Ефименко Константин

Уважаемые коллеги!

Это чтение для профессионалов рынка бытовой техники. Как новую торговую марку, находящуюся в позиции No Name, превратить в популярный бренд?

АННОТАЦИЯ

          Эта книга повествует об истории развития рынка бытовой техники в современной России, а также о зарождении и накоплении брендового капитала ведущих игроков этого рынка. Автор, имеющий 20-летний опыт продвижения и продаж бытовой техники, на глазах которого разворачивалась драматическая и бескомпромиссная борьба за лидерство в отрасли, описывает этапы становления рынка и рассуждает о причинах взлетов и падений брендов различных производителей.

       Систематизация этапов развития рынка и аналитический обзор ключевых событий, очевидцем и участником которых стал автор, являются одними из целей этой работы. Кроме того, зная изнутри законы эволюции данной отрасли бизнеса, автор предлагает комплекс эффективных маркетинговых технологий или фактически пошаговую инструкцию по продвижению новой торговой марки бытовой техники, при помощи которой торговую марку можно переместить с позиции No name на верхние строчки в федеральных рейтингах популярности брендов. Таким образом, книга, которую Вы держите в руках - это практическое руководство по созданию успешного бренда.

          Особое внимание автор уделяет нестандартной методике поиска новых клиентов, выигрышным стратегиям охвата рынка и ценообразования, а также проблеме подбора персонала в отдел продаж «специального назначения», способного обеспечить решение масштабной задачи продвижения новой торговой марки бытовой техники.

          Книга рассчитана на специалистов по продажам бытовой техники. Особенно полезной она будет директорам по продажам российских представительств иностранных производителей.

          Материал книги также наверняка заинтересует широкую читательскую аудиторию руководителей и менеджеров по продажам из смежных областей бизнеса.

ПРЕДИСЛОВИЕ АВТОРА

          Возможно, в ту самую минуту, когда вы, уважаемый читатель, перелистываете страницы моей книги, кто-то из многочисленных иностранных производителей бытовой техники открывает свой офис в Москве. Идет набор персонала российского представительства, на склад завезена первая партия товара. Глава представительства ставит менеджменту задачу: до конца года занять 2–3% российского рынка, в следующем году довести свою долю до 5–7%, и.т.д., и.т.п.

           Глава представительства еще не догадывается о том, что его мечтам, вероятнее всего, сбыться не суждено. Зачастую бренды, пришедшие на российский рынок, достаточно долго не могут добиться ничего существенного. Меняются главы представительств и директора по продажам, но картина остается прежней. Даже маститые бренды бытовой техники, снискавшие себе заслуженную славу и имеющие широкую известность на Западе, иногда десятилетиями довольствуются весьма скромной долей на российском рынке.

 Почему?

           Как это ни странно, успех бренда не связан напрямую с качеством товара. Продукт может быть суперкачественным, однако об этом мало кому известно. И, наоборот, товар, качество которого вызывает вопросы, может продаваться в огромных количествах. Автор разделяет мнение тех, кто считает, что плохого товара не бывает. Товар либо соответствует цене, которую за него просят, либо не соответствует. Но, в любом случае, успех или провал бренда определяется людьми.

Всё дело - в людях.

          Очень часто западные производители, сами того не подозревая, становятся заложниками недостаточной квалификации топ-менеджеров своих российских офисов. Топы-непрофессионалы, в том числе и экспаты, получившие хорошее образование, но не имеющие обширного опыта работы на рынке бытовой техники, переходят из представительства в представительство, перемещаясь с одной высокой позиции на другую и «обогащая» руководимые ими бренды бизнес-идеями весьма сомнительного свойства.

          В процессе трудовой деятельности автор встречался за столом переговоров с десятками директоров по продажам, а также с целым рядом глав представительств различных иностранных производителей бытовой техники. Большинство из них, безусловно, были талантливыми специалистами, однако немало встречалось и таких, чьи профессиональные ошибки были многочисленными и недопустимыми. К сожалению, не существует в природе узкоспециализированных бизнес-школ, где желающие могли бы научиться выводить бренды бытовой техники в лидеры, а мастеров, под руководством которых новой торговой марке удалось добраться до первых позиций в федеральном рейтинге, составленном любой из известных исследовательских компаний, буквально по пальцам можно пересчитать.

          В помощь топ-менеджерам российских представительств зарубежных производителей бытовой техники и написана эта книга.

          Автор в течение длительного времени занимался персональными продажами в интересах продвижения брендов бытовой техники, находившихся в разные годы - согласно опубликованным рейтингам авторитетных мониторинговых компаний, таких как TNS Gallup Media, GfK, Comcon и др. - на лидирующих позициях по продажам на российском рынке. Находясь на острие атаки команд, которые сумели реализовать свои амбиции и добились успеха, автор глубоко изучил методики продвижения брендов‑лидеров отрасли. Позднее, когда опыт, накопленный автором, трансформировался в арсенал стандартных и нестандартных подходов к решению проблемы развития продаж, возникла идея изложить на бумаге наиболее эффективные практики. Вот так появилась на свет эта книга.

          Прочтя ее, Вы узнаете о том, что от незавидной позиции No Name до напряженной и захватывающей борьбы за лидерство на российском рынке бытовой техники, всего лишь ТРИ ШАГА.

         Удачи!

Прочесть книгу On-line в электронной библиотеке: http://www.bookmate.com