Артем Шинкарук

Активные продажи - для одних эти слова ассоциируются с большими продажами, у других наоборот вызывают отторжение и страх, а у остальных - непонимание, что это вообще за зверь такой активные продажи.

В этой статья я кратко расскажу вам, зачем нужны телефонные продажи, специфике работы на входящих и исходящих звонках.

А также мы бегло посмотрим на активные продажи со стороны руководителя отдела продаж (вы получите информацию для рассуждений).

Телефон нужен для 3 вещей:

• получать много отказов
• помогать клиенту совершить покупку
• принимать заявки на обработку и делать отгрузку продукции

Настоящие продажи начинаются по-другому. Продажа начинается со слов клиента:

• спасибо не надо
• я подумаю
• мы уже работаем с другими

По телефону продавать сложнее раз в 10, чем при личной встрече. Также есть некая специфика в работе на входящих и исходящих звонках:

• На входящих для отдела продаж достаточно иметь 2 сотрудников для качественной обработки заявок
• Активные продажи – это минимум 5 менеджеров и руководитель (стандарт 10 менеджеров с 2-3 руководителями). Работа менеджера активных продаж в поле, а не в офисе

Как снизить работоспособность менеджера:

• Полностью оборудовать ему место работы
• Сделать неограниченный доступ в интернет
• Платить достаточно высокий оклад

Нужен шаблон «Технология первого звонка». Самое важно – это делать много звонков, и назначать достаточное количество встрече. Без этого все остальное не работает.

Как повысить количество встреч назначаемых коммерсантом?

• Обучение продукту
• Тренинги по продажам от практика бизнес-тренера
• Внутреннее обучение (тренинги/семинары)
• Наставничество
• Самостоятельное обучение (книги)

Расширять штат коммерсантов или их профессионализм?

Сложности в расширении штата:

• Затраты на содержание
• Падает управляемость отделом продаж

P.S. В следующее статья мы более подробно рассмотрим телефонные продажи, а пока оставьте ваши комментарии ниже на этой страницу.