До кризиса потребители так активно скупали товары, что даже посредственные продавцы без труда заключали сделки и чувствовали себя успешными. Сейчас продавать гораздо сложнее, и молодые сейл-звезды ощутили всю жесткость рынка. Ирина Гусева рассуждает о судьбах нынешних продавцов.

Если ты не выстрелил, то ты уж точно промахнулся

Ричард Саундерс

Сложно представить ситуацию, когда человек ничего не покупает или продает. Каждую минуту, час и день совершаются тысячи сделок: банки делают заказы на новое активное и сетевое оборудование, заводы и предприятия на автоматизированные системы управления, металлургические комбинаты приобретают сырье и новые технологии.

Вопрос в том, кто окажется более ловким и профессионально подготовленным, осуществить данные продажи в нужное время, опередив при этом своих конкурентов. Речь идет о тех менеджерах, которые убеждают заказчика покупать именно у него, предоставляют дополнительный или эксклюзивный сервис, гарантию исполнения сроков поставок, возможные гибкие условия оплаты.

«Продавцом нужно родиться, им трудно стать», к такому выводу я пришла, общаясь с кандидатами на должность менеджера по продажам. Почему до сих пор нет высших учебных заведений, готовящих профессиональных менеджеров по продажам, в то время как практически в каждом университете есть такие факультеты, как PR и маркетинг, где за 5 лет подготовят маркетолога или пиарщика. Профессиональный продавец должен обладать не просто отличными знаниями продукта, не просто верой в его практическую необходимость, и умением донести свою мысль до покупателя.

Ситуация в России до начала кризиса 2008 года была настолько благоприятна, что продавцам по сути не приходилось ничего продавать, потребностей в покупках было настолько много, что только ленивый был действительно неуспешен. Маркетологи активно продвигали товар, прибавляя ему еще больше конкурентных преимуществ, облегчая тем самым работу тем, кто, в конечном счете, и осуществлял продажи. Однако следует заметить, что хотя маркетинговый отдел и нацелен на увеличение продаж, и несет ответственность за конечный результат, но четкого плана по количеству закрытых сделок у него нет. В конечном итоге только менеджер по продажам превращает благоприятное отношение к коммерческому предложению в немедленную сделку. Сложилось ошибочное, с моей точки зрения, мнение, что заниматься маркетингом более престижно и модно, чем продавать, однако миллионные контракты, которые подписываются с крупнейшими мобильными операторами, сделки с нефтегазовыми и промышленными предприятиями, банками — это дело рук успешных продавцов. Рынок информационных технологий и телекоммуникаций настолько узок, что таких специалистов знают в лицо, конкуренты переманивают их к себе, понимая, что они приобретают не только менеджера, но и его клиентов, и как следствие заключенные сделки. В ИТ сфере более 70% вакансий было в сфере продаж. Международные вендоры снижали свои требования, пытаясь найти менеджера «с потенциалом», владеющего иностранным языком и имеющего опыт активных продаж, пусть и не профильный по продуктам. На этом подъеме было достаточно легко найти работу молодым начинающим специалистам.

Однако в конце 2008 года в Россию пришел финансовый кризис. Начались сокращения в рамках компаний, был приостановлен набор персонала. И уже первая волна сокращений коснулась продуктового и маркетингового департаментов. Сократили многие компании, и следующая волна сокращений «унесла» и менеджеров по работе с клиентами.

Однако у молодых «звездных» продавцов появилось время получить необходимые технические знания в рамках ИТ вендоров, пройти тренинги по продажам, заполнить пробелы с английским, и, наконец, получить новые знания и международный опыт работы, пройдя стажировку за рубежом, чтобы на новом подъеме рынка быть более интересным для работодателя специалистом.

В заключении, хочу сказать, когда будете приходить на собеседование, делайте упор на продажи, не рассказывая часами о Ваших технических навыках и трех высших образованиях, делайте упор на привлеченных клиентах и закрытых сделках, о перевыполненных планах продаж. И самое главное, донесите до работодателя, что Вы не только умеете эффективно делать эту работу, но и хотите продолжать ее делать в рамках другой компании. Ведь каждое интервью – это Ваша персональная продажа, где Вы всегда в более выигрышных условиях, так как себя Вы знаете как никто другой.