Сложные продажи: практический курс менеджера по продажам

Опубликовано fcaudit чт, 26/04/2018 - 20:08.
Дата и время начала: 
21/05/2018 - 10:00
Город: 
Санкт - Петербург
Ведущий или организатор: 
Учебный центр "ФинКонт"
Стоимость: 
28800
Ссылка на страницу мероприятия или регистрацию: 

https://www.fcaudit.ru/training/all/slozhnye-prodazhi-kurs-v-spb/?utm_source=prodazhnik&utm_medium=spb&utm_campaign=may

КУРС ПОВЫШЕНИЯ КВАЛИФИКАЦИИ В САНКТ - ПЕТЕРБУРГЕ

Время проведения: 21-23 мая 2018 с 10.00 до 17.30

Что в результате?

  • получите знания по современным техникам продаж,
  • систематизируете свой опыт в области сложных продаж,
  • изучите и отработаете эффективный алгоритм телефонного контакта,
  • узнаете методы преодоления сопротивления контакту со стороны клиента,
  • снимете внутренние барьеры для убеждения клиента,
  • научитесь много и правильно говорить, воздействуя на клиента рационально и эмоционально.

Курс предназначен для: Руководителей отделов продаж и перспективных менеджеров по продажам, коммерческих директоров, директоров по продажам, директоров отдела маркетинга.

Цели курса:

  • продемонстрировать - в чем основные отличия сложных продаж от простых.
  • изучить основные этапы сложных продаж.
  • рассмотреть проблемы, которые возникают у компании при управлении сложными продажами.
  • изучить основные понятия и ключевые инструменты успешного ведения любых переговоров на любом уровне с любым оппонентом.

ПРОГРАММА

Особенности сложных продаж.

  • Основные алгоритмы продаж: лестница продаж, продажи по методу СПИН, их ограничения.
  • Как повышать продажи: продуктивность и результативность.
  • Особенности сложной продажи товаров и услуг на рынке В2В.
  • Выбор времени для продажи: «окно возможностей».

Подготовка к продаже/переговорам.

  • Оценка своих сильных сторон и конкурентных преимуществ.
  • Позиционирование товара/услуги.
  • Сравнительный конкурентный анализ.

Особенности телефонного контакта. 

  • Цели телефонного контакта. 
  • Алгоритм эффективного телефонного контакта.
  • Преодоление секретаря. 
  • Как произвести хорошее впечатление по телефону.
  • Техника повторного контакта: как звонить, если раньше вам уже отказали. 

«Открытие» клиента.

  • Преодоление сопротивления контакту.
  • Как отвечать на фразу «Сколько стоит?»
  • Преодоление манипуляций со стороны клиентов.
  • Как общаться с теми, кто всегда говорит «нет».
  • Три стиля переговоров: как не ошибиться в выборе стиля.

Формирование потребностей.

  • Два типа ситуационных вопросов.
  • Техника «Три Да» и техника «Пять Нет».
  • Проблемные и направляющие вопросы. 
  • Вопросная техника СПИН и особенности ее применения. 
  • Вопросы о критериях и вопросы о различиях. 

Результативная презентация.

  • Презентация с использованием мотивов.
  • Создание и отработка речевых формулировок презентации.
  • Поведение во время презентации услуги. 
  • Презентация в зависимости от типа клиента.

Техники отстройки от конкурентов.

  • Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии.
  • Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями.
  • Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах.

Убеждение клиента.

  • Препятствия на пути убеждения и как их преодолеть.
  • Приемы и принципы построения эффективной аргументации. 
  • Четыре усилителя убеждения.
  • Использование эмоций для влияния на клиента.

Принципы и техники переговоров о цене.

  • Почему продавцы быстро идут на снижение цены и как с этим бороться.
  • Четыре основных принципа переговоров о цене.
  • Аргументация цены: как продать скидку.
  • Продажа без скидок: как это сделать.

Ответы на вопросы слушателей.

ПРЕПОДАВАТЕЛИ

Спикер

Кандидат экономических наук, бизнес-тренер, специалист в области управления коммерческой деятельностью. Советник генерального директора; коммерческий директор; маркетинговый аналитик; начальник оптового отдела, менеджер по продажам. Консультант, участник консалтинговых проектов по реформированию компаний, в т.ч. крупных промышленных предприятий.

УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии предоставляется скидка – 7 %.

В стоимость обучения входит:  Методический материал, обеды, кофе-паузы. Экскурсионная программа по Санкт-Петербургу как необязательная часть.

Документ по окончании обучения: Удостоверение о повышении квалификации в объеме 24 часов, (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 03 мая 2017 года №038386, выдана Департаментом образования города Москвы).

Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.

Получить более подробную информацию и записаться на семинар можно на сайте организатора, по телефону +7 (812) 438-00-33 или по электронной почте ask@fcaudit.ru.

 

 

 

Поделиться: