В мечтах руководителя после тренинга по продажам менеджеры начинают совершать в три раза больше сделок и доходы компании стремительно растут. К сожалению, на практике чаще наблюдается другая картина: менеджеры что-то узнали, умно порассуждали на эту тему и вернулись к привычному порядку дел. Новые начинания вводятся лишь частично или вовсе сводятся на нет.

При каких же условиях можно добиться максимальной отдачи от тренинга по продажам?

Индивидуальная программа обучения продажам

Важен правильный подбор темы и техник обучения, которые подойдут в данной ситуации — улучшат работу менеджеров именно вашей компании. Не стоит надеяться на большую отдачу от изучения стандартного набора «про продажи вообще». К слову, именно такие такие типовые, "книжные" тренинги формируют у опытных менеджеров стойкое нежелание в третий, пятый или десятый (нужное подчеркнуть) раз слушать про "пять шагов продаж", "пирамиду Маслоу" и "технику трех ДА".

Для эффективного подбора программы необходимо предварительное изучение ситуации тренером. Не всегда есть возможность сделать глубокий анализ ситуации, например, провести полноценный аудит продаж, но даже простая беседа руководителя компании или подразделения с тренером поможет определить наиболее проблемные вопросы, устранение которых приведет к значительному росту результативности работы.

Формат обучения на тренинге по продажам

Как известно, из услышанной новой информации человек запоминает в лучшем случае 20%. Столько он может вспомнить на следующий день. А если спросить через месяц?

Поэтому важно, чтобы формат обучения предполагал мультимедийность: красочные слайды, презентации, видео. Очень ценно умение тренера работать с доской — изображать наглядные схемы, фиксировать ценные мысли, чтобы их систематизировать.

Если же сотрудник не только услышал и увидел нечто новое, но и попробовал сделать сам — ему будет гораздо проще все понять, запомнить и усвоить. А главное, применить потом в жизни. Поэтому всегда актуально правило: лучше меньше объяснять, а больше делать — например, отрабатывать в парах диалог с клиентом по новой, только что изученной схеме. Практика должна занимать не менее 50 % времени тренинга, а лучше больше.

Фиксация итогов в документах

Менеджерам легче правильно запомнить и внедрить новые знания, если перед глазами будет краткое содержание всего пройденного. Многие тренеры готовят раздаточные материалы, которые участники могут забрать с собой в конце тренинга по продажам. Обычно это универсальные материалы: та информация, которую тренер подготовил заранее и рассказал.

Еще лучше зафиксировать в письменном виде те итоги, к которым сотрудники данной компании пришли во время тренинга. Например, вместе выработали стандартные схемы для работы с разными типами клиентов в своей сфере, придумали 10 способов презентации конкретной продукции, интересные ответы на распространенные возражения. Все это — ценная информация, ее нужно собирать и оформлять! Удобно, когда услугу по оформлению предоставляет та же компания, которая проводила тренинг.

Сопровождение и оценивание

Разумеется, эффективность обучения продажам повышается, когда дело не ограничивается одним только тренингом. Хорошо, когда в пакет входит возможность консультаций с тренером, например, в течение месяца. Большинство смелых начинаний заходят в тупик, когда понятные в теории знания сталкиваются с безжалостной действительностью, норовящей свернуть на привычные рельсы. Регулярные консультации помогут найти практические ответы, как применить новый подход в той или иной сложной ситуации.

Огромным стимулирующим эффектом обладает процедура оценивания. Например, на тренинге по продажам были освоены правила общения по телефону. Через месяц руководитель отдела продаж передает тренеру подборку аудиозаписей телефонных разговоров менеджеров с клиентами, и тренер оценивает каждого менеджера — видно ли, что он применяет пройденные знания и навыки. Конечно, все менеджеры должны знать заранее, что такая оценка состоится.

Всесторонняя мотивация

Хотелось бы подчеркнуть, что очень многое зависит не от тренера, а в первую очередь от руководителя. Если руководство не обращает внимания на результаты освоения (или не освоения) новых продающих методик, то лишь редкие энтузиасты будут стремиться выкладываться на максимум.

В идеале оценка успехов сотрудников в обучении продажам, внедрении новых, повышающих эффективность работы методик должна влиять на их зарплату. Также важна и нематериальная мотивация: выявление и поощрение самых вежливых, быстрых, результативных сотрудников. Лучших менеджеров можно, например, похвалить перед коллективом, напечатать интервью с ними в корпоративном блоге. Главное, чтобы руководство показывало: это важно для компании, успехи не забудутся и не останутся незамеченными.

Да, такой комплексный подход требует немало внимания, от правильного выбора тренера до дальнейших изменений в работе компании. Зато в результате вместо иллюзорных надежд «авось после тренинга заработают лучше» вы получите действительно эффективное обучение