Графский Михаил

Недавно, как вы помните, я писал статью о сарафанном радио. Как оказалось, данная тема заинтересовала некоторых заказчиков моих тренингов. И, вот уже несколько раз, я по их просьбе включал данную тему в корпоративные тренинги продаж. Надо сказать, что тема сарафанного радио каждый раз вызывала живую дискуссию между участниками тренинга – практически каждый приводил весьма успешные примеры того, как получали новых клиентов по рекомендациям своих старых заказчиков или партнеров.

Такой канал, как сарафанное радио актуален для многих сфер бизнеса. Но, разумеется, не все люди смогут и будут вас рекомендовать своему кругу общения. Сегодня я предложу вам подумать над тем, как определить людей, которых с большей вероятностью можно сделать своими «агентами».

Что же такого есть в тех людях, которые с большей вероятностью могут нас рекомендовать кому-либо?

1. Эти люди обладают хорошими коммуникативными качествами и могут располагать к себе других

Если человек вызывает у вас положительные эмоции в процессе общения и располагает вас к себе, то он, с большой вероятностью, сможет сделать это и с другими людьми – вызвать у них приятное к себе расположение. А не это ли требуется от вашего «внештатного агента»?

2. Эти люди обладают физической привлекательностью и симпатичны

Физически привлекательным людям доверяют больше, чем людям с неприятной внешностью. И вообще, согласно проведенным исследованиям, симпатичные люди и больше зарабатывают, и быстрее движутся по карьерной лестнице. Имиджмейкер Светлана Графская (вы же ее уже знаете?), например, способна много рассказать об этом.

3. Эти люди обладают большим кругом знакомых, или же знакомы с большим количеством представителей вашей целевой аудитории

Тут так же все понятно. Если ваш клиент обладает связями в нужных вам кругах, то он может принести больше пользы, чем все остальные. Вы можете налаживать связи с такими людьми.

4. Эти люди активны и позитивно к вам настроены

Люди, которые приносят вам максимальную пользу, всегда активны. Это означает то, что им по какой-то причине нравится влиять на других людей, рекомендовать им что-то (об этом я писал в прошлой статье о сарафанном радио).

Продвиженцы, наблюдатели и критики

Недавно я наткнулся на сайт человека по имени Дэвид Армано (David Armano), который живет в США и занимается темой сарафанного радио. В одной из статей своего блога он приводит пример визуализации модели сарафанного радио.

Дэвид, вместе с художником Марио Велланди (Mario Vellandi), который, собственно, и визуализировал идею сарафанного радио, делит всех людей на 3 группы — продвиженцы (Promoters), наблюдатели (Passives) и критики (Detractors):

Продвиженцы – это люди, которые на самом деле продвигают ваш товар/ услугу за счет рассказа о вас и вашей компании другим людям. Они позитивно настроены, они активны и им нравится рекомендовать что-то, что нравится им самим.

Наблюдатели – изначально пассивны. Возможно, они нейтрально относятся к вашему продукту. Они не являются распространителями информации, т.к. они просто не рассказывают о вас ничего. Таких большинство.

Критики – очень интересный тип ваших клиентов, который так же может влиять на настроения других людей. Они настроены негативно по отношению к вашему продукту. Они активны и передают свое отношение представителям вашей целевой аудитории, давая вам негативную оценку. Их особенность в том, что они, как правило, более активны, чем продвиженцы. Они способны передать негативную информацию большому числу людей.

Вкладывайте усилия в тех людей,  которые с максимальной вероятностью могут стать вашими агентами. Ваша задача, как продавцов, сделать их своими активными продвиженцами. А вот что для этого нужно делать — это уже отдельный вопрос, который я хочу для начала задать вам, коллеги!

© Бизнес-тренер Михаил Графский

P.S. Вы можете читать мои заметки в Твиттере!

Благодарю Алексея Покотилова за помощь в переводе материалов Дэвида Армано.

Источник http://www.grafsky.ru/sales/sarafannoe-radio-2.htm