Бакшт Константин

Генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»

Вы считаете, что у вас есть отдел продаж? Во многих компаниях от него осталась только вывеска. Сотрудники обленились, а вместо холодных звонков и встреч с новыми клиентами просто сидят в офисе и собирают с заказчиков дань.

Продолжение. Начало читайте в статье «Пять вредных мифов, в которые верят руководители отделов продаж».

Помимо заблуждений, присущих начальникам отделов продаж, есть несколько мифов, в которые верят сами руководители компаний.
Во что же верят – и совершенно напрасно! - генеральные директора?

• В Компании есть отдел продаж
• Руководитель продаж может выстроить управление отделом продаж
• Можно принять на работу опытного руководителя продаж и поручить ему выстроить работу отдела продаж

Миф 6. В Компании есть отдел продаж

Внешне все действительно может выглядеть вполне благопристойно. Есть отдел, в нем есть сотрудники, они занимаются продажами… А на самом деле это – мираж, фикция, обманка!
Во многих компаниях от отделов продаж осталась только вывеска. Сотрудники, которые работают в этих отделах продаж и числятся коммерсантами, давно обленились и расслабились. Они сидят в офисе, не ведут никакой активной коммерческой работы – только и делают, что собирают деньги с привлеченных в прошлом клиентов. Фактически эти отделы продаж самопроизвольно переродились в клиентские отделы. Получается, что в этих компаниях имеются только клиентские отделы – правда, косые, кривые, и изрядно развращенные. А отделы продаж в них отсутствуют как класс. И ничего, такие бизнесы существуют много лет, как-то работают и даже как-то зарабатывают.

Что можно сказать про сотрудников таких отделов? Они, затрачивая не так уж много времени и сил и будучи загруженными на четверть или на треть своего рабочего времени, зарабатывают довольно неплохие деньги. Большинство из них развратились, переродились, зажрались. Они готовы на любые противоправные действия – включая профсоюзный бунт и прямой шантаж руководства – чтобы продолжать бить баклуши и получать высокий доход. И никогда больше не заниматься теми самыми активными продажами, для которых они когда-то были приняты на работу в Вашу компанию.

Что, если Вы узнали в этой картине свой бизнес? Хотите что-то сделать, чтобы из самопроизвольно организовавшегося клиентского отдела вновь сделать нормальный отдел продаж? Вынужден Вас разочаровать.

Если отдел продаж самопроизвольно переродился в клиентский отдел, вновь сделать из него нормальный отдел продаж невозможно. Если люди развратились, привыкли сидеть в офисе и собирать с клиентов дань вместо того, чтобы делать холодные звонки и проводить весь день на встречах с новыми клиентами – они уже не вернутся к активной охоте.

Все, что Вы можете сделать – это создать еще один параллельный отдел. Назвать его, к примеру, отделом развития. Набрать туда новых сотрудников. Не давать им готовых клиентов, чтобы их не развращать: сытый волк – плохой охотник. Разумеется, у этого отдела должен быть свой руководитель. Они и будут выполнять функции отдела продаж в Вашей компании.

Миф 7. Руководитель продаж может выстроить управление отделом продаж

Для эффективного административного управления профессиональным отделом продаж необходимо регулярно проводить 13 управленческих мероприятий. Часть – ежедневно, часть – еженедельно, часть – ежемесячно. Нужно внедрить в работу, развивать и совершенствовать огромное количество технологий и стандартов продаж – до 27-ми видов документов. А до этого все эти документы нужно еще и разработать… Важнейшее значение имеет также владение эффективной технологией поиска и набора кадров с открытого рынка труда. Впрочем, нанять менеджеров по продажам – это только начало. Не меньшее, если не большее значение имеет регулярное проведение мероприятий по адаптации, профподготовке и аттестации менеджеров по продажам. Включая обучение продажам как профессии. А также специфике тех товаров и услуг, которые должен продавать данный менеджер по продажам. С проведением как внутрикорпоративных тренингов продаж, так и профессиональных тренингов – с привлечением бизнес-тренеров на контрактной основе.

И много Вы знаете руководителей продаж, которые могут все это проводить – из недели в неделю, из месяца в месяц, на хорошем профессиональном уровне? Вот то-то же… Неужели Вы думали, что достаточно дать хорошему коммерсанту визитку с надписью «начальник отдела продаж» - и он сразу станет профессиональным руководителем?

Да что там говорить! До сих пор в книжных магазинах России и СНГ есть книги всего лишь трех толковых авторов-практиков, которые рассказывают об управлении продажами и построении отделов продаж. Плюс еще несколько авторов-теоретиков, чьи книги не стоят даже бумаги, на которой они напечатаны… Наиболее известных эксперта в этой области – всего лишь два. И много ли руководителей продаж читали книги хотя бы одного из этих экспертов? Тем более – обоих?

И какой помощи Вы, генеральные директора, можете ждать от таких, с позволения сказать, «профессионалов»?

Миф 8. Можно принять на работу опытного руководителя продаж и поручить ему выстроить работу отдела продаж

Возможна, однако, ситуация, когда сам генеральный директор и собственник компании мало что понимает в продажах. Никогда сам не занимался активными продажами. И совершенно не представляет, как строить работу отдела активных корпоративных продаж. Такому генеральному директору может показаться, что самое разумное – найти на рынке труда опытного руководителя продаж. Чтобы поручить этому опытному руководителю выстроить с нуля работу отдела продаж.

Поскольку обычно проблемы у такого генерального директора начинаются уже на этапе набора кадров, в большинстве случаев подходящего руководителя отдела продаж найти так и не удается. К счастью! Потому что, если опытного руководителя продаж все-таки удается найти и нанять – тут-то и начинаются неисчислимые бедствия.

В большинстве случаев опытные руководители продаж, которые приходят в компанию и видят, что с продажами – бардак, не помогают ликвидировать этот бардак. Вместо этого они приходят к выводу, что значительно выгоднее воспользоваться ситуацией в личных интересах и половить рыбку в мутной воде.
И они смогут делать это десятками разных способов, каждый из которых будет крайне неприятен для генеральных директоров и собственников компаний. Уверенно можно ожидать и внутрикорпоративных интриг, и заговоров, и шантажа. А также слива ключевой информации конкурентам, в налоговую и в правоохранительные органы, ухода к конкурентам с уводом Клиентов и сотрудников, создание собственного бизнеса, как две капли воды похожего на Ваш. Кормление на «откатах», крысятничество – и банальное воровство.

А самое паршивое, что вероятность возникновения всех этих прискорбных явлений очень высока – никак не менее 80%. То есть из 5 опытных руководителей продаж, нанимаемых на работу при подобных обстоятельствах, лишь один будет помогать генеральному директору выстраивать работу отдела продаж. Остальные четверо не только не окажут помощи, но вместо этого всеми силами будут наносить ущерб той компании, в которой они работают.

Страшно? Да. Но это – реальная цена, которую платят генеральные директора за то, что пытаются строить бизнес, в котором не разбираются. Создают в своей компании подразделения, специфики деятельности которых не понимают. Делегируют полномочия и власть подчиненным, в работе которых они разбираются так мало, что толком не понимают, что они делают, и не могут ими управлять.

Непрофессионализм и управленческая слабость в компании идет сверху. Так же, как рыба гниет с головы.

Бакшт Константин

Генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (www.salesystem.ru, www.fif.ru)