Уважаемые коллеги, данная статья открывает серию материалов о методике построения системы сбыта. Хочу начать с базовых понятий в продажах и попытке поставить вопросы ответы на которые помогут вам под другим углом взглянуть на привычные вещи. Данная статья представляет интерпретацию авторской методики Соколовой Татьяны Владимировны, специалиста практика с многолетним стажем, сотрудничество с которой помогло реализовать несколько проектов с успешным результатом.

Переосмысление некоторых базовых принципов даёт отличный практический эффект.

Во первых научитесь разделять два понятия сбыт и продажи. Сбыт представляет систему охватывающую весь комплекс мероприятий по продвижению ваших товаров и услуг, нацеленный на долгосрочный период присутствия на рынке. Это ваша стратегическая карта увеличения рыночной доли. Продажа это тактическая задача в системе сбыта. Продажа длится максимум на период средней транзакции в вашем бизнесе. У вас должна быть единая стратегия продвижения и несколько тактик продаж в зависимости от канала продаж и формата клиента.

Разделяй и властвуй.

Первым шагом, наведите порядок в клиентской базе. Сегментируйте и сгруппируйте её в разрезе каналы продаж/формат клиента. Под каналом продаж понимается путь по которому идет процесс продажи от поставщика до потребителя услуг. Каналов сбыта более 20, от собственной розничной сети до крупных дистрибьюторских компаний и интернет магазинов. Какой вид дистрибуции использовать зависит от профиля вашего бизнеса. Чем их больше, тем выше ваше конкурентное преимущество и меньше риск нарваться на спад в продажах из-за «просадки» одного из каналов.

Второй шаг это определение формата клиента внутри выделенных каналов. Каждый формат клиента требует индивидуального подхода и именно здесь уместно говорить о технике продаж под конечный тип клиента. Согласитесь техника прямых продаж конечному потребителю, будет отличаться от продажи владельцу дилерской сети.

Шаг третий, составление товарного классификатора. Определить предлагаемый ассортимент товарных групп и набора услуг под каждый тип клиента. Это поможет организовать допродажи и оценить перспективные ассортиментные направления.

После того как вы проведёте такую настройку клиентской базы, у вас появится возможность формирования перекрёстных отчетов для:

• предварительного прогнозирования: по месяцам предстоящего года, по ожидаемой прибыли, по каждому отделу продаж, по каналам сбыта и группам клиентов. По статистике только 14% компаний имеют правильную систему планирования. В остальных случаях это интуиция руководства и ориентиры прошлого периода, то есть пальцем в небо.

• План - фактного контроля. Мы не можем управлять, тем что не можем посчитать. Прозрачная и понятная система планирования, позволяет сделать бизнес прогнозируемым и систему мотивации нацеленную на результат.

• Корректировки показателей (сокращение потерь, недовыполнения планов).

Коллеги, а какие методики группировки используете вы? Пишите в комментариях, обсудим.

Желаю всем достижения поставленных целей и чуточку удачи для этого.