Константин Бакшт, Владимир Шевченко

Однажды мне в руки попалась книга Шифмана «Техники холодных звонков». В ней «великий» рассказал о том, как в пятницу в десять часов вечера к нему в офис позвонила женщина, работающая в огромной нефтяной компании, чтобы заказать десяток книг для своих сотрудников. Поговорив с ней и задав ей вопрос, чего собственно она хочет добиться, покупая его книги, Шифману удалось превратить пустяковый заказ на книги в сделку на 250 000 долларов.

Сотни раз до и после прочтения этой книги я также убеждался в том, насколько важен бывает незначительный поворот в беседе с партнером, приводящий к совершенно иному, более высокому, уровню сотрудничества.

Работая в компании, занимающейся производством оборудования для хлебопечения, я получил по электронной почте из Новосибирска заказ на две небольших печи. Перезвонил.

Выяснилось, что печи планируется использовать для изготовления пресловутых сухариков к пиву. В те времена только ленивый не занимался подобным производством. Успех компании «Сибирский берег» всем не давал покоя. «Кириешки» делали в каждом российском городе. Правду сказать, рентабельность подобного производства - заоблачная. Сырье - возврат непроданного формового хлеба из торговли, то есть почти ничего не стоит. Продукт пищевой, а хранить его можно месяцами без особых затрат. В общем: мечта пищевика.

Мы поговорили с заказчиком: я рассказывал о преимуществах наших печей, удобстве эксплуатации, доступности запасных частей, производительности и как следствии - будущих высоких доходах партнера.

Услышав про запчасти, он попросил меня включить в заказ двойной ЗИП и все остальное, что может понадобиться в ходе длительной эксплуатации в автономном режиме. Весь фокус в том, что производство он собирался открывать не где-нибудь, а в Австралии. Наши соотечественники уже давно осваивают зеленый континент - в основном по части строительства и ремонта автомобилей. В общем, там, где помимо грубой силы ещё и соображалка нужна. А вот сухариков, так полюбившихся сибирякам, там нет - не делают. Я подумал: вот фантазер, человек действительно обладает незаурядной способностью к интерпретациям в бизнесе. Тем не менее я задал вопрос: «А где, собственно, Вы собираетесь брать сырье для своего производства?»

Дело в том, что ни в Европе, ни в Австралии, долгое время являвшейся частью Соединённого Королевства, того самого формового хлеба «кирпичом», которым у нас завалены полки хлебных магазинов и возвраты которого из торговли, собственно, и вдохновили «Сибирский берег» на производство «кириешек», просто нет. А раз так, сырьевая база полностью отсутствует. Не возить же этот хлеб из России самолётом! Мы на минуту оба задумались, и затем почти одновременно произнесли одно и то же: «Что же, если сырья нет, значит, его нужно сделать».

Дальше переговоры пошли - лучше некуда. В результате моего вопроса удалось увеличить сумму контракта в шесть раз. В Австралию поехала полнокомплектная производственная линия.

Сегодня, занимаясь обучением менеджеров по продажам, я постоянно слышу от начинающих продавцов вопросы:

- Как увеличить свои продажи?

- Как выйти на тот самый уровень, обеспечивающий наивысшую эффективность своей работы?

Для меня ответ прост и придуман он задолго до меня: интенсивность работы, умноженная на результативность каждой сделки, где ключевое значение имеет тот самый вопрос, позволяющий по-новому взглянуть на решение задачи в целом. Вопрос, благодаря которому Ваши взаимоотношения с клиентом выходят на качественно более высокий уровень».

От себя добавлю еще один вариант такого «ключевого» вопроса. В процессе переговоров о цене бывает ситуация, когда цена уже объявлена и стороны заявили свои позиции и по цене, и по скидке, и по рассрочке, и по другим ключевым условиям. Вроде бы условия отличаются не сильно, но переговоры идут вокруг нюансов, уступать никто не хочет, договоренность не приближается - а время уходит... Может дойти и до того, что обе стороны уже высказали все свои аргументы, каждая стоит на своем - и договоренности нет, и говорить уже не о чем... Переговоры - на грани того, что стороны просто разойдутся, не придя к соглашению. И не так велика разница в условиях, но из-за гордости никто не хочет подвинуться - а в результате все затраченное время и силы могут уйти псу под хвост.

Вот в этой ситуации продавец может сказать Клиенту: «Иван Иванович, я вижу, что мы уже подошли вплотную к соглашению. Что еще ОДНО я мог бы со своей стороны сделать для Вас, чтобы мы уже ударили по рукам и запустили наше сотрудничество?»
Ответ Клиента на этот вопрос - ключ к сделке. Пойдите ему навстречу - и, скорее всего, Вы договоритесь. Попробуйте!

Константин Бакшт, Владимир Шевченко,

эксперты компании «Капитал-Консалтинг» (www.salesystem.ru, www.fif.ru)