Оксана Есеновская

Начинающие продавцы часто совершают такую ошибку – они стремятся продать свой продукт абсолютно всем клиентам. Или, помня какой ценой достались клиенты, трясутся над каждым, постоянно идя на всевозможные уступки. Нужно ли держаться за каждого своего клиента? Нужно ли продавать всем подряд?

Сегодня я расскажу вам о парадоксальном принципе – "увольнение клиентов".

Начинающие продавцы часто совершают такую ошибку – они стремятся продать свой продукт абсолютно всем клиентам.

Или, помня какой ценой достались клиенты, трясутся над каждым, постоянно идя на всевозможные уступки.

Клиенты это считывают. Они будут прогибать вас по полной программе. И свой авторитет таким образом вы не поднимете.

Я предлагаю вам сделать своим клиентам такой посыл:

"Я – Эксперт. Я ценю свои знания и навыки и не продаю их за копейки. Если Вам нужны эти знания – приходите, поделюсь. Если нет – это Ваш выбор".

Это срабатывает лучше и вернее – то, что Вы не держитесь за своих клиентов. Согласно третьему закону Ньютона – сила действия равна силе противодействия – чем больше вы отталкиваете, тем больше к вам будут притягиваться клиенты.

Тут важно не переусердствовать, чтобы совсем не оттолкнуть клиента, хотя многие маркетологи сейчас заявляют, что наш народ привык к хамству, это якобы не вызывает отторжения. Я лично – не привыкла. У меня оно вызывает отторжение всегда и везде – и в рекламе и в магазине. Кому-то нравится. О вкусах не спорят. Если Вы выбрали для себя агрессивный стиль в рекламе, можете надавить на своих клиентов посильнее.

Вообще, у каждого тренера есть своя аудитория, если Вы готовы делиться действительно полезной информацией и помогать своим клиентам делать что-то такое, чего без вас они сделать не могут. Поэтому я успокаиваю многих своих начинающих коллег – если Вы: толстый, тонкий, низкий, высокий, картавите, шепелявите, лысый, волосатый и т.д. (нужное подчеркнуть), это абсолютно ничего не значит, в контексте Вашей личной популярности. Будут люди, которые полюбят Вас именно за отсутствие волос (как Радислава Гандапаса), будут те, кто будет слушать Вас, несмотря на дефекты речи (как Андрея Парабеллума). Давайте хороший материал, остальное в наше время не важно.

Весна – время обновления, сбросьте ненужный балласт из своих e-mail картотек, групп ВКонтакте, подписчиков рассылок. Если клиент в течение года ничего не купил – скорее всего он уже забыл про Вас. Если Вы ему нужны – подпишется еще раз. Я уверена, что Вам не нужны клиенты, которые удаляют Ваши письма или выпуски рассылок, не читая.

Если Вы ведете тренинг, презентацию, мастер-класс или вебинар, достаточно много шансов, что к Вам попадет человек, который пришел, чтобы поспорить с Вами или показать свою значимость, или просто невротик.

Не бойтесь удалить такого человека с тренинга или забанить его на вебинаре. Ваше время – дорого. Оно принадлежит всем участникам группы, которые заплатили за него, глупо было бы тратить его на ломку сопротивлений одного человека. Если Вы чувствуете, что участник в конфликте с Вами, отвлекает на себя слишком много внимания и вредит своими комментариями проведению мероприятия – не надо стесняться. Его удаление покажет Вашу уверенность в себе, как тренере, вопреки тому, что говорят начинающим тренерам. Просто уважайте себя и группу и не бойтесь.

Вот этому многие будут сопротивляться – ведь нашей профессии свойственно стремление найти контакт с любым человеком, некоммуникабельность считается показателем непрофессионализма. Задайте себе вопрос – чего ради Вы будете

тратить силы и время, украденное у всей группы, на одного человека? Он уже сделал выбор, если пришел к Вам. Если его выбор был не правильный – отдайте ему деньги и пусть идет с Богом. Значит, не наступил час его участия в Вашем мероприятии. Это его проблемы - он не получит Ваших знаний. Зато Вы будете работать в свое удовольствие, с группой единомышленников, ни на что не отвлекаясь. 

Резюме: не переборщите с клиентским сервисом, перейдя грань между «удержать клиента» и «прогибаться перед клиентами». Сервис – это приятно. Это отличная причина платить Вам деньги. Прогиб – это индикатор неуверенности – что-то не так с Вами или Вашим бизнесом, лучше уйти к другому, более уверенному в себе профессионалу. Увольняйте клиентов – на место одного, «балластного» придет пять осмысленных.

Источник http://digest.subscribe.ru/business/psychology/n232338156.html