Онлайн-тренинг и персональный коучинг "Стратегия и тактика больших продаж"

Опубликовано Игорь Шубин ср, 15/04/2015 - 23:57.

Дата и время начала:

19/03/2016 - 12:30

Город:

Дистанционно (онлайн)

Ведущий или организатор:

Академия SPINCAT

Стоимость:

12 000

Ссылка на страницу мероприятия или регистрацию:

https://spincat.ru/education/distance-education

Академия SPINCAT. Обучение СПИН-продажам В ходе большой продажи нужно успешно решить несколько задач, чтобы подвести клиента к покупке: выявить и развить его потребности, определить и повлиять на его критерии выбора, помочь справиться с сомнениями и преодолеть возможные возражения. Мы знаем, что многие продавцы делают это плохо или не делают вовсе. Мы знаем, как это делать правильно и учим этому. Мы помогаем продавать умнее, чтобы работать эффективнее, чтобы продавать и зарабатывать больше. Именно на это ориентирован наш индивидуальный онлайн-тренинг..

На сегодняшний день существует несколько методов больших продаж, доказавших свою эффективность и применяемых в крупнейших компаниях. Методов, позволяющих добиваться отличных результатов в условиях многомесячных переговоров, в которых со стороны покупателя участвуют несколько лиц. Методов, основанных на понимании психологии покупателей и умении эффективно воздействовать на принятие ими решения о покупке. Мы предлагаем Вам освоить эти методы, усовершенствовав Ваши навыки больших продаж.

Что Вы получите, пройдя онлайн-тренинг и персональный коучинг?

Программа онлайн-тренинга и персонального коучинга

Процесс принятия решения о покупке и стратегия в больших продажах.

- Как клиенты принимают решение о покупке. Психология и основные этапы покупательского поведения.

- Какие задачи необходимо решить и каких ошибок избежать, чтобы помочь клиентам сделать выбор в Вашу пользу.

- Почему нужно встречаться не только с ЛПР. Центры Восприимчивости, Неудовлетворенности и Власти в компании клиента и эффективная работа с ними.

- Как правильно ставить цели и оценивать результаты конкретной встречи с клиентом. Почему важно думать категориями Прогресса, а не Отсрочки.

- Через каких людей в компании клиента следует начинать продажу и как именно это сделать.

- Практические рекомендации и инструменты разработки эффективной стратегии продаж.

Почему люди покупают? Скрытые и явные потребности клиентов.

- Что такое «потребности», как они появляются и развиваются. Как определить ценность Вашего предложения для покупателя.

- Почему необходимо делить потребности на Скрытые и Явные. Как их выявление связано с успешностью конкретной встречи с клиентом.

- Как связать Ваше предложение с Явными потребностями покупателей и зачем это нужно делать.

Ваше предложение в терминах характеристик, преимуществ и выгод. Как показать, что Ваше предложение - это то, что нужно клиенту.

- Из каких этапов состоит эффективная встреча или как побороть в себе тягу к монологам и презентациям.

- Эффективное начало встречи с помощью позиционирующего ценностного заявления. Как приступить к изучению потребностей клиентов и сфокусироваться на задавании вопросов.

Формирование ценности Вашего предложения в сознании клиентов.

- Как приступить к выявлению и развитию потребностей клиентов. Почему важно и как описать Ваше предложение в терминах решаемых им проблем.

- Почему деление вопросов на открытые и закрытые устарело. Сильные выявляющие и развивающие вопросы, которые действительно позволяют сформировать ценность Вашего предложения.

- Определение, назначение, примеры, сферы высокого и низкого рисков при использовании выявляющих и развивающих вопросов.

- Алгоритм встречи, построенный на задавании вопросов, и его связь с психологией процесса покупки.

- Инструменты и правила подготовки выявляющих и развивающих вопросов при планировании встречи с клиентом.

- Как задать много вопросов, не встретив сопротивления клиента - три способа формулировать вопросы так, чтобы на них отвечали без раздражения.

Изменение критериев выбора клиентов и отстройка от конкурентов.

- Как люди делают выбор из нескольких вариантов. Эффективные инструменты качественной оценки при сложных сравнениях.

- Почему качество для многих важно только на словах. Жесткие и мягкие дифференциаторы, их определение и использование в продажах.

- Восемь стратегий влияния на критерии выбора клиентов и особенности их практического применения.

- Как убедить клиента сравнивать различные предложения по тем критериям, которые являются Вашей сильной стороной.

