Программа тренинга:

1. Большие и малые продажи. Этапы больших (корпоративных) продаж

• Принципиальные отличия больших продаж
• Почему эффективные приемы малых продаж не работают.
• Модель корпоративной продажи.
• Методы определения успеха встречи в больших продажах.

2. Стратегия проведения встречи

• Алгоритм проведения встречи.
• Три основных аспекта начала встречи – о чем важно сказать.
• Частые ошибки проведения встречи.

Практикум: анализ ошибок по кейсу и собственных ошибок проведения встреч

3. Выявление потребностей. Поиск проблемных зон с помощью технологии СПИН

• О чем «болит голова» клиента?
• С чем связана потребность, периодичность потребностей.
• Вопросы SPIN и стадия исследования.
• Эффективное использование «S»итуационных, «P»роблемных, «I»звлекающих и«N»аправляющих вопросов в процессе продаж.

Практикум: формулировка вопросов по своему продукту, тренировочное упражнение «Чего изволите».

4. Демонстрация возможностей

• 3 способа демонстрации возможностей.
• Как Характеристики, Преимущества и Выгоды воздействуют на покупателя.
• Формулировка Выгод.

Практикум: отработка в парах техники продаж по модели СПИН.

5. Получение обязательств.

• Особенности завершения встречи в сложных крупных продажах.
• Четыре возможных результата встречи в сложных продажах.
• Почему «закрытие» может провалить сделку.
• Как получить обязательства? 4 успешных действия

Практикум: Тренировочное упражнение «Продай мне…»

В результате:

1. Приобретут правильные установки в отношении крупных продаж

2. Научатся задавать 4 типа вопросов по технологии СПИН в процессе переговоров с клиентами

3. Научатся грамотно позиционировать продукт на основе потребностей клиента

4. Разработают скрипты вопросов для клиентов по Вашему продукту на каждый этап продажи.

Формат проведения: открытый тренинг