Эффективное сотрудничество с дилерами

Екатерина Крупецкая, исполнительный директор ГК Step by Step, рассказывает о правилах, позволяющих наладить максимально эффективное сотрудничество с дилерами.

Уникальность

Первое и самое главное: дилеры должны четко и внятно представлять, в чем заключаются выгоды сотрудничества именно с Вашей компанией, и чем уникален именно Ваш продукт. Лучше всего сформировать информационные материалы о продукте, благодаря которым любой сотрудник дилерской компании, отвечающий за продажи продукта, может легко ознакомиться и применить на практике знание об уникальности продукта.

Четкий контроль

Те, кто отвечают в компании-производителе за работу с дилерами (обычно это представители коммерческой службы или отдела маркетинга), должны быть в курсе работы с дилерами на ЛЮБОМ участке, включая то, как производится обслуживание дилеров на складе, в бухгалтерии и других отделах, отдаленных от фронт-офиса. У сотрудников компании при виде ее партнеров (дилеров) не должно возникать мысли: «Кто все эти люди?».

Дилерский пакет

Выходя на новый рынок, или стараясь привлечь к сотрудничеству новые партнерские компании, будет правильно сформировать Дилерский Пакет, в который должны входить следующие документы.
• Описания профиля компании-производителя (буклет, возможно, презентация).
• Предложение по сотрудничеству от компании-производителя с учетом информации о бизнесе дилера.
• Описание подхода компании-производителя к работе на рынке.
• Информация о скидках для дилеров в зависимости от выбранной схемы сотрудничества.
• Форма партнерского договора.

Обратная связь

С дилерами необходимо поддерживать обратную связь. Это должно выражаться в нескольких аспектах: во-первых, регулярный анализ продаж, его постановка таким образом, чтобы для компании-производителя была прозрачна информация в любом разрезе о продажах его продукции через дилерское направление. Во-вторых, необходим учет мнения продавцов на местах, которые непосредственно общаются с клиентом. Это может побудить к усовершенствованию как продукции, так и работы с потребителем.

Учиться и учить

Обучение для дилеров – это также необходимый аспект в работе с непрямым каналом продаж. Зачастую, несмотря на отличные взаимоотношения между руководителями компании-производителя и дилерской компании, канал работает плохо. Опыт Step by Step показывает, что зачастую проблемы лежат в области работы рядовых сотрудников компании-дилера, которые не мотивированы на продажу именно продукции Производителя. Самое лучшее решение в этом случае – это инициативное обучение со стороны Производителя сотрудников дилерской компании. Для этого порой имеет смысл выделить отдельную службу или специалиста в составе компании-производителя. В обязанности такого сотрудника, тренера по работе с персоналом дилерских компаний, будет входить разработка обучающего плана и его реализация.