Ручка простой предмет, на примере которого и можно как показывать навыки продаж, так и их оттачивать. Далее поговорим о теме выявления потребностей и презентации на языке выгод и самое главное - используя все это, как продать ручку.

По большому счёту нет разницы что продавать - продать ручку или что-то еще. Везде основной принцип остаётся один - у каждого клиента есть определенные потребности, которые и будут определять, готов ли этот клиент покупать или нет.

Характеристика товара

Характеристика это то, что можно измерить. Вес товара, цвет, размер, материал из которого товар изготовлен, электронная начинка и так далее. Характеристика товара есть и мы можем её измерить.
Так вот, если мы просто начнем перечислять характеристики товара, то у клиента возникнет вопрос - "А что мне с этого?". Конечно клиент может хорошо ориентироваться в технических деталях, но в большинстве случаев сухие технические данные ничего не дадут клиенту.

Но характеристики есть, а значит нам необходимо их описать:
Например наша ручка тонко пишет. Да действительно мы можем измерить как пишет наша ручка.
В ручке, которую мы используем имеется стержень большой емкости. Да, это тоже техническая характеристика.
Также еще в нашей ручки используются высококачественные чернила.

Итак, что в итоге:
Наша ручка тонко пишет, имеет емкий стержень, а также наша ручка с хорошими чернилами.

Это все полезные факторы, но едва ли станут серьезным основанием для совершения покупки.

Преимущества товара

Преимущества показывают, как характеристики можно использовать. Как эти самые преимущества позволяют менять имеющиеся у клиента к лучшему, показывают положительные отличия:
Тонкое перо ручки составляет всего 0.1 мм, в то время как для большинства тонких ручек диаметр составляет 0.5 мм.
Стержень большой емкости обеспечивает непрерывное письмо до четырех километров, в то время как для многих других производителей эта цифра в четыре раза меньше.
Качественные чернила нашей ручки не пачкаются, ровно ложатся на любую поверхность и являются не токсичными.

Выявление потребностей

Чтобы ответить на вопрос, как продать ручку, необходимо узнать, какие потребности в отношении этой самой ручки необходимы клиенту. Что заставило клиента решить приобрести ручку у нас.
Самым эффективный и логичный способ это спросить напрямую. То есть использовать вопросы, а именно открытые.

Перед нами менеджер, который много заполняет деловые бумаги, соответственно много пишет.

Вопросы о приоритетах

В первую очередь это вопросы о приоритетах: "Что для вас наиболее важно в ручке?".

"Мне нужна ручка, которая писала бы очень аккуратно".

Вопросы конкретизации

Слова клиента "писать аккуратно" могут означать что угодно. Поэтому стоит задать конкретизирующее открытые вопросы - "А что для вас значит писать аккуратно?".

"Мне необходима ручка для заполнения важных документов. Линия письма должна быть очень тонкой, а чернила не пачкались."

Вопросы о причинах

Человека подталкивает на покупку две причины - либо у него нет в данный момент необходимого, либо его что-то не устраивает в том, что у него есть в данный момент. Поэтому уместным будет вопрос об причинах покупки:
Для чего? С какой целью? В связи с чем? - вот те вопросы, помогающие понять причины покупки.
Например: "В связи с чем вы вы решили выбрать ручку сейчас?"

"Мне приходится много писать и часто бывает что в нужный момент под рукой нет ручки".

Вопросы обстоятельства

Далее можно задать вопрос об обстоятельствах применения ручки: "А каким образом вы планируете использовать ручку?".
"Да, мне приходится заполнять огромное количество бумаг".

Дополнительный вопрос

Если все понятно с приоритетами клиента, понятен смысл приоритетов, а также понятны обстоятельства применения ручки и причины решения о покупки, можно спросить "А еще что для вас важно?" или "Есть что-то, что мы не обсудили?".
Основной смысл таких вопросов углубление выявления потребностей, выявление того, что мы могли упустить.

