Об авторе. Все материалы автора.

 - Дмитрий Иванович, Вы более десяти лет проработали на руководящих позициях в коммерческих компаниях, вырастили поколение успешных продавцов, которые сейчас или имеют свой бизнес, или работают в коммерческих структурах руководителями среднего и высшего звена. Поэтому, вне всякого сомнения, обладаете информацией, какие действия в условиях кризиса предпринимают ведущие торговые компании?

- Пожалуй, первое, что бросается в глаза — это то, что многие сразу же ринулись сокращать  издержки. И первое, за счет чего практически все из них считают возможным этого достичь, — уменьшение «до лучших времен» расходов на подбор, обучение, развитие персонала, разного рода компенсации и прочее. Сообразно возникновение вопроса — а настанут ли для такой компании эти самые лучшие времена, доживет ли она до них? В частности, если она не уделяет развитию своего кадрового потенциала должного внимания, адекватно реалиям настоящего времени.

В принципе любая компания живет за счет продаж — товаров и услуг. Но для того, чтобы продавать свои продукты, необходима подготовка профессиональных продавцов. Конечно, можно попытаться решить проблему таким образом — отправить весь штат в неоплачиваемый бессрочный отпуск, закрыть склад, торговые залы, офисы и ждать...

А можно адаптировать свой бизнес к формирующейся на сегодня вокруг действительности, сделать его эффективнее.

Допустим, если брать последние годы, то торговые компании особенно не утруждали себя в плане разработки программ по повышению продаж. Растущий рынок делал это за них. У потребителей был сформирован спрос и как таковых усилий к продажам прилагать не было особой необходимости. Компании заказывали обучение, но не в силу того, что у них имелась в этом потребность, а  «чтобы было».

- К необходимости кардинального изменения самого метода продаж подталкивает кризис?

- Я бы сказал, он лишь ускорил этот процесс - проблемы в продажах обозначились и до появления кризиса в пределах Отечества. В первую очередь, по причине выработки у покупателей своеобразного иммунитета к продавцам. Так, если брать историю российских продаж, то ее можно разделить на четыре основные эры.

Первая датируется семидесятыми годами прошлого века. Тогда в Советском Союзе официально, равно как не было секса, так и не было продаж. В то время необходимы были не продавцы, а снабженцы, которые в условиях тотального дефицита могли бы достать товар.

Следующая, вторая, эра относится к временному промежутку начала-середины девяностых годов. Данный период с точки зрения продаж строился по принципу «скажи мне куда пойти, дай мне что продать и я продам». Для этого периода наиболее ценными качествами продавцов были: умение убеждать, «втюхивать», работать с возражениями — так называемые агрессивные продажи. Никоим образом не учитывались потребности и особенности покупателей. Характерно было лишь жесткое давление, при котором в выигрыше оставался только продавец.

Третий период — с конца девяностых годов и до настоящего времени. Именно на этом этапе у граждан появилось отторжение к продавцам предыдущей эры и стал формироваться тип продавца, сознающего ценности покупателя. В качестве главных навыков на передний план выступали: умение задавать нужные вопросы, умение слушать покупателя, выяснять его потребности и формировать соответствующее предложение. И по сей день большинство компаний работают по названным принципам. Но есть проблема — если все используют данную схему, то конкурентные способности продавцов начали рассеиваться в общей массе. В итоге у потребителей начал формироваться новый иммунитет — к этим, пусть и лояльным, методикам. Также, немаловажно и то, что сегодня товары и услуги похожи друг на друга — они становятся идентичными — причем абсолютно во всех сферах. Потребителю становится сложно отличить одно предложение от другого.

В настоящее время мы стоим на пороге наступления четвертой эры техник продаж. Она, на мой взгляд, позволит появиться реальной конкуренции, выделиться среди прочих и не просто выжить, но и получить с этого дивиденды. Главная особенность в том, что роль стандартного, обычного продавца сегодня не работает. В первую очередь, потому, что сейчас покупатели хотят общаться только со специалистами, которые не формируют образ продавца в голове потребителя. Также, в связи с глобальной информатизацией, знания продавцов оказываются не новыми и ценными для покупателей.

