Коллеги, приветствую Вас!

 В моем сегодняшнем тренинге Вы услышите о проблемах в налаживании партнерских отношений между менеджерами производственных компаний и менеджерами торговых организаций, занимающихся продвижением продукции заводов.

Как Вы прекрасно понимаете среди менеджеров торговых компаний очень много толковых и активных сотрудников, которые стремятся заработать. В отделах продаж торгово-производственных компаний также работают менеджеры, которые стремятся  выполнить планы продаж продукции завода. На каждом производственном предприятии существует своя сбытовая политика.

Приведу примеры основных каналов сбыта:

1.Реализация продукции напрямую (B2B) клиентам;

2. Реализация продукции через дистрибьютерскую сеть;

     В первом случае не возникает конфликта интересов со стороны партнеров, поскольку в схему реализации продукции они не включены.

     В сегодняшнем тренинге мы поговорим про второй случай. В цепочке реализации продукции на строительные объекты присутствуют торговые партнеры, которые и закрывают потребности своих клиентов. Но тут не все так просто, как может показаться на первый взгляд.

    Дистрибьютеры отрабатывают заявки своих клиентов ежедневно и со временем знают покупательскую способность подрядчика. Каждый менеджер торговой организации очень плотно связан договорными обязательствами, отсрочками платежей с каждым таким клиентом.  Зачастую потребитель продукции закупается не в одной торговой организации , а имеет несколько деловых партнеров. Как только клиент добирает кредитный лимит, он переходит к другому дистрибьютеру и также пользуется теми же отсрочками. Посыл в следующем – дистрибьютер не в полной мере может гордиться плотной работой с одним подрядчиком, поскольку конечный клиент имеет большой выбор у кого можно закупаться. Таким образом, производителю без разницы какой партнер будет осуществлять поставку по второму сценарию. Главное чтобы поставка свершилась и завод сохранил свою плюсовую рентабельность.

    Посыл Вам в  тренинге следующий – как правильно наладить работу с менеджером отдела продаж завода, чтобы поставка продукции прошла через закупки Вашей дистрибьютерской организации. Чтобы именно Вы зарегистрировали проект первым в CRM системе. Также Вы узнаете как определить карманные компании производителя и куда жаловаться когда Вас вытесняют с проекта где Вы действительно работаете и тесно взаимодействуете с клиентом.

2. Политика продаж производителя

    Политика продаж любого торгово-производственного предприятия по второму сценарию заключается в поставке продукции предприятия по дистрибьютерскому договору на склад или объект партнера. Таким образом партнер при отгрузке продукции имеет прописанные в договоре скидки от базовой цены завода.

     Партнеру осуществляется маркетинговая поддержка, складская программа, техническая поддержка продаж. За каждым партнером закрепляется менеджер отдела по работе с дистрибьютерами.

     В крупных производственных компаниях существует несколько отделов продаж. Привожу пример схему отдела продаж одной известной торгово-производственной компании:

1. Отдел по работе с дистрибьютерами;
2. Региональный отдел продаж;
3. Отдел по работе с ключевыми клиентами

      Каждый указанный отдел продаж должен соблюдать торговую политику торгово-производственного предприятия. В возникающих конфликтных ситуациях менеджеры отделов должны подключать в спорных вопросах своих руководителей. Скажу сразу, что зачастую между указанными отделами существует скрытая конкуренция. Как Вы думаете почему?  На этот вопрос Вы сможете ответить, узнав каким образом происходит регистрация и защита проектов в CRM системе за определенным дистрибьютером.

      И отвечая на один из вопросов сегодняшнего тренинга – Как сделать так чтобы Вас не вытеснили из проекта когда Вы работаете по правилам торговой политики? Нужно искать среди менеджеров каждого из отделов себе доверительного союзника – чтобы именно он смог отстоять со своим начальником регистрацию проекта в CRM системе, выдав Вам эксклюзивные условия на продукцию перед недобросовестным коллегой из другого отдела.

     Да, коллеги, не все так просто и не все идет по плану. Если Вы принесли проект производителю – не факт что именно Вы сможете реализовать его через своего работодателя. Вот в этом кроется и вся проблематика. Как же тогда отстоять своего клиента и не допустить утечки информации через менеджера производителя. В сегодняшнем тренинге Вы узнаете как уберечь проект от нерадивых сотрудников отделов продаж заводов.

    Начнем с того, что нужно узнать может ли дистрибьютер ознакомиться со сбытовой политикой завода и может ли он получить электронный экземпляр себе – как настольную книгу.

  Поскольку Ваша организация является дистрибьютером (дилером нескольких заводов) Вы однозначно должны знать всю линейку продукции Ваших поставщиков (заводов) по нескольким направлениям. Приведу пример:

   Ваш работодатель занимается комплектацией строительных объектов строительными материалами с нуля и до завершения внутренней отделки. Таким образом Вы можете закупать строительный инструмент, изоляционные материалы, светильники, черепицу, мастики, краски и прочие материалы. Если Ваша организация монобренд – тогда Вы поставляете продукцию только одного завода (например изоляцию ТехноНИКОЛЬ и никакую другую – Не Sika), светильники Световые Технологии (Не Вартон) и так далее по каждой группе продуктов. Если же Ваша организация вправе закупаться одной и той же продукции у нескольких заводов – например и ТехноНИКОЛь и Sika – тогда смело изучайте договора с производителями и ищите «пряники», т.е отличающиеся условия в коммерческой политике  компаний. Какую продукцию Вы сможете продать дороже, с кем сможете больше заработать? Кто сможет гибче реагировать на изменения сил на объекте и предоставлять дополнительные скидки и отмену РОЦ? Как раз -таки все возможности по предоставлению дополнительных скидок, ценовых условия и будут прописаны в коммерческой политике производителя. И у кого из производителей схожего товара политика написана простым и доступным языком,  правила не имеют двойных стандартов -  с тем и продолжайте работать.

А теперь давайте отвлечемся от примера и поговорим про политику продаж производителя подробнее…

1.Что она из себя представляет?

- текстовый документ для сотрудников отдела продаж, регулирующий глубину проектных скидок (как результат) для дилеров различных сегментов. Как осуществляется передача информации по проекту от дистрибьютера менеджеру завода, где фиксируются договоренности. В политике указаны принципы по которым можно оценить работу дистрибьютера по проекту.и.тд и.т.п

2. Кого она защищает?

-  оставляет за менеджером завода право выбора все же за каким именно дилером при прочих равных условиях работы закрепить проект ( эффект левых договоренностей)             

3. Что такое регистрация/защита проекта?

- Согласно коммерческой политике это процедура закрепления проекта (объекта) за конкретным дистрибьютером с применение ко всей продукции защищенного проекта определенных глубин скидок. Регистрация проекта может быть произведена только за одним дистрибьютером. Все остальные торговые компании довольствуются лишь совместной работой по проекту и имеют стандартные ценовые условия.

4. Зачем вообще нужна регистрация (защита) проекта?

- Чтобы недопустить хаоса и демпинга среди торговых организаций в процессе выставления счетов.

 Таким образом, политика продаж нужна в большей степени заводу чтобы работать с клиентами через дистрибьютеров по правилам и вести учет проектов в СRM.

 Но все это красиво смотрится только в самой политике и как результат отгрузки – фиксируется в CRM. А что происходит на деле и как на самом деле манипулируют и не признают проектную работу дистрибьютеров сами представители заводов? Все это Вы уже скоро узнаете в следующей главе тренинга.