Продавать услуги сложно. Ведь продаешь не товар, а ощущения. Это приводит к тому, что нужно искать и использовать новые методы продаж услуг. Такие методы, которые будут представлять собой новое сочетание старых техник продаж.
Продажа Услуг. Метод ДКВОБ.
Поскреби любой товар и обнаружишь услугу».
Т.А.

А как сделать услугу товаром?
То есть, сделать так, чтобы покупатель смог увидеть, потрогать и ощутить услугу. Сделать это не так сложно как кажется. Для этого я разработал свой метод.

Он включает в себя две группы критериев для эффективных продаж услуг. Первая группа психологическая. Ну, какая продажа без психологии? Вторая – превращение неосязаемой услуги в более - менее видимый продукт, который, при определенном допущении, можно даже потрогать, «понюхать» и/или «попробовать». Конечно, при включении воображения покупателя и продавца.

Метод ДКВОБ: (ДКВОБ = Доверие (формула доверия) + Качество + Визуализация + Обучение + Бренд).

1.Доверие (формула доверия).
2.Качество.
3.Визуализация.
4.Обучение.
5.Бренд.

1.ДОВЕРИЕ.

Традиционный для любого бизнеса вопрос: «Почему эти люди должны покупать у нас, а не у наших конкурентов?». Потому что мы вызываем доверие. И это важно. Почему?
Во – первых, Доверие – это эмоциональный клей в отношениях с покупателями.
Во – вторых, доверие к вам говорит о том, что ваши покупатели оценили ваш продукт по достоинству.
Доверие важно во всех продажах. Но в продажах услуг сила этого фактора возрастает в десятки раз. Это самый мощный мультипликатор для усиления продаж услуг. Добиться доверия трудно. Оно выращивается, оно требует определенных усилий со стороны обеих сторон сделки, оно рискованно и требует к себе пристального внимания. Однако, при определенных усилиях и техниках, это можно сделать и в более короткие сроки. Есть формула доверия.
Формула «любви» между покупателем услуг и их продавцом.

Доверие = Достоверность + Надежность + Близость + Ориентация на себя
(см. «Советник, которому доверяют», Дэвид Майстер, Чарльз Грин, Роберт Галфорд, М, 2004 ).

2. КАЧЕСТВО.

Качество оказываемых услуг состоит из двух составляющих. И сумма этих составляющих является оценкой качества предоставляемой услуги. Первая составляющая - это качество самой работы. Вторая - качество обслуживания (сервиса). Техническая сторона дела может быть сложной и малопонятной для потребителя услуги, а вот отношение персонала к его проблемам видно и влияет на все качество оказываемых слуг. Так что, дружите с покупателем и это обязательно окупится.
3.ВИЗУАЛИЗАЦИЯ.

Разработка упаковки – это разработка приманки… позволяющей упростить и ускорить принятие решений. Они [McDonald’s и прочие] не просто похожи на упаковку. Они упаковка и есть.
Томас Хайн «Тотальная упаковка»

Как говорится, лучше один раз увидеть, чем много раз услышать.
Безошибочно и точно влияют на восприятие покупателей визуальные сигналы.
И этим свойством нужно в полной мере воспользоваться. Визуализировать нужно все что можно.
Что нужно визуализировать? Точки контакта. Все.
Точки контакта (points of contact). Они показывают все способы и вариации соприкосновения потенциальных покупателей с вами и вашей компанией.
Во время таких контактов потенциальный покупатель решает, будет ли он работать с вами дальше или нет. Купит ли ваши услуги или нет.
Точки контакта могут быть самыми разнообразными. Простой способ их вычислить – это мысленно представить путь потенциального клиента к вашей компании, а также алгоритм дальнейшего его взаимодействия с вами.
Например:
• Семинары.
• Выступления на отраслевых встречах потенциальных покупателей.
• Статьи в деловой прессе.
• Информационные бюллетени.
• Брошюры.
• Прямая рассылка.
• Холодные звонки.

4.Обучение. Знания.

Без знаний в продажах услуг делать нечего и продавцы услуг всегда на переднем крае продаж.
Что нужно делать, что бы стать мастером продаж услуг? На чем основан успех продаж? На:
• Знании продаваемого продукта и/или услуги.
• Знании рынка, на котором продаешь.
• Знании своих покупателей и своих конкурентов.
• Знании методик подготовки к продажам услуг/продуктов.
• Знании самого (самой) себя и своей роли в продажах. Я- Бренд.
• Знании как можно большего числа методов различных продаж (розничные, прямые, консультационные…).
• Знании того, как работать с людьми.

5. Бренд.

Что такое бренд услуги? Это ваша палочка выручалочка. Это важный показатель для клиентов, что они на верном пути и что бренд является определенной гарантией качества услуги. Бренд – это доверие. А доверие, как уже было сказано, сильно влияет на продажу услуг. Это инструмент продаж!!!
5.1.Я БРЕНД!
Примерно два года назад я поняла, что я уже не человек, я – бренд.
Марта Стюарт

Если вы продаете услуги, то просто обязаны стать Я – брендом. Мастером своего дела. Экспертом.
Сейчас без этого никуда. Работаете ли вы в крупной компании или как частный предприниматель ваша обязанность создать свою «брендовую» среду. Вы сами отвечаете за свою карьеру.
Разработать свой личный бренд можно с помощью простых средств (см. пример выше):
Определите свою СУТЬ. Кто вы?
Определите вашу личную Позицию. Коротко, но верно. Может так: Я – «Профессиональный поставщик услуг».
Добавьте ценности (выгоды), которые вы несете людям и компаниям.
И постоянно рекламируйте.