Среди возможных способов увеличить объем продаж самые очевидные – сделать скидку на предлагаемый товар или поднять вознаграждение менеджеру. Когда же выгодней стимулировать покупателей, а когда – продавцов?

Повышение вознаграждения эффективно при продаже нового или непопулярного товара

Вера СОРОКИНА, начальник отдела продаж, «КопиСистемс ХХI век»
Продавцу не понадобятся скидки и вознаграждения, если вы продаете товар, востребованный на рынке, спрос на который превышает предложение.
Скидки лучше работают в ситуациях, когда:
• товар «продает сам себя» – он уже раскручен и хорошо известен;
• такой же или близкий по характеристикам товар продают сразу несколько конкурентов, следовательно, предложений на рынке много.
В этих случаях клиент просто выбирает, где дешевле, и ваши скидки могут быть решающим фактором при принятии решения.

Повышение вознаграждения менеджера эффективно, если:
• вы продвигаете на рынок новый, малоизвестный товар. В данной ситуации менеджеру нужно уделять покупателю больше времени, рассказывая о преимуществах новинки, убеждая клиента сделать выбор в пользу именно этого товара;
• вы хотите продать товар, не пользующийся повышенным спросом. Тогда усилия продавца вновь будут направлены на убеждение клиента. Менеджеру, конечно, нужно доплачивать за эту работу.
Что правильнее: скидки или повышение вознаграждения? Ответ лежит на поверхности: если товар «продает сам себя», то, чтобы клиент делал выбор в вашу пользу, вы делаете скидки. Если товар «не продает сам себя», а его продают менеджеры, то эффективнее будет повышение вознаграждения.

На рынке офисной мебели качественное обслуживание клиента важнее скидок

Наталья БЕБИК, коммерческий директор компании «ФЕЛИКС»
Мы не делаем акцент непосредственно на скидках, поскольку в нашем сегменте рынка – офисной мебели – большинство клиентов приобретает в первую очередь сервис.Для клиентов, ориентированных на скидки, компания открыла Дисконт-центр, в котором можно приобрести товары по специальным ценам, а также получить скидку на товары основного ассортимента.
Кроме того, «ФЕЛИКС» проводит специальные акции, в рамках которых клиентам предлагаются комплекты мебели, скидка на которые может доходить до 50%.
Исходя из собственного опыта мы можем сказать, что наибольший эффект приносит индивидуальная работа с каждым клиентом с учетом конкретной ситуации. Свою основную задачу мы видим не в привлечении разового покупателя, а в его мотивации на длительное и взаимовыгодное сотрудничество.

Один из способов достижения цели – постоянное улучшение качества обслуживания клиентов, что зависит, в частности, и от того, насколько хорошо подготовлен персонал. В нашей компании действует система непрерывного повышения квалификации сотрудников всех уровней, прежде всего менеджеров торговых подразделений. Только высококвалифицированный специалист отвечает ожиданиям клиентов, которые стремятся с минимальными затратами времени и сил решить вопросы, связанные с оснащением офиса.
Высокое качество продукции и предоставление отлаженного сервисного обслуживания – еще одно важное условие повышения продаж. Мы работаем по принципу «все включено». Клиенту достаточно один раз посетить салон или просто позвонить, чтобы получить полный пакет услуг – от выезда дизайнера и менеджера до сдачи офиса «под ключ». Это всегда привлекает покупателя и стимулирует менеджера, облегчая ему работу с заказчиком.

И если компания сумела создать механизм, который позволяет торговым подразделениям обслужить большее количество клиентов за минимальное время, то в этом случае не требуется значительно увеличивать комиссионные, поскольку возрастает производительность труда и как следствие – заработная плата менеджера.