Силачева Ирина

В профессиональной жизни часто возникает необходимость вступить в переговоры с работодателем об условиях работы, - неважно, являетесь ли вы соискателем или отработали несколько лет и ожидаете повышения. Что делать, когда компания не готова пойти на уступки? Или ваш начальник не собирается дать вам больше, чем оговорено начальными условиями?

Вот 15 советов, которые помогут вам избежать типичных ошибок переговорщика.

1. Не стоит недооценивать важность симпатии

Люди не будут бороться за вас, если вы им не симпатичны. Все, что вы делаете во время переговоров, может уменьшить ваши шансы получить более привлекательное предложение. Речь не о вежливости. Это тонкое искусство обходить неизбежные острые углы переговоров: рассказать, на что вы претендуете, и не показаться жадным; указать, чем вам не подходит предложение, и не выглядеть мелочным; оставаться настойчивым, не будучи хамом. Таких ошибок можно избежать, например, прорепетировав переговоры с друзьями, чтобы оценить, как другие люди воспринимают ваши манеры.

2. Помогите понять, что заслуживаете того, на что претендуете

Для этого не достаточно просто понравится. Работодатель хочет быть уверенным, что вы стоите того предложения, которое ожидаете. Не думайте, что ваши претензии говорят сами за себя. Приводите аргументы. Четко объясните, почему ваша зарплата должна быть на 15% больше, чем у остальных сотрудников, которых наняла компания. Или если ваша цель – сокращенный рабочий день по пятницам, мотивируйте это тем, что ваши дети возвращаются из школы раньше. Если вы не продумаете, как сформулировать это пожелание, вы можете показаться излишне самоуверенным.

3. Требуя лучших условий, дайте понять, что вы действительно готовы работать на этого работодателя

Иногда полезно сказать, что вы рассматриваете другие предложения. Но у этой игры есть другая сторона: наниматель может решить, что вы откажетесь в любом случае. Зачем же ему делать лишние усилия? Эффективная тактика, когда вы говорите, что у вас есть другие предложения, но вы объясняете, почему и в каких случаях вы готовы от них отказаться.

4. Линия переговоров, которую вы выберете, зависит от того, с кем вы общаетесь

В первую очередь важно, кто перед вами – будущий босс или кадровик. Возможно, вы сочтете рискованным беспокоить потенциального начальника мелкими требованиями – и правильно сделаете!

5. Постарайтесь понять ограничения противоположной стороны

Работодатель может быть на 100% согласен, что вы имеете право получить все, что хотите. Но фонд заработной платы может иметь пределы, подвинуть которые не в состоянии никакие переговоры. Ваша задача выяснить, где компания может проявить гибкость. Возможно, это время начала рабочего дня, продолжительность отпуска, премии. Если вы нанимаетесь в небольшую компанию, которая впервые открыла вашу вакансию, это отличная возможность обсуждать стартовую зарплату и круг обязанностей, но не другие вещи. Чем лучше вы понимаете ограничения, тем больше вероятность, что вы предложите варианты, которые устроят обе стороны.

6. Будьте готовы к неприятным вопросам

Есть ли у вас другие предложения? Если мы сделаем вам предложение завтра, вы скажете да? Неужели мы ваш лучший выбор? Как правило, такие вопросы приводят в замешательство. Заставляют вас почувствовать дискомфорт и выявляют ваши слабости. Не имея предварительной стратегии ответа, вы можете невольно начать заискивать перед рекрутером, потерять лицо или, что еще хуже, - рычаги влияния на ход переговоров. Ваша цель – приготовиться заранее, чтобы отвечать честно и при этом не выглядеть как непривлекательный кандидат.

7. Не зацикливайтесь на неприятных вопросах

Возможно рекрутер не собирается загнать вас в угол. Спрашивая, готовы вы ли приступить к работе завтра же, возможно, он пытается понять, в восторге ли вы от работы. Не стоит предполагать худшее. Если вы будете настроены помочь рекрутеру решить его проблемы, вы оба выиграете.

