Елманов Олег, Генеральный директор интернет-компании FusioN

Ошибка руководителя отдела продаж – неготовность платить бонусы при значительном перевыполнении плана. Это приводит к конфликтам и потере лучших сотрудников.

Как повысить эффективность отдела продаж?

	«Сотрудник отдела продаж должен понимать, из каких частей складывается его зарплата и как рассчитывается бонусная часть»

Вопрос эффективности продаж, пожалуй, является одним из самых острых как в малых компаниях, так и в крупных организациях и предприятиях. Перед построением отдела продаж в первую очередь необходимо определиться и разобраться в том, что вы продаете. Не всегда менеджеры, которые хорошо продают товары, с тем же успехом будут предлагать услуги. В ряде отраслей есть своя специфика. Для того чтобы понять, какие менеджеры по продажам вам нужны, составьте типовой портрет своего покупателя. Кто это – мужчина или женщина, образование, уровень специализации и т.д.

В зависимости от ответов на эти вопросы вы сможете понять, какой сотрудник более эффективно будет работать с вашей целевой аудиторией.
Менеджер по продажам является первым представителем компании, с которым встречается потенциальный клиент. Во многих случаях именно по отношению клиента к этому сотруднику и принимается решение, работать с вашей компанией или нет.
Менеджер по продажам должен быть одет опрятно, иметь визитки и демонстрационный материал (презентации, каталоги и др.), разбираться в предметной области, знать конкурентов – и быть лояльным компании!
Ставьте планы сотрудникам. Граница плана должна быть, с одной стороны, на достаточно высоком уровне, а с другой – достижимой. Планы, которых не может выполнить ни один сотрудник, не мотивируют.
Проверяйте работу сотрудников. Своевременный контроль позволит менеджерам находиться «в тонусе». Летучки и полноценные собрания позволяют держать сотрудников в курсе последних событий, проверять выполнение задач, оперативно реагировать на проблемные ситуации при продажах.

Как лучше организовать работу отдела продаж?

Устройте соревнование между менеджерами. Как правило, продажи – процесс индивидуальный, и здоровая конкуренция за хороший приз не помешает.
Определите мотивацию. Менеджер по продажам, сидящий на окладе, ничего не продаст. Не менее половины дохода сотрудника должна составлять бонусная часть, которая складывается из процентов от проданных товаров или услуг. Сделайте расчет процентной составляющей максимально прозрачным. Сотрудник должен понимать, из каких частей складывается его зарплата, как рассчитывается бонусная часть.
Не просчитайтесь. Перед тем как объявлять сотрудникам размеры бонусов, внимательно проверьте, что будет получаться при том объеме продаж, на который вы рассчитываете. А если объем продаж будет в несколько раз больше, сможете ли вы платить такие проценты? Большая ошибка руководителя состоит в том, что он не готов платить бонусы, которые получаются при значительном перевыполнении плана. При этом возникают конфликтные ситуации в коллективе, и вы можете потерять лучших сотрудников.

Какие ваши решения помогли повысить эффективность отдела продаж?

Для нас значительным качественным скачком стало внедрение CRM- системы (система взаимоотношений с клиентами). Для любой компании является проблематичным отсутствие менеджеров, работающих с клиентами. Ваши партнеры звонят, задают вопросы, апеллируют к отсутствующему человеку. Очень много времени уходит на то, чтобы разобраться, что нужно сделать, найти информацию и подготовить необходимые данные. CRM-система позволяет хранить все контактные данные, историю обращений, документы по каждому клиенту.
Еще одним важным фактором является то, что при ведении CRM-системы вся база клиентов остается в компании при увольнении менеджеров.

В каком направлении у вас в компании нужно продолжить работу с отделом продаж?

Для повышения эффективности работы сотрудников необходимо постоянное повышение квалификации. Это достигается такими методами, как детальный разбор встреч, переговоров, телефонных звонков. Проведение деловых игр позволяет закрепить теоретические навыки, снять «барьеры».
Наша компания имеет представительства в нескольких городах России. Периодически устраиваем телеконференции с разбором проблемных ситуаций. Собираемся лучшего менеджера по продажам отправить в командировку в филиал. Там он проведет обучение и личным примером покажет, как работает.
Сейчас мы разрабатываем программу для проведения аттестаций персонала. Это поможет руководителям и сотрудникам понять реальный уровень знаний и навыков, найти узкие места. Кроме того, аттестация позволяет выявить «кадровый резерв».

Интернет-компания FusioN
предоставляет полный комплекс услуг в области интернет-сопровождения бизнеса. Наша особенность – современные решения для автоматизации и продвижения организаций с помощью Интернета. Компания имеет представительства в Москве, Львове и Ставрополе, является «золотым партнером» 1С-Битрикс.