Кризис кризисом, а зарабатывать надо. Компании это поняли и пожалели, что осенью так быстро уволили sales-менеджеров. Зато теперь спрос на этих специалистов увеличивается в геометрической прогрессии. Однако продажникам рано радоваться: зарплаты, конечно, растут, но еще быстрее повышаются требования работодателей. За кого заплатят больше?

В общем

Менеджеры в области продаж остаются одними из самых востребованных на рынке труда. По данным рекрутинговой компании Antal Russia, 20% вакансий среднего и высшего управленческих звеньев за период с начала 2009 года составляют именно вакансии в продажах. При этом, по данным Antal, в марте 2009 года количество «сейлзовых» позиций увеличилось на 18% по сравнению с предыдущим месяцем. Конечно, вакансий «сейлзов» стало меньше, чем до экономического спада, но компании продолжают набирать людей взамен ушедших или не очень эффективных сотрудников.

«В конце прошлого года многие компании значительно сократили штат. Теперь они могут контролировать свои издержки и начинают думать о том, как увеличить обороты, - рассказывает Кристиан Леполяр, партнер Antal Russia. - Для этого они набирают сильных продавцов, которые привлекают в компанию деньги и развивают клиентскую базу, тем более, что сейчас на рынке достаточно хороших профессионалов, и у компаний есть все шансы собрать успешную команду».

Стабильный спрос на менеджеров по продажам сохраняется в FMCG, IT и в сервисных компаниях нефтегазового сектора. В банковском секторе в начале 2009 года наблюдался всплеск спроса на менеджеров по продажам облигаций, в с вязи с тем, что ряд банков решил переориентироваться с продажи акций на это направление. Компании автомобильного сектора, специализирующиеся на запчастях, довольно активно набирают сотрудников в отделы продаж. Менее активны B2B компании, поскольку на них более заметно отразилась сложившаяся экономическая ситуация. В самом стойком на сегодняшний день секторе – фармацевтическом, вакансий продавцов в 2008 году было не очень много, та же тенденция сохраняется и сейчас.

«Сейчас компании берут менеджеров по продажам среднего звена, которые могут просто проактивно продавать, гораздо меньше востребованы люди директорского уровня, способные управлять департаментом или отвечать за стратегии», - говорит Кристиан Леполяр.

О вечном

Базовые зарплаты менеджеров и директоров по продажам остаются на том же уровне, что и в докризисные времена, однако бонусы, которые у «сейлзов» составляют значительную часть компенсационного пакета, заметно снизились. «Компании, в основном, смогли выплатить бонусы по результатам 2008 года, - поясняет Галина Немченко, партнер Antal Russia. - Но сейчас стало намного сложнее выполнять планы продаж, а, соответственно, и заработать бонус».

К примеру, именно по этому сейлз менеджеры в IT, просившие раньше при переходе 40-50% повышения в зарплате, сейчас стремятся сменить работу просто без потери в деньгах, стараясь увеличить фиксированную часть зарплаты. Работодатели автомобильного сектора уже не обещают новым сотрудникам поднять зарплату после испытательного срока. А зарплаты сейлзов инвестиционной сферы, значительно завышенные в условиях «перегретого» рынка, сравниваются с уровнем зарплат продавцов в других секторах экономики. Хотя некоторые работодатели по-прежнему готовы перекупать лучших специалистов у конкурентов, предлагая им 30% повышение, а в некоторых случаях и больше.

«Паника закончилась, компании поняли, что жизнь продолжается и бизнес надо поднимать, а без сейлзов не будет ни клиентов, ни развития. Ситуация начала меняться с самого начала года, в марте-апреле зарплаты сейлзов при переходе на новую работу поднялись по сравнению с концом года на 20%. Т.е. по сравнению с докризисным периодом падение составило уже 20%, а не 40%» - рассказывает Наталья Куркчи, партнер Antal Russia.

Кто требуется

Работодатели стали более тщательно отбирать кандидатов на позиции в области продаж. Если раньше компании охотно брали людей из того же сектора, то теперь, они сужают область поиска и рассматривают кандидатов из аналогичных компаний. К примеру, компания, специализирующаяся на автомобильных шинах, скорее всего, проигнорирует резюме менеджера с опытом продаж любых других автомобильных запчастей.

«Конечно, подобные требования были всегда, но часто компании просто указывали сферу, в которой кандидат должен был разбираться, без уточнений. Согласитесь, что есть разница между фразами «Я работал на в сегменте B2B» и «Я работал на рынке строительных материалов». И до кризиса подобные расхождения работодателей не волновали, считалось, что приемы и инструменты продаж похожи, поэтому сменить рынок можно легко. Сегодня компании сильно привязываются к определенному сектору и хотят взять на работу человека, у которого есть наработанный опыт и связи. Ну и очевидно, что кандидат должен быть объективно лучше остальных» - поясняет Галина Немченко.

Сегодня смотрят не просто на презентационные навыки кандидата, а в первую очередь на его достижения. И это полностью отражает те изменения, которые произошли на рынке. «У банковского сейлза все очень просто: он, к сожалению, не сможет просто обаять работодателя, ему будут заданы конкретные количественные вопросы: Сколько принес денег? За какой период? Какая была прибыль? Если раньше кандидату, работавшему в банке из первой десятки, почти сразу говорили, что он принят на работу, то сейчас ценится его способность продавать. Интересное наблюдение: люди из банков не первого эшелона чуть ли не более востребованы, чем их коллеги из больших международных банков» - продолжает Наталья Куркчи.

«Уже не нужны «мальчики на вырост», - добавляет Ирина Гусева менеджер направления IT/Sales Antal Russia. - Нужны зрелые люди, которые умеют открывать любые двери, обладают обширной сетью полезных контактов и смогут продать товар или услугу, даже когда клиент говорит «нет».

Что дальше?

По прогнозам многих аналитиков, падений зарплат и массовых сокращений не будет, хотя роста заработной платы тоже не предвидится.

«Если же рынок к августу-сентябрю опять пойдет вниз, как многие прогнозируют, то опять менеджерам по продажам придется не сладко. Другое дело, что это второе падение рынок воспримет менее драматично, чем падение в конце 2008 года, и таких массовых сокращений не будет, но зарплаты могут опять снизиться. Вообще оценка всех экспертов такова: зарплаты не будут расти и не будут падать в среднем по году», - говорит Наталья Куркчи.

Собирала комментарии и готовила текст к публикации Александра Сычева, E-xecutive 

Благодарим компанию Antal Russia за предоставленную информацию