» до клиентов.

Когда вы дозвонились до  покупателя, не забудьте сказать  свое имя и задайте хороший вопрос. Все это для того, чтобы «прихватить» покупателя, а не стараться сразу же впихнуть ему свое предложение, «от которого он не сможет отказаться». Это наивно и не продуктивно.

Нужно учесть, что при разговоре по телефону ваши приемы, ваш подход,  играет более значимую роль, чем сама тема разговора. Применяя тот или иной  прием, вы создаете своеобразную психологическую среду, например, доверия или  интриги.

Дозваниваться до клиентов можно разными способами. Но самые эффективные таковы:

«Длинный разговор».

1. Подготовка.  Постановка цели звонка (добиться встречи).  Самонастройка на позитив.
2. Установка контакта.  Выход на контактное лицо. Самопрезентация и привлечение внимания. 
3. Сбор информации в процессе звонка.
4. Преодоление сопротивления.
5. Достижение договоренности о встрече.
6. Похвалите себя!

«Короткий разговор».

1. Поздоровайтесь. Представьте себя и свою компанию. Например: «Доброе утро, Григорий Петрович. Это ХХХ из «Стэнли продакшн», которая находится здесь, в Москве. Наша компания является крупнейшей в области IT  услуг поставки бухгалтерских программ для малого бизнеса. Нашими клиентами являются более ста тысяч компаний. Я хотел бы договориться с вами о встрече, на которой я смог бы рассказать вам о нашей новой программе и о том, как она может в автоматическом режиме контролировать вашу бухгалтерию и сделать ее прозрачной для вас, как для руководителя.
2. Теперь нужно закрепить успех. Сказать следующую фразу, но сделать это в утвердительной форме. Сделать утверждение для того, что бы клиент ответил «Да». О том, как задавать вопросы мы уже говорили. Примените этот же способ задавания вопроса, на который ответить «Нет» трудно (не логично). То есть, нужно поставить вопрос с утверждением. Например: «Я уверен, что как и тысячи наших компаний клиентов, вы заинтересованы в «прозрачной» бухгалтерии?». Он говорит, что заинтересован. Вы сделали вопросительное утверждение и сложно отказаться от того, что вы предлагаете. Отмечу, что это одно из утверждений, которое вытекает из всего, что вы сказали раньше. Придумайте пять – десять утверждений. И каждое можно проверить на клиентах. Берите на вооружение то, которое чаще срабатывает.
3. Если клиент ответил утвердительно, то можно просить его назначить вам встречу для более детального знакомства. Как с вашим предложением, так и с вами. Отлично, Григорий Петрович, значит, нам необходимо встретиться. Вас устроит  сегодня, в десять часов? Можно задать альтернативный вопрос  - в десять или три часа, но вероятность встречи  снижается. Когда говорите о конкретном часе, как бы отсекаете возможность выбора. Не скажу, что это хорошо, но срабатывает.

«Холодный звонок» + факс.

Одним из эффективных  методов  подогрева «холодного звонка» и дозвона, является использование  Факса.   «Холодный звонок»  + факс.  Что лучше «холодный звонок» или отправленный потенциальному клиенту  факс? Интересный вопрос. Ответ таков – факс. Так как это ДОКУМЕНТ. Его должны завизировать и поставить номер при приемке. Затем, показать директору (или менеджеру).

Сначала звоним и спрашиваем ФИО директора (менеджера) на чье имя высылать факс.

Обычно говорят.

Отсылаем  факс. В факсе продающий текс, коммерческое предложение. Вот тут все зависит от того,  как вы это предложение сделаете. Если разумно, свежо, неожиданно, то с вами свяжутся.

И потом,  это можно использовать -  спокойно звонить и спрашивать насчет вашего факса и предложения.

Купить книгу можно:
http://www.mdk-arbat.ru/bookcard?book_id=781598
http://www.moscowbooks.ru/book.asp?id=683482
http://www.labirint.ru/books/392585/