Графский Михаил

Телефонные продажи — один из действенных каналов привлечения клиентов. Таких каналов, через которые новые клиенты попадают в компанию, в идеале, должно быть несколько: корпоративный сайт, всевозможная реклама в интернет, выставки, оффлайн-реклама и пр. Я давно занимаюсь продажами и у меня есть понимание того, чем телефонные продажи выгодно отличаются от остальных каналов привлечения.

В этой небольшой заметке я хочу рассказать о своем понимании места телефонных продаж среди каналов привлечения клиентов.

Большинство каналов привлечения клиентов пассивны: вы размещаете где-то свое рекламное послание и ждете входящих запросов в вашу компанию. Это справедливо как для онлайн, так и для оффлайн-рекламы. В случае интернет-рекламы вы можете отследить сколько раз ваше рекламное сообщение сработало, и сколько людей перешло на ваш сайт. Так же, можно отследить количество телефонных обращений клиентов в компанию, узнавших о ней из интернет-рекламы. Практически то же самое и с оффлайн-рекламой. В обоих случаях, как я уже говорил, вы сидите и ждете входящих обращений, однако, если есть ресурсы, то вы можете сделать рекламную кампанию достаточно массовой, чтобы число входящих запросов в вашу компанию было существенным.

Выставки и конференции — более продвинутая форма привлечения клиентов. Здесь вы имеете возможность лично пообщаться с потенциальными клиентами и они так же могут взглянуть в лицо представителям разных компаний. Подобные мероприятия — это, прежде всего, личное общение. Это обмен контактами. Это начало выстраивания отношений с клиентами. После публичных мероприятий у хороших клиентских менеджеров скапливается гора визиток (с пометками) потенциальных клиентов и партнеров, с которыми в будущем можно иметь дело. По этим контактам всегда можно позвонить, напомнить о себе, собрать нужную информацию, сформировать потребность в услугах компании и договориться о дальнейшем взаимодействии. Но вы не сможете унести с выставки больше полезных контактов, чем на ней было посетителей. Такого рода мероприятия ограничены местом и временем проведения. Так же, такие мероприятия проходят нечасто,в среднем, два раза в год.

Телефонные продажи — это канал активного привлечения клиентов. Вы можете очертить круг интересных вам клиентов, у которых, в потенциале, может быть потребность в продукте вашей компании и целенаправленно звонить им. Да, это требует подготовки специалистов, которые будут совершать звонки. Да, это, как правило, связано с большим количеством сопротивлений и возражений потенциальных клиентов. Но у телефонных продаж есть один плюс, который перекрывает все эти недостатки: в результате вы получаете возможность личного контакта с нужными вам людьми. Только во время личного контакта вы сможете сделать то, чего не может сделать ни одно рекламное сообщение: понять особенности ситуации, в которой находится ваш клиент и предложить решение его задач. Телефонные продажи позволяют выявить ответственных лиц в компаниях, которые могут быть вам интересны в качестве клиентов. Пусть они не готовы сейчас работать с вами, но ничего не мешает вам сделать их своими клиентами через месяц или полгода, когда у них возникнет потребность в ваших продуктах. Телефонные продажи — живые.

Мой опыт работы с различными компаниями подсказывает, что телефонные продажи должны использоваться наряду с другими каналами привлечения клиентов. Если хорошо организовать систему телефонных продаж, то даже при отсутствии входящих запросов, вы сможете привлекать новых клиентов. Я прекрасно понимаю, что организовать хорошо работающую систему активных продаж достаточно непросто, особенно, если ваши продавцы привыкли «сидеть» на входящих запросах. Но это реально. Так же можно отдать этот канал привлечения клиентов на аутсорсинг. Этим и занимается моя компания — целиком и полностью закрывает этот канал привлечения клиентов у нескольких компаний. Позже, я обязательно расскажу о своем опыте организации системы активных продаж для разных бизнесов. А сейчас, для начала, предлагаю посетить промо сайт моей компании. Пока там всего лишь одна страничка и презентация, которую Вы можете скачать и посмотреть. Но все еще впереди! :)