Семинар дает знания о системном подходе к управлению отделом продаж, включает передачу специальных управленческих технологий и отработку навыков, необходимых для эффективного руководства сбытовым подразделением.

Вопросы программы:

• Как создавать новые конкурентные преимущества при управлении процессом продаж?
• Какую стратегию выбрать и как понять, будет ли она удачной?
• Как разработать эффективную технологию продаж, нацеленную на стабильное увеличение объемов сбыта?
• Как регламентировать процессы продаж? Какие внутренние регламенты обычно работают, а какие - нет, и почему?
• Как обучать персонал быстро и эффективно?
• Каким образом организовать работу отдела, чтобы сотрудники работали с максимальной отдачей?
• Что нужно знать о внедрении и применении CRM?
• На что, кроме работы своего отдела, Вы должны уметь влиять?
• Как построить действенную систему мотивации Ваших подчиненных?
• Как повысить эффективность работы с VIP-клиентами?

Программа:

1. Стратегия продаж компании.
   Соответствие модели сервиса и организации работы службы продаж и сервиса. Кейсы применения моделей сервиса, типичные ошибки и несоответствия.
   Маркетинговые факторы: просто о важном.
   Каналы продаж. Варианты стратегий развития.
   Алгоритм разработки стратегии продаж.
   Сценарное моделирование как прикладной инструмент, помогающий в ситуации неопределенности - особенности применения.
   Практикум "Определение стратегии продаж".
2. Планирование работы службы продаж.
   Горизонты планирования. Методики планирования: "Сверху вниз", "снизу вверх", "сверху цели - снизу план" - особенности применения, алгоритм работы. Распределяем плановые показатели корректно.
   Как избежать "навязывания" нереальных планов продаж?
   "Воронка продаж" как инструмент работы руководителя. Планирование активности службы продаж на разных этапах "воронки".
   Алгоритм управления рисками.
   Практикум "Планирование и управление рисками".
3. Организация и контроль работы службы продаж.
   Управляемая организационная структура департамента продаж: составные элементы.
   Как зависит организационная структура от стратегии организации и от других факторов.
   Практикум "Формирование организационной структуры отдела продаж".
   CRM: когда и зачем нужна и как избежать потерь от неэффективного использования?
   Система контроля. Виды и формы контроля. Действия по итогам контроля, как они отличаются в зависимости от ситуации.
   Особенности управления удаленными подразделениями.
   Анализ продаж. Тренды показателей, алгоритмы действий в различных случаях.
   Практикум "Анализ тренда показателей подразделения".
4. Стандартизация процессов продаж.
   Внедрение в работу отдела принципов процессного управления.
   Выявление зон низкой эффективности процессов для последующей оптимизации (аудит "слева-направо", методика "5 почему", мозговой штурм).
   Алгоритм стандартизации процессов продаж (методика "Brown Paper"). Пошаговая инструкция создания регламентов бизнес-процессов.
   Развитие системы ответственности за результат процессов (промежуточная оценка процессов).
   Создание системы постоянного совершенствования процессов продаж (принцип "Big picture).
   Практические занятия: "Описание бизнес-процесса продаж по методике "Brown Paper"; "Выявление проблемных зон процесса и разработка возможных путей по их минимизации".
5. Работа с персоналом Службы продаж.
   Подбор сотрудников: типы соискателей, как распознать продуктивного сотрудника, не будучи психологом. Нужны ли в отделе "звезды"? Эффективная технология проведения интервью.
   Собеседование "продажника", который ищет новых клиентов и который работает с постоянными клиентами.
   Адаптация, обучение и развитие персонала: основные ошибки. Как выстроить систему адаптации новичка так, чтобы он начал продавать в максимально короткие сроки. Обучение персонала: и наставничества своими руками, без привлечения дорогостоящих бизнес-тренеров.
   Коучинг: просто о сложном. Передача технологии.
   Применение "разбора полетов".
   Как, когда и зачем проводить совещания. Мотивирующие совещания - алгоритм проведения.
   Практикум "Анализ встречи менеджера по продажам с клиентом".
6. Мотивация людей в сбытовом подразделении.
   Материальная мотивация сотрудников: основные схемы, их достоинства и недостатки. KPI: сколько должно быть? Почему повышение зарплат не всегда полезно?
   Нематериальная мотивация: что же "зажигает глаза", кроме денег? Проверенные способы замотивировать людей без доплаты.
   Типы трудовой мотивации сотрудников и стимулирующие факторы.
   Краткосрочная и долгосрочная мотивация персонала.
   Практическое упражнение на нематериальную мотивацию.

Записаться