Как бы это не звучало парадоксально, но хорошие продавцы уже пользуются базовыми навыками критического мышления (далее КМ) в работе. Как это может быть? Ведь в общедоступном нам  образовании не было предмета “критическое мышление”! Но ведь продавцы люди творческие,  с богатым практическим опытом. И они пришли к этим базовым навыкам КМ чисто эволюционно. Только они не знают, какие из навыков относятся к критическому мышлению и как дальше можно их развивать. Как увидеть и понять слабые места и какой будет результат, если “прокачать” свои навыки КМ.

Иными словами, в этой заметке мы поговорим о том, как системно подойти к применению навыков КМ в современных продажах. И какую пользу из этого получат продавцы, которые улучшат навыки КМ.

Для начала, давайте все же разберемся, что это за важные навыки и зачем они нужны для современных продавцов на рынке b2b.

Есть много различных определений критического мышления, и для сферы продаж, я хочу особо акцентировать ваше внимание на том, что критическое мышление  - наука о нашем мышлении. То есть, как мы думаем и как думают другие люди. Зачем это продавцам? А за что они получают бонусы? Те самые, которые более весомые, чем просто ставка… Правильно! За умение убеждать в пользу своего предложения! А как убедить другого человека, если не понимаешь как он думает?

Только сегодня разговор не о способах убеждения, а о самом процессе мышления.

Критическое мышление выделяет восемь базовых структур - элементов нашего мышления:

●     цель и причины, почему мы это делаем;

●     вопросы, на которые нужно получить ответ, чтобы разобраться текущей проблемой;

●     информация, которая есть или же которую нам нужно получить, чтобы ответить на поставленные вопросы;

●     умозаключения и интерпретации с помощью которых делаем выводы и придаем смысл имеющейся информации;

●     в процессе рассуждений, мы опираемся на базовые знания в конкретной профессиональной области и выдвигаем  идеи и гипотезы, которые должны дать ответы на поставленные вопросы;

●     при этом мы должны четко выделять допущения и предположения, которые использовали в процессе генерации идей и гипотез и в которых может быть скрыта на бессознательном уровне мышления предвзятое отношение к рассматриваемому вопросу или проблеме;

●     далее, следует понять последствия, которые вытекают из наших рассуждений. Что может произойти если вы будете действовать или бездействовать на пути достижения цели;

●     и на завершающем этапе нам предстоит собрать вместе все предыдущие элементы нашего мышления и сформировать свою точку зрения на предмет наших размышлений. При этом не следует ограничиваться лишь одной точкой зрения, а стоит попытаться увидеть ситуацию с других возможных точек зрений и оценить их слабые и сильные стороны.

Может быть, продавцам покажется вышеизложенное слишком сложным и громоздким для повседневной работы. Но ведь мы говорим о выработке или улучшении определенных навыков, которые гарантировано дадут продавцам возможность улучшить свое мышление, а, следовательно, помогут продавцам добиться лучших результатов в работе.

Как показывает опыт, большинство продавцов ставят сами себе цели исключительно “в голове” и редко фиксируют их письменно. Это и не удивительно, потому что наша система образования не прививает таких навыков. На практике, когда продавцы начинают фиксировать свои цели и вопросы, касающиеся их текущей ситуации с клиентом и тактику работы с ним, уже в процессе интерпретации имеющейся информации, и выдвижения идей и гипотез, они часто вынуждены возвращаться к первоначальному этапу, изменять свои цели и формулировать новые вопросы. В процессе рассуждений и анализа возможных последствий, они видят, что первоначальная  “картина” предстает для них в иных ракурсах и  понимают, что в первоначальной “картине” нарушена логика в их планируемых действиях. О чем я говорю прекрасно поймут особенно те продавцы, кто работает в больших продажах с ТОП-ами или первыми лицами компании. И насколько в этой ситуации велика цена ошибки, когда изначально неправильно формулируются  цели по отношению к  клиенту. Редко выпадает второй шанс снова “зайти” в эту компанию, не говоря уже об упущенных возможностях.

Навыки непредвзятого отношения к имеющейся информации и иной точки зрения других людей, дают продавцам возможность видеть ситуацию в более широком и глубоком контексте, по сравнению с тем, как они ее видели первоначально. Это дает возможность продавцу в дальнейшем использовать в своей работе приемы рефрейминга* и быть более убедительным в процессе “продажи своих идей” клиенту. Не говоря уже о том, что когда продавец способен обсуждать текущие вопросы с разных точек зрения, это повышает в глазах клиента уровень его профессионализма.

Важно помнить, что навыки критического мышления, также как и навыки в иностранных языках не вырабатываются быстро и требуют регулярной систематической работы над ними.

Способов и возможностей развивать свои навыки КМ много. Можно пройти в интернете бесплатный тест по навыкам критического мышления и определить свои слабые места. Можно найти базовые лекции и тренинги по КМ, которые помогут заполнить пробелы в знаниях.

Ну а для тех, кто понимает важность этого навыка для себя и своей команды продаж, мы можем рекомендовать специальные тренинги, которые опираются на базовые принципы критического мышления.

(*) Рефрейминг (frame; рамка) - это прием, позволяющий изменить точку зрения, а следовательно, восприятие события или предмета.