Приходько Екатерина

Данная статья является результатом проведения мозгового штурма на одном из наших тренингов. Все способы мы сочли полезными, и спешим ими с вами поделиться!

Рассмотрим типичную ситуацию. Продавец делает продажу, а клиент ему говорит: «Дайте скидку!». Что делает среднестатистический продавец? Он ее дает! Не торгуясь, не аргументируя, уступая свои деньги без боя. А зря! Ведь у продавца есть четыре шага, которые помогут, как минимум, снизить процент скидки, а, как максимум, совсем не давать ее.

Итак,

Проведите профилактику шантажа

Способ 1. Уточняйте заявку. Долго и нудно. В этом случае ваша задача – показать клиенту тот факт, что, в случае изменения заявки в большую (или меньшую) сторону, вся процедура повторится, что убережет его от виртуальной «игры на объеме».

– Иван Иванович, давайте, еще раз уточним, что вы будете брать. Итак, у нас заявка состоит из 24 позиций....это....то-то и то-то... Правильно.

Способ 2. Заявите о позиции своей компании в отношении скидок.

–  Знаете, в «нашу компанию деньги входят, как по маслу, а выходят по наждачной бумаге»... Даже не знаю, как нам с вами поступить!

Способ 3. Убедитесь, что клиента устраивает все остальное. Доставка (или время доставки), отсрочка и прочие бонусы. Это чтобы у клиентов не было дополнительных поводов для придирок и требований уступок.

Способ 4. Переспросите о скидке с вопросительно-удивленной интонацией

–  Скидку??? (и выдержите паузу, пусть клиент начнет сомневаться)

Способ 5. Уточните позиции, на которые клиент хочет получить скидку

1. Скидку на что?

2. Скидку на какую группу товаров?

3. На какую именно позицию вы хотите получить скидку?

Способ 6. Отшутитесь

– Скидки будут, но в следующем году...

Способ 7. «Можно, тогда»

– Можно ли получить скидку? Можно, тогда «Вашим гномикам не хватит на кафтанчики»! (из арсенала инструментов одной компании, продающей сувениры)

Способ 8. Оттяните решение

Попросите время подумать. В таком случае клиент будет больше ценить ваши уступки.

Способ 9. Сделайте больше наценку

С этом случае вам будет намного проще давать хорошую скидку.

Поиграйте на слабостях клиента

Способ 10. Дайте клиенту почувствовать свою исключительность

– В принципе в таких случаях мы скидку не даем... однако давайте посмотрим, что мы можем для вас сделать...

Способ 11. Покажите клиенту, насколько он — сильный «переговорщик» (есть шанс, что он проникнется собственной звездностью и снизит свое рвение в отношении «выгрызания» особых условий)

– Как вам удается получать такие грандиозные уступки у своих поставщиков?

– О том, как вы умеете вести переговоры уже ходят легенды...!

Способ 12. Дайте клиенту почувствовать азарт

– Давайте, заключим пари... Во дворе сейчас две машины. Белая и серебристая. Обе сейчас выезжают... давайте, поступим так: если первой выедет белая машина — скидка ваша, если серебристая — на сегодня разговор о скидках мы закрыли.

Способ 13. Предложите клиенту подарок вместо скидки

– Кстати, вы наш постоянный клиент. И сегодня наша пятая отгрузка. По этому поводу мы предлагаем вам выбрать подарок...

Способ 14. Корпоративная политика производителя

Сошлитесь на то, что корпоративная политика производителя запрещает делать скидки на определенные группы товаров. Иногда это очень хорошо работает!

Используйте инструменты предложения скидок

Способ 15. Предлагайте меньше, чем можно дать.

Можете дать 10%, начинайте торговаться с 3%.

Способ 16. Выберите для скидки наилучшую форму

Скидку можно дать в %, можно в рублях (при этом мы говорим клиенту, что он сэкономит … рублей), для импортных товаров часто используют скидку в долларовом эквиваленте или в евро – звучит достаточно пафосно. Иногда вместо скидки предлагают товарный бонус (например, пятую упаковку бесплатно).

Способ 17. Разбейте цену на год (или месяцы) прежде, чем дать скидку

Например, если продукт стоит 36 тыс. руб., стоимость его в месяц составит всего 3000 руб. Или всего 750 руб. в неделю, около 100 руб. в день. Неужели это дорого?!