- Зачем и как усиливать главные критерии выбора клиента, которые Вы можете удовлетворить.

- Четыры способа справиться с уязвимостью. Как уменьшить важность тех критериев принятия решения, по которым Вы проигрываете конкурентам.

- Убедили человека в центре Неудовлетворенности, но не можете попасть в центр Власти? Работающие приемы и инструменты подготовки посредника к внутренней продаже.

Работа с сомнениями клиентов на заключительных этапах сделки.

- Из-за чего зависают сделки, природа и причины возникновения сомнений у клиентов.

- В каких продажах сомнения клиентов возникают чаще всего, на какие предупреждающие сигналы необходимо обращать внимание.

- Как точно определить, что продажа находится под угрозой. Признаки вероятного наличия у клиентов глубоких сомнений в правильности выбора.

- Чего не стоит делать, когда клиент откладывает принятие решения о покупке.

- Эффективная стратегия, приемы и инструменты работы с сомнениями клиентов, препятствующих заключению сделки.

Концепция ведения переговоров и способы закрытия сделки.

- В чем отличия продажи от переговоров. Почему начинать переговоры необходимо как можно позже и когда необходимо делать исключения из этого правила.

- Почему в больших продажах не работают техники закрытия. Как подвести клиента к согласию на покупку, не вступая в переговоры.

- Пять правил ведения эффективных переговоров, соблюдение которых отличает лучших продавцов от средних.

- Гарвардская концепция переговоров. Особенности и ограничения ее практического применения в продажах.

- Инструменты подготовки к переговорам, на основании планирования и прогнозирования не ценовых уступок.

Модули включают в себя 6 теоретических сессий, решение 14 индивидуальных практических заданий и прохождение 7 тестирований в системе дистанционного обучения Moodle - http://sdo.spincat.ru, а также проведение 4-х персональных коуч-сессий с каждым участником обучения.

Структура онлайн-тренинга "Стратегия и тактика больших продаж"

Почему Вам стоит обучаться у нас

Для нас главное в обучении - увеличение Ваших продаж после него. Обучить Вас продавать умнее и продавать больше - вот задача, которую мы ставим перед собой. Работая на результат, а не на процесс, мы обучаем только методам больших продаж, доказавшим свою эффективность, сочетая теорию, тестирования, практику, обратную связь и персональный коучинг.
От знаний результата не прибавляется, результат прибавляется от действий. Для нас важно ни выдать Вам сертификат о прохождении обучения, а добиться того, чтобы Вы применяли полученные навыки в своих продажах. Это потребует от Вас изменений, и мы поможем Вам измениться, проведя 4 персональных коуч-сессии для отработки новых навыков продаж.
Все наши преподаватели имеют большой практический опыт продаж по методам СПИН и USP. Мы владеем этими методами в совершенстве и сами готовы выдержать любой экзамен. Лучшее подтверждение - разработанные нами инструменты подготовки к встречам, которые Вы не встретите ни в книгах Рекхэма, ни на других тренингах по техникам USP и СПИН-продаж.

Посмотрите промо-вебинар этого онлайн-тренинга и персонального коучинга сейчас

Стоит ли Вам осваивать СПИН-продажи? Хороший вопрос...

Вас устраивает то, как Вы продаете сейчас?