Итог по вопросам

По большому счёту разделение открытых вопросов на типы достаточно условно. Также достаточно условна последовательность самих вопросов или вообще наличие отдельных типов вопросов. Самое главное это задавать открытые вопросы до тех пор, пока мы не поймем, что нужно клиенту.

Презентация

Резюме

Прежде чем переходить к самой презентации продажи ручки, будет нелишним подвести предварительный итог - резюмировать то, что вы выявили:
"Итак, мы сами выяснили...." и перечисляем то, о чём мы говорили с клиентом.
Также резюме является хорошим методом активного слушания - с помощью этого методы мы показываем интерес к словам собеседника и вызываем тем самым доверие.

Язык выгод

Выше мы говорили о характеристиках товара и его преимуществах. Далее мы поговори о том, что толкает покупателя приобретать товары - выгоды. Это то, что помогает ответить на вопрос как продать ручку.
Выгоды это то, что клиент получает от самого товара, его характеристик и выгод непосредственно для себя, для удовлетворения своих потребностей. Выгод в каждом товаре может быть великое множество, но если мы все эти выгоды вывалим на клиента, то смысла от этого много не будет. Часто после такого завала самых разнообразных выгод клиент говорит "Я подумаю". Или слыша те выгоды, что ему самому не нужны, то у себя в голове ставит небольшой минус.

"У этой ручки диаметр пишущего пера всего 0.1 мм, в то время как для обычной тонкой ручки этот показатель в районе 0,5 мм. Такое тонкое перо позволит вам делать очень тонкие и аккуратные записи".
"Сам чернильный стержень большой вместимости. Благодаря этому длина непрерывного письма составляет четыре километра, в то время как для многих других а этот показатель в четыре раза меньшее. Что дает вам возможность всегда воспользоваться ручкой, не опасаясь что закончатся у нее чернила".
У этой ручки чернила высокого качества. Они имеют хороший цвет, они хорошо впитываются и не растекаются. благодаря чему эти чернила обеспечивают аккуратное и чистое письмо".

Не допусти ошибки

Мы уже почти ответили на вопрос как продать ручку. Часто не очень хорошие продавцы стараются рассказать о тех выгодах, о которых клиент не говорил. Эти продавцы решают за клиента, что эти выгоды клиенту будут интересны. Часто в таком случае можно просто не угадать, и клиент про себя поставит галочку - в этом продукте есть то, что мне не нужно.
Например у нашей ручки не токсичные чернила. И если нашим клиентом была бы домохозяйка, которая искала бы ручку для детей, то такие характеристики и выгоды были бы интересны.
Но если мы нашему клиенту - менеджеру будем говорить про то, что в ручке не токсичные чернила, то клиент просто не поймет зачем ему это. Поэтому нашу презентацию необходимо делать более лаконичной, без лишних деталей. Наш клиент говорил о тонкости письма - мы говорим насколько наша ручка тонко пишет. Клиент не говорил, что ему необходима ручка с не токсичными чернилами - мы об этом не говорим.

Подведение итогов

После того, как мы провели нашу презентацию, мы можем применить зацепку - вопрос об заинтересованности:
"Вам это интересно?" или "Вас это устраивает?".
После чего следует пауза. И если клиента устраивает наш продукт, то переходим к завершению сделки - например просто задаем вопрос "Оформляем?".

Итог

Вот мы и ответили на вопрос как продать ручку. По сути ничего сложного нет. Основой продажи всегда является знание своего продукта, его характеристик и того, как эти характеристики можно применять.
Например среди характеристик и преимуществ у ручки может быть шероховатый шарик, обеспечивающий ровное и чистое применение чернил или наличие мягкой накладки, создающую комфортное длительное применение ручки. В нашем примере мы описали лишь три из возможных характеристик.
Также продать помогает выявление потребностей. Мы задаем клиенту вопросы, пока не поймем что клиенту нужно.
Проводя презентацию говорим на языке выгод конкретно взятого клиента. Универсальные выгоды вроде таких как "это выгодно" или "это удобно" без функциональной необходимости могут резать слух клиенту. Если он не говорил что хочет сэкономить, то стоит обратить внимание на запросы клиента.