Способ 18. Используйте принцип «потому что»

Никогда не отдавайте клиенту скидку просто так. Иначе клиент никогда не оценит нашего широкого жеста. Всегда объясняйте, за что выдается та или иная ценовая привилегия. Это поможет снизить темпы роста «аппетита» клиента. Все просто: даем скидку потому, что... и далее называем причину (на складские остатки, самовывоз и т.д)!

Способ 19. Welcome – скидка (приветственная скидка)

Клиенту дается скидка, потому что он с нами сотрудничает в первый раз. Скидка дается единоразово. «На входе»

Способ 20. Скидка в День рождения компании

– Иван Иванович, сегодня вы получаете скидку, потому что на этой неделе День рождения нашей компании.

Способ 21. Скидка на складские остатки

– Иван Иванович, так как вы берете товар А, который остался у нас последний на складе, мы даем вам скидку … в х%!

Способ 22. «Дали – забрали»

Принцип простой: если мы что-то клиенту даем, то мы должны у него что-либо забрать, чтобы клиенту было неповадно просить дальше. Как вариант: есть скидка – нет доставки, есть скидка – нет отсрочки.

– Такую скидку мы можем дать только в том случае, если вы привлечете своих грузчиков для приема товара.

– Мы дадим скидку в 15%, если в данном комплекте будут не немецкие, а китайские комплектующие и фурнитура.

Способ 23. Напишите отзыв

– Скидку в нашей компании можно получить, если вы напишите отзыв и отправите его в отдел маркетинга. Наш директор по маркетингу его рассмотрит и, скорее всего, даст вам скидку…

Способ 24. Используйте многоступенчатый способ предложения скидки

Например, товар стоит 100 руб. – наша максимальная скидка – 20%. Клиент просит скидку. Мы сначала «мнемся», затем объясняя клиенту причину, по которой он получает скидку – даем ему 5%. Итого 100 руб. – 5% (по причине «потому что») = 95 руб. Если клиент просит еще скидку, мы придумываем еще одно «потому что», и падаем еще на 5%, но не от 100 руб., а от 95 руб. Таким образом 95 руб. – 5% (по причине «потому что») = 90,25 руб. Далее, если это необходимо, 90,25 руб. – 5% (по новой причине «потому что») = 85,74 руб. И еще 85,74 руб. – 5% (по самой веской причине) = 81,45 руб.

Итого при таком подходе имеем ряд преимуществ

– удлиняем переговоры о цене;

– создаем значимость скидки;

– экономим 1,5%

Способ 25. Звонок руководителю

Традиционный способ, когда менеджер якобы не решает вопросы цены и звонит руководителю, чтобы спросить разрешения. При этом менеджер здорово поднимает статус клиента.

Способ 26. «Мы с Вами»

Украла у Саши Белгорокова. Когда менеджер звонит своему боссу, чтобы узнать, какой процент они могут скинуть клиенту, он часто употребляет слова «Мы Вам можем предоставить скидку!!!». Попробуйте немного по-другому.

–  Иван Иванович, я сейчас позвоню своему руководителю и поинтересуюсь, какую он нам с вами может предоставить скидку…

Уловили разницу: не мы Вам, а мой босс нам с Вами?

Способ 27. Чистая правда

– Мне руководитель дал право на 5% скидки, но сказал, что нужно начинать с 3%. Я не буду кривить душой и скажу как есть. Максимально, что можем – 5%.

Способ 28. Привязывайте скидку к объему

Все просто. Большой объем – большая скидка. Нет объема – нет скидки.

Способ 29. Скидка за предварительную оплату

Чем раньше клиент оплатит, тем больше скидку получит.

Способ 30. «Доплатите завтра»

Например, продукт стоит 37 тыс. руб., а клиент говорит: «У меня сейчас есть только 35 тыс. руб.». Вместо того чтобы уговаривать, предложите клиенту отдать вам сегодня 35 тыс. руб., а 2 тыс. руб. перечислить вам завтра.

Способ 31. Попросите рекомендации

– Иван Иванович, давайте выгодный обмен. Я предоставлю вам скидку, а вы сейчас порекомендуете меня трем своим коллегам для того, чтобы мы могли с ними работать!

