Принял участие в съёмках «Бизнес разборки» на UTV.

Говорили про хороших и плохих продавцов. Хотя нет, в этот раз не говорили, а ПОКАЗЫВАЛИ.

Актёры, среди которых была и наш лучший продавец Элина, сработали очень круто.

Впрочем, судите сами...

Ниже привожу краткое содержание...

Типичная ошибка №1: продавец не готовится к продаже

Все сталкивались с ситуацией, когда едешь в такси, даёшь крупную купюру, а у таксиста нет сдачи.

А ведь это частая ситуация, а не какой-то форс-мажор.

Типичная ошибка №2: продавец «втюхивает» товар

Любой ценой. Не важно будет он полезен клиенту или нет, главное – чтобы купил. А потом хоть трава не расти.

Типичная ошибка №3: продавец вешает на клиента ярлык «мало денег»

Плохие продавцы принимают за клиента решение о его покупательской способности: «это вам дорого», «это вам дёшево», «это вам не подойдёт».

Это не задача продавца. Его задача – хорошо раскрыть продукт и показать, как он может решить проблему клиента.

Признак хорошего продавца №1: он обращается по имени

Это правило хорошего тона.

Признак хорошего продавца №2: он уточняет детали

Хорошие продавцы прежде чем предложить что-то уточняют детали. Чтобы не сразу дать какое-то шаблонное решение, а выбрать именно то, которое подойдёт именно вам. Внимание к деталям - признак мастера продаж.

Признак хорошего продавца №3: он не скрывает подводные камни

Всегда есть подводные камни, которые ты обнаруживаешь только после покупки. Хороший продавец всегда заранее предупреждает обо всех таких моментах.

Признак хорошего продавца №4: он говорит о выгодах клиента, а не о характеристиках товара

Хорошие продавцы в первую очередь рассказывают о выгодах. Они хотят, чтобы продукт решил какой-то ваш вопрос и принёс вам какую-то выгоду.

Чтобы стать хорошим продавцом многого не нужно

Во-первых, смените свою позицию с «Мне надо» на «А что нужно моему клиенту?».

Во-вторых, начните учиться продавать. Продажи, как и любая профессия, требует образования и постоянной практики. Вы никогда не станете хорошим продавцом, если не будете пытаться, пытаться, и ещё раз пытаться продавать. Да, иногда с ошибками, но куда без них?

Где найти хорошего продавца?

Большинство руководителей задаются таким вопросом. А ответ прост: перестаньте нанимать плохих.

Ведь как обычно набирают продавцов? В объявлении пишут, что нужен хороший продавец, но если хорошего не находят, то берут какого? Любого! Лишь бы закрыть позицию. А надо выдержать позицию, не спешить и дождаться хорошего продавца. Либо способного новичка, который потенциально может выстрелить, если его обучать и растить.

Спрос рождает предложение. Пока мы не будем отбирать только хороших продавцов, у остальных не будет стимула повышать свой уровень.

Мы в "Навигаторе Продаж" заканчиваем разрабатывать подробную систему оценки продавцов при приёме на работу. Систему, понятную любому, а не только узкому HR-специалисту.