Проектные организации в структуре ОАО «РЖД» имеют немаловажную роль и могут задавать вектор инновационной продукции в проектах ОАО «РЖД».

  Если Ваша продукция не включена в рабочую документацию на этапе разработке проекта, шансы зайти на объект уменьшаются. Остается вариант пересогласования, но в структурах ОАО «РЖД» этого не приветствуют, поскольку все договоренности уже обозначены на этапе  разработки проектной документации ( далее ПД).

     Производителям всего лишь нужно держать руку на пульсе и регулярно ездить на встречи к проектировщикам – проводить семинары по продукции, предоставлять альбомы проектных решений, Технико-экономические обоснования и другую полезную техническую документацию. А взамен предоставленной производителем информации собирать перспективные и текущие проекты. Сразу скажу, что проектанты очень любят внимание и потраченное на них время. У меня были случаи, когда проектировщик был со мной на связи каждую неделю в течении 3-4 месяцев. Компания где я работал, выполняла необходимые светотехнические расчеты, подбирало оборудование для ПД, а проектант предоставлял мне все спецификации с моим оборудованием. Из такого плодотворного сотрудничества складываются обязательства производителя быть еще внимательнее в предоставляемой информации. Но, в один момент он запросил dwg файлы конструкторской документации на изделия которые он применял, что противоречит правилам безопасности моей компании. Конечно я не предоставил файлы в нужном ему виде, а только pdf вариант, что конечно же его не устроило, у него затаилась обида и делового общения стало меньше. Но поскольку лидеров оборудования не так много на рынке и альтернатив ему практически нет, а отзывчивые менеджеры как я, не всегда приходят на помощь,  то проектировщик в рабочем режиме применял его и дальше. К чему эта вся история…? К тому что я одно время сильно навязывался к проектантам, да так что они не могли не высылать мне проекты для расчетов. Не нужна сильная навязчивость, они могут принять во внимание Ваш чрезмерный интерес к их проектам, а не к их проблемам в расчетах. Вы должны осторожно работать с ними, как будто на обычных переговорах определяете где Ваше оборудование применяется, кратко называете его преимущества, не задавая сразу много вопросов, Вам все расскажут в следующий раз. Умейте ждать в переговорах с проектировщиками. Тем более цикл проектных продаж на железной дороге от 2 до 3 лет (от разработки технических условий на проектирование до сдачи объекта балансодержателю, например Трансэнерго), за это время Вы узнаете всех лиц принимающих решения в проектных институтах (от инженеров проектировщиков до ГИПов).

     В проектных продажах проектировщик является Вашим клиентом которому Вы продаете продукт, а он в свою очередь будет к Вам обращаться в следующий раз за новыми консультациями, если качество Вашего продукта его устроило.

      В структуре ОАО «РЖД» проектные организации разбросаны по всем федеральным округам. Карта проектных организаций указана на рисунке 1.

    Проектные организации в структуре ОАО «РЖД» образованы в компанию АО «Росжелдорпроект», включающую в себя 16 филиалов.

Таблица № 1 Филиалы АО «Росжелдорпроект»

     Помимо филиалов АО «Росжелдорпроекта» ОАО «РЖД» сотрудничает и с другими проектными организациями разрабатывающими ПСД.

     Данные компании могут выступать субпроектировщиками АО «Росжелдорпроект» и выполнять отдельные разделы проектно-сметной документации, где может применяться Ваше оборудование/материалы. А в некоторых случаях они являются генеральными проектировщиками.

     Ваша торгово-производственная компания должна знать всех лиц принимающих решения в указанных проектных институтах для успешного продвижения продукции.

    Основная работа с проектными институтами для проектных менеджеров по продвижению оборудования на объекты ОАО «РЖД» должна начинаться с понимания того над какими типами объектов работает институт, какими нормативными документами он руководствуется при выборе материалов для проектных решений, а также какие отделы разрабатывают необходимый раздел документации где продукция будет применяться.

    Привожу пример над какими типами объектов работает Иркутскжелдорпроект филиал АО «Росжелдорпроект» при проектировании объектов железнодорожного транспорта:

   Кроме того АО  «Росжелдорпроект» занимается проектированием объектов промышленного и гражданского строительства. А в эту группу входят и объекты коммерческой недвижимости и объекты социально-культурной сферы и производственные здания. В общем компания ведет комплексное проектирование всех типов объектов. А тут между прочим важно понимать, что проектировщики также контактируют и с другими проектантами из других сфер. Так я познакомился и сотрудничал с бывшим сотрудником Мосинжпроекта, Росжелдорпроекта  который перешел в другую сферу проектирования.Через него получил контакты других ЛПР по проектам и смог продвигать оборудование вне объектов ОАО «РЖД».

     Я рекомендую следующую схему работы с проектными организациями:

     1Составляете перечень проектных организаций входящих в структуру АО «Росжелдорпроект» и других организаций, занимающихся проектирование объектов ж.д инфраструктуры;

    2.Выбираете ближайшие к Вашей компании филиалы этих компаний (по географическому принципу) и намечаете «холодные звонки» к ответственным ЛПР;

   3. Используя приемы установления контакта при первом звонке (этой теме будет посвящен отдельный раздел «Установление контакта с проектировщиком») договариваетесь на первую встречу

  4.При подготовке встречи собираете досье на интересующий проект и готовите самопрезентацию;

 5.Помните, что первые звонки (с первого дня) установят контакт только с 20% проектировщиков, остальные 80% наших клиентов будут сильно заняты или в отпусках((

6. Наметьте другие 80% результативных звонков через неделю, когда «контакт освободится» и повторите правила установления контакта из пункта 3

7. Проводите успешную презентацию продукта начальнику отдела (или того с кем Вы договорились о встрече) и собирайте информацию о других заинтересованных лицах после презентации и последующих переговорах о возможности применения продукции. Почему возможности – потому что нельзя навязывать продукт, клиента нужно постепенно подводить к принятию решения о выборе именно Вашего продукта, путем правила Продукт – Преимущество-Выгода.
8. Договаривайтесь о повторном контакте, получении одобрения применения Вашего продукта.

Возможным сигналом будет - отправка в лучшем случае готовой спецификации Вашего продукта в проекте, в неплохом случае – помочь сделать нужный расчет на продукте или выслать проектировщику техническую документацию, где он сам сможет выбрать нужный ему параметр.

В проектных организациях АО «Росжелдорпроект» Вам нужно будет узнать какой из отделов занимается продвижением продукции Вашего направления:

  Строительные материалы – конструкторский отдел, общестроительный отдел;

 Светильники, кабель, трансформаторы, под

станции и др. – отдел электрофикации

 Облицовка, декор – Архитектурный отдел;

До новых встреч!