8. Имейте в виду сделку целиком

К сожалению, для многих людей переговоры о работе исчерпываются обсуждением заработной платы. Не упускайте другие моменты: должностные обязанности, расположение, время в пути до работы, гибкий график, возможности для роста и продвижения по службе, льготы, возможности для продолжения образования, и так далее. Подумайте не только о том, как вы будете вознаграждены, но и когда. Возможно, в денежном выражении сейчас вы получите меньше, но эта уступка окупится в будущем.

10. Обсуждайте все, что вас не устраивает, комплексно и сразу, а не постепенно

Не приходите спустя неделю или месяц после того, как вам повысили зарплату, с просьбой изменить еще одну позицию, затем другую и так далее. Слабость такого подхода в том, что рекрутер будет считать, что все уже сделал для вас и едва ли будет щедрым при последующих обращениях. С другой стороны, если вы предлагаете к обсуждению сразу несколько пунктов, вы даете понять, что все одинаково важны для вас. Если противная сторона получает ваши запросы частями, остается соблазн пойти на мелкие уступки и закрыть возможности для обсуждения остальных.

11. Не стоит затевать переговоры ради них самих, только чтобы доказать себе, что вы крутой переговорщик

Тщательно обсуждая каждую мелочь на этапе найма, вы, возможно, сузите площадку для торга в будущем по мере развития вашей карьеры. Но именно тогда такая возможность будет иметь большую ценность.

12. Не спешите получить сразу как можно больше предложений о работе

В начале поиска работы соискатели стремятся заполучить хотя бы одно предложение как можно скорее. Это дает уверенность. Такое стремление особенно актуально для выпускников. Они проходят много собеседований и спешат отпраздновать победу. Ирония заключается в том, что слишком быстрое предложение работы может означать, что вы должны будете дать ответ незамедлительно. Поэтому если вы хотите сравнить разные варианты и сделать оптимальный выбор, не стесняйтесь замедлить переговорный процесс с одним потенциальным работодателем и ускорить с другим. Чтобы выиграть время, например, оговорите возможность пройти второй или третий раунд собеседования позже.

13. Избегайте, игнорируйте, смягчайте ультиматумы любого вида

Никто не любит ультиматумы. Часто люди пользуются этим инструментом неумышленно, например, когда пытаются продемонстрировать силу, или, наоборот, замаскировать слабость или страх. Выберете для себя тактику игнорирования и не замечаю ультиматума. Это лучший способ дать понять другой стороне, что она близка к срыву сделки, и ваш партнер сам заинтересован сделать вид, что ультиматума не было. Тактика игнорирования позволяет сторонам сохранить лицо и избежать лишних дискуссий. Если кто-то говорит вам «мы никогда не пойдем на это», не зацикливайтесь на этом и не заставляйте кадровика повторять этот тезис. Вместо этого скажите: «Я понимаю, что это трудно в данный момент» и предложите другие вопросы для обсуждения. Возможно, в будущем его позиция не будет такой категоричной.

14. Помните, что компания может не иметь планов нанять вас

Трудные переговоры о зарплате и отсутствие формального предложения означают, что вы не вполне подходите для должности или компания рассматривает других кандидатов. Оставайтесь на связи, будьте терпеливы, не звоните кадровику в состоянии раздражения или паники. Попросите разъяснений по прошествии времени, узнайте, что вы можете сделать, чтобы продвинуть переговоры.

15. Оставляйте вопросы открытыми

Помните: то о чем нельзя договорится сегодня, может быть решено завтра. Возможно, потенциальный босс отказывается повысить зарплату или позволить вам по пятницам работать из дома, потому что доверительные отношения между вами еще не созданы. Через полгода работы или после того, как ваши достижения станут очевидны, вы будете в лучшей позиции. Будьте готовы продолжить разговор и поощряйте других рассмотреть вопросы, которые были оставлены без внимания.

Помните о перспективе. Вы можете выиграть переговоры, но остаться в проигрыше. Ваше удовлетворение в меньшей степени зависит от того, пойдут ли вам на уступки, чем от того, какую работу вы в итоге получите. Исследования, да и простой житейский опыт показывают, что текущая обстановка – руководители и сослуживцы, ваша отрасль и должностные обязанности формируют чувство удовлетворения, а не особенности предложения.