СПИН-продажи - причины их изучить

Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

вс, 25/10/2015 - 17:01

31 октября, 12:00-13:30	Вебинар «Процесс принятия решения о покупке и стратегия в больших продажах».
1 ноября, 12:00-13:30	Вебинар «Почему люди покупают? Скрытые и явные потребности клиентов».
1-6 ноября	Сдача индивидуальных тестирований «Особенности ведения больших продаж», «Результаты встречи в продажах», «Скрытые и явные потребности» и «Характеристики, преимущества, выгоды», выполнение практических заданий «Планирование прогресса в реальных встречах», «Эффективное начало встречи» и «Ваше предложение в терминах характеристик, преимуществ и выгод», получение обратной связи по выполненным заданиям.
7-8 ноября	Проведение персональных коуч-сессий по индивидуальному расписанию. Планирование и отработка применения новых знаний и навыков в реальных продажах.
8 ноября, 12:00-13:30	Вебинар «Формирование ценности вашего предложения в сознании клиентов».
8-13 ноября	Сдача индивидуальных тестирований «Ситуационные и проблемные вопросы», «Проблемные и извлекающие вопросы», «Извлекающие и направляющие вопросы», выполнение практических заданий «Описание вашего предложения в терминах решаемых им проблем», «Подготовка Извлекающих вопросов», «Подготовка направляющих вопросов», «Отработка правил привязки вопросов», «Стратегии работы с возражениями», «Подготовка к встрече на этапе выявления потребностей», получение обратной связи по выполненным заданиям.
14-15 ноября	Проведение персональных коуч-сессий по индивидуальному расписанию. Планирование и отработка применения новых знаний и навыков в реальных продажах.
15 ноября, 12:00-13:30	Вебинар «Изменение критериев выбора клиентов и отстройка от конкурентов».
15-20 ноября	Выполнение практических заданий «Жесткие и мягкие дифференциаторы», «Подготовка к встрече на этапе оценки различных вариантов», «Подготовка к встрече с целью тренировки посредника», получение обратной связи по выполненным заданиям.
21-22 ноября	Проведение персональных коуч-сессий по индивидуальному расписанию. Планирование и отработка применения новых знаний и навыков в реальных продажах.
21 ноября, 12:00-13:30	Вебинар «Работа с сомнениями клиентов на завершающих этапах сделки».
22 ноября, 12:00-13:30	Вебинар «Концепция ведения переговоров и способы закрытия сделки».
22-27 ноября	Выполнение практических заданий «Подготовка к встрече на этапе разрешения сомнений клиента», «Отработка техники естественного закрытия» и «Подготовка к ведению переговоров», получение обратной связи по выполненным заданиям.
28-29 ноября	Проведение персональных коуч-сессий по индивидуальному расписанию. Планирование и отработка применения новых знаний и навыков в реальных продажах.

16 ноября, 20:30-22:00	Вебинар «Процесс принятия решения о покупке и стратегия в больших продажах».
17-18 ноября	Сдача индивидуальных тестирований «Особенности ведения больших продаж» и «Результаты встречи в продажах», выполнение практического задания «Планирование прогресса в реальных встречах», получение обратной связи по выполненным заданиям.
19 ноября, 20:30-22:00	Вебинар «Почему люди покупают? Скрытые и явные потребности клиентов».
20-23 ноября	Сдача индивидуальных тестирований «Скрытые и явные потребности» и «Характеристики, преимущества, выгоды», выполнение практических заданий «Эффективное начало встречи» и «Ваше предложение в терминах характеристик, преимуществ и выгод», получение обратной связи по выполненным заданиям.
24-25 ноября	Проведение персональных коуч-сессий по индивидуальному расписанию. Планирование и отработка применения новых знаний и навыков в реальных продажах.
26 ноября, 20:30-22:00	Вебинар «Формирование ценности вашего предложения в сознании клиентов».
27-30 ноября	Сдача индивидуальных тестирований «Ситуационные и проблемные вопросы», «Проблемные и извлекающие вопросы», «Извлекающие и направляющие вопросы», выполнение практических заданий «Описание вашего предложения в терминах решаемых им проблем», «Подготовка Извлекающих вопросов», «Подготовка направляющих вопросов», «Отработка правил привязки вопросов», «Стратегии работы с возражениями», «Подготовка к встрече на этапе выявления потребностей», получение обратной связи по выполненным заданиям.
1-2 декабря	Проведение персональных коуч-сессий по индивидуальному расписанию. Планирование и отработка применения новых знаний и навыков в реальных продажах.
3 декабря, 20:30-22:00	Вебинар «Изменение критериев выбора клиентов и отстройка от конкурентов».
4-6 декабря	Выполнение практических заданий «Жесткие и мягкие дифференциаторы», «Подготовка к встрече на этапе оценки различных вариантов», «Подготовка к встрече с целью тренировки посредника», получение обратной связи по выполненным заданиям.
7-8 декабря	Проведение персональных коуч-сессий по индивидуальному расписанию. Планирование и отработка применения новых знаний и навыков в реальных продажах.
9 декабря, 20:30-22:00	Вебинар «Работа с сомнениями клиентов на завершающих этапах сделки».
10 декабря	Выполнение практического задания «Подготовка к встрече на этапе разрешения сомнений клиента», получение обратной связи по выполненному заданию.
11 декабря, 20:30-22:00	Вебинар «Концепция ведения переговоров и способы закрытия сделки».
12-15 декабря	Выполнение практических заданий «Отработка техники естественного закрытия» и «Подготовка к ведению переговоров», получение обратной связи по выполненным заданиям.
16-17 декабря	Проведение персональных коуч-сессий по индивидуальному расписанию. Планирование и отработка применения новых знаний и навыков в реальных продажах.