Продавцы новой формации должны быть людьми, умеющими оценить бизнес покупателя и помочь оптимизировать его за счет того, что он предлагает. И если попытаться выразить одним словом, то новый продавец должен быть в первую очередь бизнесменом.  Вполне понятно, что сотрудникам отдела продаж сложно перейти из категории рядового продавца в категорию бизнесменов. Теперь продавцу недостаточно просто хорошо разговаривать и обладать определенным запасом знаний о своем товаре — то есть быть «говорящей брошюрой». Сегодня ему необходимо владеть знаниями совсем иного уровня, уметь оценивать бизнес клиента, предвидеть возможные варианты его развития. И те компании, которые сумеют превратить своих продавцов в бизнесменов, получат ощутимые конкурентные преимущества.

В данных условиях руководителям необходимо быть готовыми сломать все те старые схемы, что формировались на протяжении десятка лет. Ну и, конечно же, нужно предлагать рынку оригинальные и в чем-то даже уникальные товары и услуги.

- Чуть раньше в нашем разговоре Вы отметили, что сегодня товары и услуги похожи друг на друга и потребителю сложно отличить одно предложение от другого. И если нет у торговой компании эксклюзива и ноу-хау в ассортименте, то как быть?

- Здесь многое зависит не только от качества товара и его упаковки, но и от подхода в выстраивании отношений с дилерской сетью и уровня обслуживания потребителей. Ведь почему у одного покупают, а у другого нет - казалось бы идентичный товар, причем даже не по самой дешевой цене? Да потому, что система взаимоотношений с посредниками, преподнесение товара покупателю у первого были более грамотно продуманы и клиенториентированы. И, кстати, о цене. Не всегда снижение цены в сравнении с конкурентами приносит ожидаемое увеличение объемов продаж. Игра в демпинг вообще вещь очень опасная и ни к чему хорошему, как правило, не приводящая.

- Немаловажную роль в успешности продаж, чего греха таить, играют и пресловутые «откаты». Повлияет ли кризис на эту порочную практику и, если повлияет, то как?

-Если говорить о такой специфической категории отношений, как «откаты», то на уровне «бизнес - бизнес», она практически искоренена. По-крайней мере, сведена к минимуму. Помимо ужесточения контроля за расходованием средств, многие еще и поняли почему откаты — это невыгодно. Такие взаимоотношения не предполагают никакого будущего, так как не предполагают никакой работы, усилий. А многие работники и руководители подразделений сегодня, что радует, заинтересованы в развитии и процветании бизнеса.

- Вы специалист, непосредственно работающий над подготовкой кадров для самых различных компаний. Какова Ваша оценка профессионального качества выпускников вузов - дипломированных менеджеров, маркетологов и экономистов?

- Месяца два назад я участвовал в передаче одного из федеральных телеканалов, посвященной вопросу «Куда молодым людям пойти учиться?». Вместе со мной в студии находились ректоры ряда известных вузов. И между нами разгорелась горячая дискуссия. В итоге мы пришли к выводу, что сегодня деятельность учебных заведений высшего образования строится, в первую очередь, в соответствии со спросом на те или иные «модные» профессии — маркетинг, pr, банковское дело и прочее. И это закономерно — ведь подавляющее большинство студентов поступают на коммерческой основе, а, соответственно, необходимо сформировать для них востребованное предложение. Но основная проблема в том,  кто преподает в большинстве вузов эти дисциплины? В лучшем случае теоретики «средней руки», которые в советские годы обучали нас основам «Марксизма — Ленинизма» и «Политэкономии». Что, помимо диплома с «модной» специальностью в этом случае  получают выпускники? Вот и мне хотелось бы получить вразумительный ответ.

Работодатели естественно понимают, что брать на работу молодого, только что закончившего учебное заведение специалиста, в подавляющем большинстве случаев абсолютно бессмысленно, так как он не имеет никаких практических навыков. Потому сегодня можно наблюдать возвращение такого советского подхода, как профотбор компаниями перспективных  студентов профильных вузов еще на уровне средних курсов. Потенциальные работодатели выделяют финансы на обучение практических навыкам наиболее перспективных учащихся с ориентацией на то, что в будущем молодой специалист станет сотрудником данной компании.

Также нельзя забывать и о нарастающей проблеме «перепроизводства» вузами специалистов «модных» гуманитарных специальностей, уже названных Вами менеджеров, маркетологов, экономистов и так далее. При этом рынок труда ощущает острую нехватку технических специалистов. Об этом можно судить даже по уровню предлагаемой заработной платы — для «технарей» она, как правило, значительно выше, нежели для гуманитариев.