Честно говоря, я не знаю людей реально использующих вышеописанные модели планирования. Однако я знаю массу людей, которые просто выжимают все соки из ситуации в которой находятся, всеми известными способами. Дело в том, что планирование возможно или по результутам предыдушиго периода (по фактическим результатам продаж менеджеров) либо по известным маркитинговым ходам (мероприятия с известным результатом). Так сказать, либо планирование по активным действиям продавцов, либо по активным действиям клиентов. Но все разговоры о том, что планирование продаж является делом, которое определяет результат, заведомо ложны. (Субъективно конечно)

Я считаю, что планировать имеет смысл только мероприятия, но не финансовый результат. За финансовый результат отвечает материальная мотивация и система отбора, развития и ротации кадров.

На что способны, то и будет в результате. Хочешь изменить результат менеджера - развивай или меняй местами/увольняй. То же касается результатов отдела продаж -  развивай или меняй местами/увольняй РОП. Все иные способы привязаться к каким либо цифрам - это философия, которая не несет в себе практического смысла.

Ничего не имею против целеполагания. Это Важно, но к планированию не имеет отношения. Целеполагание - это про реализацию планов.

Видимо я не верно выразился. Я о том, что бизнес результат операционной деятельности зависит от того какой персонал (компетентность) и с какой мотивацией (личная заинтересованность). Под операционкой я понимаю повторяющиеся операции с прогнозуруемым результатом для каждого менеджера. Однако планирование данной деятельности не имеет смысла. Нужен лишь контроль и ресурсное обеспечение. Ее результат не изменить ни чем кроме компетенции и заинтересованности кадров. наложу на Ваше умозаключение по поводу семинара по знакомству с компанией. Предположим, что вы запланировали сделать 3 заявки на расчет на таком семинаре. Что изменится в выполненой работе. Если менеджер заинтересован в 3 заявках, то результат вероятнее чем без заинтересованности. Но это произошло не потому что вы спланировали 3 заявки, а по тому что менеджер мотивирован на получение 3 заявок. Первопричина результата не план, а компетентность и заинтересованность менеджеров. Работать нужно не над планированием фин результата, а над его максимизацией. Эти трудозатраты влияют на результат, а планы или хотелки собственников не на что ни влияют. По этому стоит уделять внимание контролю и корректировке, а не планированию продаж. Считать нужно факт и влиять нужно на факт.

План может существовать только в мероприятиях, но не в фин результате. План - это по сути те действия которые компания может себе позволить по отношению к клиенту. Чем больше тем больше фин результат. Мне бы не хотелось сей час касаться целесообразности иначе этот диалог уйдет в сторону. план- это инструмент для собственника хоть как то проявить свое внимание к развитию, но результат в деньгах он не поднимет.

удалось ли донести мысль не знаю.... честно говоря печатать лень))))))))))

Матрицы НИАСИЛИЛ. :)

Считаю, что для эффективного управления отделом продаж достаточно трех инструментов:

1. анализ потерянных сделок. все, что улетело в lost с любой из стадий продаж.

2. воронка продаж по сотруднику и по отделу.

3. прогноз продаж в штуках и деньгах, опирающийся на стадии продаж и планируемые продавцом даты закрытия сделок.

Ребят, а про воронку продаж можно подробнее? С практической точки зрения и желательно с примерами.