Краткое пособие по написанию и использованию коммерческого предложения в консультационных (не транзакционных) продажах.

1. Для подготовки КП проводим встречу с клиентом, на которой выявляем текущее положение дел у клиента (квалификация):

- потребности

- всем ли доволен на сегодняшний день

- недостатки текущего положения дел с точки зрения клиента

2. Делаем КП.

Структура КП:

2.1. Текущая ситуация

Кратко и структурировано излагаем информацию, полученную в п.1 за исключением недостатков.

2.2.  Недостатки текущего положения дел.

Перечисляем недостатки текущего положения дел, услышанные от клиента.

Выступая в качестве эксперта, перечисляем недостатки, которые видим мы, а клиент о них не догадывается.

2.3. Суть предложения.

Кратко формулируем суть предложения.

2.3.  Коммерческие условия.

Ну, тут все понятно.

2.4.  Выгоды настоящего предложения

Кратко и по пунктам надо перечислить, что настоящее предложение решает проблемы клиента, перечисленные в п.2.2.

2.5. Почему именно мы?

Кратко перечислить аргументы, почему клиент должен начать сотрудничать именно с нами?

2.5.  Предварительная договоренность.

Пишем, какого продолжения мы хотим от клиента после ознакомления c предложением:

Например: «Считаю, что настоящее предложение наиболее эффективно решает Ваши проблемы и является оптимальным в соотношении цена/качество. Подчеркиваю, что настоящее предложение не является окончательным и может подлежать обсуждению. Буду рад организовать встречу, посвященную обсуждению настоящего предложения.»

Обязательно не забыть указать способы обратной связи.

3. Когда предложение готово, мы, конечно, не отправляем его клиенту. А договариваемся о встрече, на которой и делаем презентацию предложения.

На презентации мы играем в игру «Собери как можно больше «ДА» у клиента:

- Я правильно понял из нашей предыдущей встречи, что на сегодняшний день ситуации выглядит следующим образом:

А) Ваши расходы на связь составляют 330……… Клиент – Да.

Б) Вы недовольны частыми перерывами связи ……. Клиент – да

Если на этом этапе в каком-то из пунктов клиент говорит «нет», мы плохо провели квалификацию и возможно надо повторить итерацию с п.1

Когда п.2.1. предложения презентован, и клиент полностью подтвердил, что наше видение текущей ситуации полностью совпадает с видением клиента, переходим к презентации п.2.2., после которой, мы должны четко понимать что клиент согласен что у него есть все перечисленные проблемы и он хочет их решить с нашей помощью.

Дальше все понятно….