Система мотивации - комплекс мер по поощрению и наказанию сотрудников организации, включающий в себя материальные и нематериальные стимулы. Цель системы мотивации - обеспечивать постоянный динамический рост продаж.

Если Вы сталкиваетесь со следующими проблемами:

• Объем продаж падает, как только Вы перестаете непосредственно контролировать подчиненных
• Схема оплаты «оклад + %» не мотивирует сотрудников к активным продажам
• Сотрудники привыкли продавать дешевую продукцию, и не могут перестроиться на продажу более дорогой и сложной
• Ваш коллектив сложился несколько лет назад и Вам сложно привить им новые подходы к продажам
• Менеджеры по продажам не проявляют инициативу, и не стремятся улучшать свои показатели
• В отделе продаж царит пессимистичная атмосфера
• Менеджеры по продажам не умеют и не хотят предлагать дополнительный товар или услуги
• Жесткая внутренняя конкуренция в отделе продаж
• Потеря преданности старых сотрудников
• Высокая текучка менеджеров по продажам
• Негативная динамика объема продаж
• Саботаж и сопротивление со стороны менеджеров по продажам

Одна из причин этих проблем - «не работающая» система мотивации.

Данный семинар поможет руководителям отделов продаж, коммерческим директорам, собственникам, менеджерам по персоналу «настроить» систему мотивации в своей компании и тем самым повысить эффективность «продажников».

В ходе семинара участники разработают план развития системы мотивации в отделе продаж.

Подходы к мотивации менеджеров по продажам.

• Почему сотрудники занимаются продажами «из-под палки»?
• Как сделать систему мотивации, стимулирующей к росту результативности и прибыли?
• Что делать, если менеджер по продажам оказался в «зоне комфорта»?
• Как стимулировать к поиску новых клиентов и активным продажам существующим?
• Какие факторы влияют на эффективность системы мотивации?
• Как учитывать «жизненный цикл» менеджеров по продажам при формировании системы мотивации?

Материальная мотивация или система оплаты труда менеджеров по продажам.

• Подходы к формированию системы оплаты труда в отделе продаж
• Отчего зависит схема оплаты труда, используемая для менеджеров по продажам?
• Как определить размер и соотношение постоянной и переменной части зарплаты в отделе продаж?

Разработка переменной части оплаты труда менеджеров по продажам.

• Алгоритм определения целей и разработки показателей эффективности (KPI`s – Key Performance Indicators)
• Какие особенности существуют при формировании системы оплаты труда для разных сотрудников сбытового подразделения: менеджеров по активным продажам, специалистов по работе с клиентами, сотрудников call-центра?
• Как связать стандарты работы и требования к менеджерам с системой оплаты труда?

Нематериальная мотивация менеджеров по продажам.

• Что еще мотивирует менеджеров по продажам кроме денег, и всегда ли классный менеджер по продажам должен быть жадным?
• Как использовать нематериальные стимулы в отделе продаж?
• Каким образом организовывать конкурсы среди менеджеров по продажам?
• Нестандартные способы нематериальной мотивации подчиненных

Стиль руководства, как инструмент мотивации менеджеров по продажам.

• Как использовать стиль руководства для мотивации подчиненных
• Особенности мотивировации подчиненных с низкой квалификацией
• Искусство сочетать указания и мотивирования
• Страхи «продажников», снижающие их результативность и как с ними работать
• Как «зажигать» подчиненных с высокой квалификацией
• Оказание поддержки и мотивация на выполнение задач по активным продажам

Собрания и планерки, как инструмент мотивации менеджеров по продажам.

• Как проводить мотивирующие собрания и планерки?
• Особенности поведения ведущего, влияющие на мотивацию сотрудников в ходе собрания или планерки
• Как использовать визуальные средства (доску, флип-чарт) при проведении собраний?
• Методы стимуляции активного участия собравшихся сотрудников
• Приемы работы с «негативщиками»?
• Как использовать собрания для «продажи» идей подчиненным?