Способ 32. Попросите клиента держать размер скидки в секрете

– Иван Иванович, я вам дам скидку, если это останется между нами…. Если кто-то узнает, я больше не смогу предоставлять вам такие хорошие условия!

Коллеги, изучение этой статьи вовсе не означает, что мы должны применить все 28 способов с одним клиентом. Но это значит, что всегда необходимо крепко подумать, прежде чем согласиться на скидку.

Способ 33. В последний раз

– Хорошо, Иван Иванович, дам вам такую скидку, как вы просите, только это в последний раз!

Способ 34. Сумма скидок от менеджера и директора

Выглядит этот способ следующим образом. Когда клиент прямо настаивает на скидке, и от нее уже никуда не деться, имеет смысл не дарить, «продать» скидку в два этапа. Например, клиент настаивает на скидке в 10%. Менеджер со своей стороны говорит, что может дать только 2%. Клиент продолжает упираться. Тогда менеджер делает очередной «трюк» со звонком шефу и сообщает клиенту:

– Иван Иванович, нам повезло: теперь вы можете получить 2% от меня и 5% от директора. Согласитесь, это отлично!

Смысл способа в том, что 7% выглядят более значимо, если им придавать статус «дарителя», а не просто отдавать их клиенту в виде семи процентов.

Способ 35. Официальное письмо

– Иван Иванович, я с радостью попрошу у своего руководителя для вас скидку, только, пожалуйста, составьте официальное письмо — просьбу о том, что вы просите снизить цену, чтобы я могла с ним подойти к руководителю.

Смысл способа в том, что клиенту, приложившему усилия к работе с вашей компании, сложнее отказаться от намерения работать с вами, даже если ваша цена будет несколько выше среднерыночной.

Способ 36. Из своей зарплаты

– Иван Иванович, к сожалению, в нашей компании не предусмотрена дополнительная наценка. Поэтому единственная скидка, которую могу дать — это часть моего агентского вознаграждения. Пожалуй, это единственный вариант...

Манипуляция на жалости.

Способ 37. «Мы скидками не торгуем»

Недавно мой друг и коллега Сергей Гебертаев напомнил мне, что восемь лет назад фраза «Мы скидками не торгуем!» была моей любимой в ответ на просьбу клиента сделать скидку. Что ж, она и по сей день работает в некоторых видах бизнеса!

Способ 38. Телефон прослушивается

– Иван Иванович, наш разговор записывается. Поэтому вынужден ответить отрицательно. Перезвоните, пожалуйста, на мобильный, не обещаю, но посмотрим, что сможем сделать... Возможно, дам из своей премии.

Способ хорош тем, что если Иван Иванович начинает нам сам перезванивать и вкладывать в ваше сотрудничество силы и время, переговоры о цене становятся лишь номинальной частью сотрудничества.

Способ 39. Скидка за комплимент (когда-то меня этому научил Сергей Гебертаев)

– Иван Иванович, мы дадим такую скидку, сколько комплиментов ваш водитель-экспедитор сможет сказать нашему логисту из расчета один комплимент — один процент скидки. Идет?

Способ 40. Новое лицо

Хорошо будет работать в классических продажах В2В. Лучше всего, если в торге и в создании ценности принимают участие разные люди. После «боя» остается «осадок», и сторонам будет сложнее сотрудничать в дальнейшем. Конечно же, мы часто прибегаем к уловкам типа «я позвоню шефу», однако что мешает сделать это стандартом работы компании, сначала «пропитав» встречу важностью присутствия специального сотрудника «сметного отдела». И только этот специальный сотрудник имеет право озвучивать цену!

Способ 41. Сами выбираем полку

Подходит вам, если вы продаете для розницы. Переговоры о цене — это всегда переговоры об уступках. Уступая, мы должны что-то требовать в замен. Иногда нам будет очень выгодно попросить самую видную в магазине полку.

Способ 42. Игральные «кости»

Уже дважды встречала в практике. В розничных магазинах. Покупателю предлагается самому «выбросить» на костях свою скидку. Во-первых, максимальная скидка, на которую может рассчитывать покупатель — 12%, а, во-вторых, вероятность ее получения равна один к двенадцати. Зато этот способ точно помогает сформировать лояльность покупателей.