4 января, 12:30-14:00	Вебинар «Процесс принятия решения о покупке и стратегия в больших продажах».
5 января, 12:30-14:00	Вебинар «Почему люди покупают? Скрытые и явные потребности клиентов».
5-7 января	Сдача индивидуальных тестирований «Особенности ведения больших продаж», «Результаты встречи в продажах», «Скрытые и явные потребности» и «Характеристики, преимущества, выгоды», выполнение практических заданий «Планирование прогресса в реальных встречах», «Эффективное начало встречи» и «Ваше предложение в терминах характеристик, преимуществ и выгод», получение обратной связи по выполненным заданиям.
8-9 января	Проведение персональных коуч-сессий по индивидуальному расписанию. Планирование и отработка применения новых знаний и навыков в реальных продажах.
9 января, 12:30-14:00	Вебинар «Формирование ценности вашего предложения в сознании клиентов».
9-15 января	Сдача индивидуальных тестирований «Ситуационные и проблемные вопросы», «Проблемные и извлекающие вопросы», «Извлекающие и направляющие вопросы», выполнение практических заданий «Описание вашего предложения в терминах решаемых им проблем», «Подготовка Извлекающих вопросов», «Подготовка направляющих вопросов», «Отработка правил привязки вопросов», «Стратегии работы с возражениями», «Подготовка к встрече на этапе выявления потребностей», получение обратной связи по выполненным заданиям.
16-17 января	Проведение персональных коуч-сессий по индивидуальному расписанию. Планирование и отработка применения новых знаний и навыков в реальных продажах.
17 января, 12:30-14:00	Вебинар «Изменение критериев выбора клиентов и отстройка от конкурентов».
17-21 января	Выполнение практических заданий «Жесткие и мягкие дифференциаторы», «Подготовка к встрече на этапе оценки различных вариантов», «Подготовка к встрече с целью тренировки посредника», получение обратной связи по выполненным заданиям.
22-23 января	Проведение персональных коуч-сессий по индивидуальному расписанию. Планирование и отработка применения новых знаний и навыков в реальных продажах.
23 января, 12:30-14:00	Вебинар «Работа с сомнениями клиентов на завершающих этапах сделки».
24 января, 12:30-14:00	Вебинар «Концепция ведения переговоров и способы закрытия сделки».
24-29 января	Выполнение практических заданий «Подготовка к встрече на этапе разрешения сомнений клиента», «Отработка техники естественного закрытия» и «Подготовка к ведению переговоров», получение обратной связи по выполненным заданиям.
30-31 января	Проведение персональных коуч-сессий по индивидуальному расписанию. Планирование и отработка применения новых знаний и навыков в реальных продажах.

19 января, 20:00-21:30	Вебинар «Процесс принятия решения о покупке и стратегия в больших продажах».
19-20 января	Сдача индивидуального тестирования «Результаты встречи в продажах», выполнение практического задания «Планирование прогресса в реальных встречах», получение обратной связи по выполненным заданиям.
21 января, 20:00-21:30	Вебинар «Почему люди покупают? Скрытые и явные потребности клиентов».
21-25 января	Сдача индивидуальных тестирований «Особенности ведения больших продаж», «Скрытые и явные потребности» и «Характеристики, преимущества, выгоды», выполнение практических заданий «Эффективное начало встречи» и «Ваше предложение в терминах характеристик, преимуществ и выгод», получение обратной связи по выполненным заданиям.
26-27 января	Проведение персональных коуч-сессий по индивидуальному расписанию. Планирование и отработка применения новых знаний и навыков в реальных продажах.
28 января, 20:00-21:30	Вебинар «Формирование ценности вашего предложения в сознании клиентов».
28 января - 1 февраля	Сдача индивидуальных тестирований «Ситуационные и проблемные вопросы», «Проблемные и извлекающие вопросы», «Извлекающие и направляющие вопросы», выполнение практических заданий «Описание вашего предложения в терминах решаемых им проблем», «Подготовка Извлекающих вопросов», «Подготовка направляющих вопросов», «Отработка правил привязки вопросов», «Стратегии работы с возражениями», «Подготовка к встрече на этапе выявления потребностей», получение обратной связи по выполненным заданиям.
2-3 февраля	Проведение персональных коуч-сессий по индивидуальному расписанию. Планирование и отработка применения новых знаний и навыков в реальных продажах.
4 февраля, 20:00-21:30	Вебинар «Изменение критериев выбора клиентов и отстройка от конкурентов».
5-7 февраля	Выполнение практических заданий «Жесткие и мягкие дифференциаторы», «Подготовка к встрече на этапе оценки различных вариантов», «Подготовка к встрече с целью тренировки посредника», получение обратной связи по выполненным заданиям.
8-9 февраля	Проведение персональных коуч-сессий по индивидуальному расписанию. Планирование и отработка применения новых знаний и навыков в реальных продажах.
10 февраля, 20:00-21:30	Вебинар «Работа с сомнениями клиентов на завершающих этапах сделки».
10-11 февраля	Выполнение практического задания «Подготовка к встрече на этапе разрешения сомнений клиента», получение обратной связи по выполненному заданию.
12 февраля, 20:00-21:30	Вебинар «Концепция ведения переговоров и способы закрытия сделки».
12-16 февраля	Выполнение практических заданий «Отработка техники естественного закрытия» и «Подготовка к ведению переговоров», получение обратной связи по выполненным заданиям.
17-18 февраля	Проведение персональных коуч-сессий по индивидуальному расписанию. Планирование и отработка применения новых знаний и навыков в реальных продажах.

