Сафин Айнур

Приветствую,

Поговорим о злободневной теме. А именно о попытке некоторых бизнесов выжить, понижая цены.

Множество бизнесменов, директоров и менеджеров ошибочно полагают, что для большей части клиентов основополагающим фактором при принятии решения о покупке является цена.

Отсюда вытекает стремление проводить скидочные акции, упирать на "низкие цены" в рекламе или до последнего прятать цену или делать её незаметной на сайте или в каталоге, чтобы потенциальный покупательно вдруг не передумал резко покупать, увидев её раньше времени - когда он ещё не впечатлился Вашим продуктом.

На самом деле убеждение, что цена - приоритетный фактор в решении о покупке, ошибочно. И вот почему.

Людей можно разделить на три категории:

1. Нижние 5-10% - для них действительно приоритетом является цена и из различных продуктов будет выбираться именно самый дешевый. Даже если по качеству он заметно уступает аналогам и в долгосрочной перспективе покупка, скорее всего невыгодна.

2. Середняки, 80-90% людей - для них определяющим является соотношение цены и качества. Они, грубо говоря, ищут больше наворотов, больше сервиса, больше чего-то ещё по оптимальной цене.

Брать ноутбук - так без внешних украшетельств и изысков, но чтоб памяти побольше и видюха помощнее. Покупать машину, так чтобы больше размером по той же цене по сравнению с более дорогой маркой. И т.д.

3. Верхние 5-10% (премиум) - для них цена вообще значения не имеет. Главное - удобство, качественный сервис, экономия времени, эксклюзивность, эмоции (которые больше нигде нельзя получить), множество приятных мелочей и вообще всё extra.

У этих людей - особенная психология и продажи им гораздо отличаются от продаж середнякам или беднякам. Они не будут покупать одежду в тех же магазинах, что и все остальные, или посещать общедоступные рестораны.

Для них ничего не стоит совершить импульсивную покупку на тысячи и десятки (а для кого-то и сотни) тысяч долларов, но любая оплошность со стороны продавца, любая мелочь, которая им не понравилась, моментально отобьёт желание когда-либо возвращаться в ту же фирму ещё раз.

Однако оставим пока причуды богатых. Всё-таки Вы, скорее, ориентируетесь больше на покупателей первой и второй категории. Про них и поговорим.

Что Вам обязательно необходимо понять, чтобы не ввязываться в ценовую войну (оставьте её тем, кто хочет разориться, и всяким дискаунтерам): бОльшая часть решений о покупке основываются на неценовых факторах.

А на каких лучше всего выяснить Вам самим. У Ваших клиентов. Лучше всего - непосредственным вопросом сразу после покупки. Но можно и анкетку простую сообразить.

• Иначе Вы так и будете недополучать существенную часть своей прибыли из-за того, что постоянно пытаетесь держать цены относительно низкими.

Необязательно сегментировать клиентов по уровню доходов, полу или каким-то другим факторам. Начните группировать их по потребностям. Группируйте их по следующим критериям: КАКИЕ существуют клиенты, ЧТО они хотят, и за ЧТО готовы платить.

В результате опроса Вы (неожиданного для себя) можете обнаружить, что кому-то важно, чтобы сервис был на уровне; кому-то - чтобы предложение включало кучу бесплатностей (естественно, уже учтённых в конечной цене) - бесплатную доставку, установку, замер, консультацию, трепанацию (шутка юмора); кому-то - широкий ассортимент и возможность выбора; кому-то - возможность кастомизировать (индивидуализировать) всё по своему вкусу и т.д.

• Естественно, всё это Вы не просто учитываете в окончательной цене, но сюда Вы тоже должны закладывать прибыль. Лучше даже бОльшую, чем на основной продукт.

Зная это, Вы сможете предложить потенциальному клиенту именно то, что он хочет и за что готов заплатить больше, чем у конкурентов. Даже если у них предложение, вроде бы, лучше, но не хватает какой-то мелочи, которая важна для конкретного клиента.

Выясните основные типажи своих клиентов и основные предпочтения этих типажей и "подгоните" свои товары и услуги под них. Тогда цены можно будет не то, что не опускать, можно будет держать их гораздо выше среднего по рынку.

А уж если Вы будете, основываясь на этих данных, работать со своей базой данных клиентов, то удивитесь, как у них ещё много было денег, которые они не потратили у Вас :)

По вопросам, как организовать работу с базой клиентов, следуйте сюда.

Успешного маркетинга!