Константин Бакшт , Наталья Куланина.

Когда появились первые продавцы? Наверное, тогда, когда людям понадобилось обменять шкуру мамонта на медный топор... Со временем товар становился более разнообразным, а натуральный обмен - более трудным. Появилось понятие денег. Но уже задолго до изобретения денег появились люди, которые упрощали человеку процесс обмена товаром, т.е. в современном понятии «продавцы». Торговцы и купцы тех времен были «универсалами» - им много чем приходилось заниматься... Например, уже в более поздние времена викинги занимались как грабежом, так и торговлей - в зависимости от того, что в данный момент и в данном месте было выгоднее.
90-е годы во многом были такими же дикими, как времена викингов. Зато они дали людям очень неплохую школу выживания. В это время многие, выйдя с заводов, вообще не могли сориентироваться, на чем можно заработать. И не задумывались о том, что можно обратиться к продажам. Другие же открывали первые компании, занимавшиеся реализацией различного рода товаров. Учредители многих из них сумели быстро сориентироваться в конкретной обстановке и найти свою нишу в городе.
Пример из своей практики рассказывает Наталья Куланина, один из экспертов компании «Капитал-Консалтинг»:

В 1996-м году я работала в крупной для того времени оптовой компании, имеющей свою сеть магазинов. Компания занималась продуктами питания и промышленной группой товаров. После полной отладки внутреннего взаимодействия всех отделов компании (естественно, на это ушел не один день) ген. директор - бывший суворовец, военный политработник, да еще к тому же человек, закончивший курсы ораторского мастерства - заскучал. Ему было скучно от того, что компания функционировала и приносила стабильную прибыль, т.е. работа шла по накатанной...

Очень жизненная картина! Как плохо, что компания стабильно работает и из месяца в месяц приносит прибыль! СКУЧНО!!! - К.Б.

Ген. директор начал обдумывать всевозможные новые варианты того, как можно ещё заработать денег.
И вот, новая идея: весной мы покупаем ГСМ (горюче-смазочные материалы) и отдаем в колхоз в счет будущего урожая подсолнечника. Подсолнечник осенью передаем на переработку в растительное масло и уже этот продукт реализуем оптом. При примерном подсчете ожидаемая прибыль оказалась внушительной. На собрании директоров трое из пяти были против такого вложения денег, поскольку абсолютно никто в компании не разбирался в сельхозпродукции, не знал специфику товара. Однако, ген. директор, обладая умением убедить окружающих в правильности и прибыльности данной идеи, через два часа переговоров получил согласие от всех. Работа закипела: заключили необходимые договоры, подсолнечник рос, все были в ожидании осени.
Правда, к осени стало ясно: урожай подсолнечника в этом году оказался таким огромным, что реализация семечек шла по низким ценам. Конечно, деньги, потраченные на ГСМ, теоретически уже окупились. Однако на практике подсолнечника было так много, что встал вопрос - кому и куда реализовывать его в таком количестве. Маслоперерабатывающий комбинат в нашей области был тогда один, и очередь на переработку масла была большая. В результате долгих переговоров семечки всё-таки переработали. И получили... большое количество нерафинированного масла с коротким сроком годности. Встал очередной вопрос - как продать такое количество масла за короткий срок. В итоге ген. директор, подумавши, сказал: «Зачем нам деньги за товар, давайте его просто поменяем»... Бартер! Меняли абсолютно на всё - мебель, технику, одежду - и успели обменять за положенный срок практически все масло. Товар, полученный в результате обмена, реализовывался в сети магазинов компании. Т.е., благодаря умению ген. директора ориентироваться в сложившейся ситуации (первый в моей жизни пример ситуационного мышления), компания всё-таки сумела заработать деньги в, казалось бы, уже безвыходном положении.

Блестящий пример того, как предприниматель сначала создает себе непреодолимые трудности - а потом героически с ними борется. Немало подобных примеров Вы можете найти в моей книге «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям» - К.Б.
Реализовывать можно ВСЁ, если правильно подойти к организации работы отдела продаж любой торговой компании.
Конечно, молодой сотрудник отдела продаж не сразу ориентируется на потребителя предлагаемой продукции. Кроме того, боясь заранее получить отказ от потенциального потребителя, «продавец» не пытается повторить попытку предложения товара. Может быть, это идет и от того, что в наше время частенько сами сотрудники, работающие на реализации товара, не понимают специфику предлагаемой ими продукции. Прибавляем к этому психологический барьер, воспитанный в нас еще в детстве. С раннего возраста человек слышит на многие из своих просьб ответ «НЕТ». При этом взрослые не удосуживаются объяснять ребенку, почему то или иное действие недопустимо. Отсюда у человека выработалось конкретное табу на слово «НЕТ». И в ситуации, когда клиент отвечает «НЕТ» - это действует на человека магически. Он впадает в ступор и не знает, как действовать дальше. А почему клиент сказал «НЕТ»? Может быть, у продавца просто не хватило уверенности в себе, внутреннего обаяния и знания специфики товара. Может быть, он просто не смог сориентироваться в сложившейся ситуации...

В наши дни, конечно, многие люди считают, что все гораздо проще. Можно взять умную книгу по психологии ведения продаж, прочитать её, пройти несколько тренингов - и Вы уже ХОРОШИЙ «ПРОДАВЕЦ». Не всё так просто! Ведь только когда человек начнет разбирать внутри себя - по каким причинам он получил отказ, когда он будет пытаться повторить попытку продажи товара, когда он будет понимать, ЧТО он продает, только тогда он будет более успешным «продавцом».

Константин Бакшт, Наталья Куланина,

эксперты компании «Капитал-Консалтинг»

(www.salesystem.ru, www.fif.ru)