«Мельница» – один из способов повысить эффективность отдела продаж. Привлекая «свежую кровь» и отсеивая до 90% новичков, вы обеспечите пополнение основного состава грамотными специалистами.

Что необходимо сделать, чтобы повысить эффективность отдела продаж?

Соберите профессионалов. В команде должны быть продавцы, а не люди, предполагающие, что умеют продавать. Земной шарик населяет определенное количество людей, однако большая их часть имеет технический склад ума и лишь меньшая – от природы продавцы. Как же их выявить? Наверное, это и есть самое сложное. Критерии, по которым я отбираю сотрудников, довольно просты: продавец должен быть голодным, жадным и умным (голод и жадность к желудку не относятся). Тогда команда станет еще более успешной, а я и компания – еще более богатыми. Если в сотруднике найдутся те качества, которые помогут достигнуть поставленных целей и задач, значит, в него можно вкладывать свои усилия и время.
Учите сотрудников. Существует неоспоримый алгоритм техники продаж, которым команда обязана владеть. Руководитель должен научить своих продавцов элементарным навыкам и правилам продаж.
Выясняйте, для чего клиенту нужен ваш товар. Грубейшая ошибка – продажа просто товара или услуги. Как рисуется та картинка, которая есть товар: выслушивая клиента, ты из его букв складываешь слова, из слов предложения, из предложений рисуешь картинку и предлагаешь ее клиенту. И по идее твоя картинка может совпасть с его. Но! для чего эта картинка нужна покупателю? Вот где зарыта собака, вот ответ на интересующий всех вопрос «а что же ему нужно?». Не «что», а «для чего»! И если ты выяснил, для чего, то начинаешь продавать не картинку, а то, что клиент приобретает благодаря этой картинке.
Обеспечьте покупателю ощущение безопасности. При любой продаже на кону стоит некая сумма денег (порой очень большая). Вашей целью должен стать безопасный процесс трансформации актива «финансы» в актив «купленный товар».
Основной девиз моей команды продавцов: «Мы не продаем и не покупаем, мы сокращаем риски клиента по потере денег в процессе данной сделки». Безопасность – вот критерий продаж, и если клиент чувствует и себя, и свои активы в безопасной зоне, то вы получаете огромный пул первоначального доверия, так необходимого во взаимоотношениях.
Соблюдайте правило «ВЗК» – всегда заключай контракт! Это еще один принцип, придуманный не мною. Нельзя отпускать клиента без покупки. Если клиент настроен купить – он должен сделать это с тобой, у тебя, при твоем непосредственном участии. У него и мысли не должно появиться провести сделку с другим продавцом. А бумажный это будет контракт или на словах (пожали руку) – уже не столь важно.

Как лучше организовать работу отдела продаж?

Создайте структуру отдела:
• пул основных продавцов, работающих стабильно и дающих до 80% оборота;
• «скамейка запасных» продавцов, приносящих до 20% оборота, но позволяющих не снижать объемов продаж на время объективного отсутствия основных;
• «мельница», в которую постоянно привлекается «новая кровь». 90% из нее впоследствии отсеивается, а 10% переходит в состав основных продавцов.
Такая «мельница» занимает довольно много времени руководителя, но является единственным, на мой взгляд, принципом, позволяющим и организовать здоровую конкуренцию, и не снижать объемов. Трудоспособность вновь приходящего сотрудника, как правило, в несколько раз превышает трудоспособность даже основного продавца, просто КПД разные. Но это позволяет постоянно сохранять в отделе рабочую обстановку.
Не надейтесь на тех, кто когда-то хорошо продавал: они могут устать или насытиться результатами продаж и выключиться из процесса.

Какие ваши решения помогли повысить эффективность отдела продаж?

Правильное сегментирование рынка и временный уход из нерабочей (инертно-застойной) зоны. В недвижимости кризис (и, заметим, кризис финансовый) коснулся тех, у кого эти финансы есть. Серьезно пострадал премиум-сегмент: сделки порой проходят при снижении цены до 50% от первоначально заявленной. А эконом-сегмент кризис почти что обошел стороной, следовательно, этот сектор рынка остался рабочим.
Повышенный контроль качества обслуживания клиентов. Сегодня ценность покупателя еще более высока, поэтому полезно создать структуру проверки качества. Она позволяет возвращать, реанимировать до 40% клиентов, получивших некачественное обслуживание.