30 января, 12:30-14:00 (суббота)	Вебинар «Процесс принятия решения о покупке и стратегия в больших продажах».
31 января, 12:30-14:00 (воскресенье)	Вебинар «Почему люди покупают? Скрытые и явные потребности клиентов».
31 января - 5 февраля	Сдача индивидуальных тестирований «Особенности ведения больших продаж», «Результаты встречи в продажах», «Скрытые и явные потребности» и «Характеристики, преимущества, выгоды», выполнение практических заданий «Планирование прогресса в реальных встречах», «Эффективное начало встречи» и «Ваше предложение в терминах характеристик, преимуществ и выгод», получение обратной связи по выполненным заданиям.
6-7 февраля	Проведение персональных коуч-сессий по индивидуальному расписанию. Планирование и отработка применения новых знаний и навыков в реальных продажах.
7 февраля, 12:30-14:00 (воскресенье)	Вебинар «Формирование ценности вашего предложения в сознании клиентов».
7-12 февраля	Сдача индивидуальных тестирований «Ситуационные и проблемные вопросы», «Проблемные и извлекающие вопросы», «Извлекающие и направляющие вопросы», выполнение практических заданий «Описание вашего предложения в терминах решаемых им проблем», «Подготовка Извлекающих вопросов», «Подготовка направляющих вопросов», «Отработка правил привязки вопросов», «Стратегии работы с возражениями», «Подготовка к встрече на этапе выявления потребностей», получение обратной связи по выполненным заданиям.
13-14 февраля	Проведение персональных коуч-сессий по индивидуальному расписанию. Планирование и отработка применения новых знаний и навыков в реальных продажах.
14 февраля, 12:30-14:00 (воскресенье)	Вебинар «Изменение критериев выбора клиентов и отстройка от конкурентов».
14-19 февраля	Выполнение практических заданий «Жесткие и мягкие дифференциаторы», «Подготовка к встрече на этапе оценки различных вариантов», «Подготовка к встрече с целью тренировки посредника», получение обратной связи по выполненным заданиям.
20-21 февраля	Проведение персональных коуч-сессий по индивидуальному расписанию. Планирование и отработка применения новых знаний и навыков в реальных продажах.
20 февраля, 12:30-14:00 (суббота)	Вебинар «Работа с сомнениями клиентов на завершающих этапах сделки».
21 февраля, 12:30-14:00 (воскресенье)	Вебинар «Концепция ведения переговоров и способы закрытия сделки».
21-26 февраля	Выполнение практических заданий «Подготовка к встрече на этапе разрешения сомнений клиента», «Отработка техники естественного закрытия» и «Подготовка к ведению переговоров», получение обратной связи по выполненным заданиям.
27-28 февраля	Проведение персональных коуч-сессий по индивидуальному расписанию. Планирование и отработка применения новых знаний и навыков в реальных продажах.

Клуб Продажников

Вход на сайт

Последние комментарии

Новые темы форума

Статьи по категориям

Новые записи в блогах

Новые вакансии

Ближайшие события

Ближайший вебинар

Следите за нами

Пользовательские теги