Дворак Дуг

Сегодня, благодаря стремительному развитию рекламы и маркетинга, каждый легко может продать и купить всё, что душе угодно. Но «виртуозы» торговли способны продать никому не знакомый продукт с неизвестным названием. Таких людей единицы. Поэтому торговые компании так заинтересованы в поиске самых лучших, самых талантливых и искусных работников.

Успех продаж компании сильно зависит от правильного выбора сотрудников. Тщательный отбор персонала – это чуть ли не основная задача каждой компании, существующей в сфере торговли. Смышлёные продавцы умеют подчёркивать преимущества того, что они продают. Профессионалы не только представляют продукт в лучшем свете, но и мастерски преодолевают любые препятствия. Они способны работать в неблагоприятных условиях безжалостной конкуренции. Такие люди к тому же обладают завидной внутренней мотивацией, всегда стремятся завершить начатое, достичь поставленных целей, даже если это кажется невозможным. Так как же выхватить из толпы эти сокровища?

Ищите в правильных местах

Размещать объявления о вакансиях нужно в соответствии с типом торговой компании и её спецификой. Объявления в газетах – это, конечно, самый главный способ найти работника. Однако нужно правильно выбрать издание, в котором вы собираетесь поместить объявление. Продавцы, работающие в сфере финансов, и продавцы, работающие в сфере продажи автомобилей, наверняка читают разные издания. Менеджеры по продажам тоже интересуются специфическими газетами и журналами.

Если вы ищите молодых людей со свежими идеями, поищите среди студентов. Поощряйте стремление ваших работников переманить в ваш штат своих друзей и знакомых, занятых в других организациях похожего плана, если вы хотите нанять людей со стажем. Социальные сети и интернет в целом тоже отличный способ узнать о работниках, занятых в других организациях: об их окладе, преимуществах их работы и желаемой заработной плате.

Ищите тех, кто влюблён в работу

Неважно, новичок или акула торговли, - каждый член вашей команды должен иметь такую черту, у каждого должен быть огонь в глазах и в сердце. Торговля – это динамика и конкуренция, в ней нет места пассивным и инертным людям, неспособным справляться со стрессом и отказами. Хорошими продавцами становятся активные и инициативные люди. И, что еще важнее, они должны быть влюблены в свою работу, стремиться к развитию и уметь творчески подходить к решению проблем своих клиентов.

Продавец должен любить свою работу. Язык тела говорит об отношении к профессии гораздо больше, чем резюме. Поэтому проводите собеседования в несколько этапов: так вы отсеете ленивых и вялых людей от тех, кто отличается боевым характером и инициативностью.

Фактический опыт

Работник без опыта тоже может быть ценным сотрудником. Однако у продавцов есть некоторые функции, которые новичкам выполнять не под силу. Это сфера опытных работников. Однако, если вашим критерием при отборе сотрудников является только опыт работы, то это не слишком эффективно. В резюме может быть указано и 10, и 15, и 20 лет стажа, но на самом деле это может означать один год, который просто повторялся по 10, 15, 20 раз. А вот опыт работы в различных организациях в различных должностях с различными видами товаров и услуг – это совсем другое дело. Продавец в сфере телекоммуникаций, который работал и с наземными видами связи, и с мобильной связью ценится гораздо выше, чем продавец, который имел дело только с сотовыми телефонами.

Квалификация не имеет значения

Вернее, имеет, если вы нанимаете продавцов без опыта работы: если у человека небольшой опыт работы в торговле, или его вообще нет, но есть диплом в соответствующей сфере, то он рассматривается как более ценный сотрудник. Однако. Если говорить о соискателях с опытом работы, то тут квалификация мало что решает. Есть масса «среднячков» с дипломами, и столько же отличных «необразованных» продавцов. Талант, достижения, страсть – вот что должно стоять во главе, если вы нанимаете людей со стажем.

Способность к адаптации

Удостоверьтесь, может ли кандидат приспособиться к специфике и культуре вашей организации. Для этого нужно объективно сопоставить все ожидания кандидата по поводу карьерного роста и зарплаты с теми видами компенсации и повышения, которые предлагает ваша компания. Сильные и независимые люди, скорее всего, предпочтут такую корпоративную культуру, которая, собственно, поощряет независимость и свободу. Такие люди могут быть отличными работниками, однако могут рано или поздно всё бросить, если их личные и профессиональные желания не найдут своего воплощения. Стоит избегать таких «летунов», которые чересчур часто меняют место работы.

Бывает, что продавцы настолько привыкают к своему стилю работы на старом месте. Что не могут поменять свои привычки и поведение при переходе в новую организацию и не могут приспособиться к новой корпоративной культуре. Это может повлечь за собой всяческого рода неприятные ситуации. Так что попытайтесь определить с самого начала, готовы ли кандидаты изменить своим привычкам, чтобы добиться успеха в торговле и карьере.

В двух словах, выбирая новых сотрудников для своей компании, вам нужно определиться, кого вы хотите видеть на этой должности. Вы и ваша команда должны уметь задавать сложные, но относящиеся к делу вопросы, чтобы отобрать лучших сотрудников. Объективность и профессиональное отношение с вашей стороны сделают процесс поиска сотрудников плодотворным и приятным и для вас. И для соискателей.

Дуг Дворак
генеральный директор DMG Inc., всемирно известной организации, помогающей своим клиентам в вопросах повышения квалификации, организации корпоративной культуры, организации различных семинаров и в других аспектах управления продажами и маркетингом. Клиентами г-на Дворака являются крупнейшие компании из списка Fortune 1000, представители малого и среднего бизнеса, общественные организации и компании из сферы услуг. Г-н Дворак заслужил международную репутацию благодаря успешным обучающим методикам и мотивационным техникам, а также своему опыту в сфере бизнеса, корпоративного обучения и тренингов.

Пригласить Дуга Дворака для выступления в России можно через B2B basis.

© 2011 права на перевод принадлежат B2B basis, оригинал статьи, опубликовано с разрешения Дуга Дворак. Перепечатка статьи или любой ее части возможна с указанием ссылки на данную страницу cайта B2B basis.