Доброго дня, уважаемые соратники!

Времена нынче непростые: НДС 20%, пенсионный возраст увеличили, АИ-95 до 47 руб, доллар по 64 руб, зато сборная по футболу вышла из группы - ура, товарищи. Мало денег в стране, кризис, не сырьевой экспорт развивать надо... Вот давайте и поговорим про экспорт :)

Не многие руководители производственных предприятий задаются вопросом: "А шо такое экспорт?". Ибо знают что это. Но очень немногие знают "это" из практики. Наша компания производит стоматологические материалы. Нам 6 лет, работаем исключительно в В2В, около 200 постоянных клиентов (специализированные торгующие организации) на рынке РФ, многие стоматологи нас уже узнают. 

И вот 3 года назад мы решили своими глазами посмотреть, а что с рынком аналогичной продукции за бугром. И поехали в Кёльн (Германия) поучаствовать в международной выставке по стоматологии.

Из того, что взяли с собой:

   1. образцы коробок

   2. каталоги

   3. корявые прайсы

   4. бешеное желание продать что-нибудь кому-нибудь, но за бугор.

Привезли мы с этой выставки:

   1. около 180 контактов потенциальных клиентов-партнеров

   2. контакты компании, занимающейся регистрацией в ЕС

   3. осознание своей убогости от того, что не поехали раньше.

"Хлебать мой суп!" - думал я после оценки потенциала продаж на рынке забугорья и понимания количества грабель, на которые еще предстоит наступить... и вопросов, на которые еще предстоит найти ответы... 

И после возвращения в офис я узнал, что же это такое - холодные звонки за границу... по всему миру... на английском языке... начало рабочего дня в 4 ночи, т.к. Юго-Восточная Азия из-за другого часового пояса завершает работу, когда ты только начинаешь задумываться про обед... В общем это была жесть! Но жесть кайфовая. Первая отгрузка как первый секс - долго готовишься, волнуешься, получается коряво, но результат есть.

Итогом через 3 года:

  - 56 стран куда были совершены отгрузки (с 20% из них работаем на постоянной основе)

  - объем экспорта в среднем 30% от квартального оборота

  - план на экспорт в 50% и более от годового оборота к концу 2019 года

  - сформированный отдел экспорта (3 экспортных продавана + 1 международный логист + таможенный брокер на аутсорсе)

Итогом о чем бы хотел сказать про особенности экспортных продаж:

   1. Английский язык экспортного продавана должен быть реально хорош

   2. Часто на том конце провода английский хуже, чем у Вашего продавана или у Вас, будьте готовы уточнять электронку по 5 и более минут по телефону

   3. Опытный и грамотный международный логист стоит дорого, но без него никуда, проще "схантить", чем "растить" самому

   4. Готовьтесь тратиться на участие и/или посещение международных специализированных выставок (были клиенты, с кем по телефону около года общались, первая отгрузка состоялась только после личной встречи - данный нюанс характерен для некоторых стран Юго-Восточной Азии)

   5. Не пренебрегайте информацией о кросскультурных особенностях (один китаец на встрече не отдал нам лежащей в его кармане предоплаты в размере 10 000 USD, т.к. по его мнению не достаточно уважительно мы к нему отнеслись и сразу не озвучили для него эксклюзивных прав на дилерство)

   6. Для стран ближнего востока всегда завышайте цены в первоначальном прайсе, чтобы была возможность сделать только для них, только сейчас спец. скидку (я лично тратил по 20 минут на встречах во время выставки только на объяснение того, что все цены в прайсе УЖЕ С УЧЕТОМ СКИДКИ... тупо, но факт)

   7. Не пренебрегайте сбором информации о существующей популярной продукции на рынке страны, куда собираетесь что-то поставлять. В нашем ассортименте есть абсолютно "мёртвые" позиции для продажи в РФ, но они же в топе в Китае, Индии и Индонезии.

   8. Будьте готовы не повышать цены 2 раза в год на свою продукцию, иностранцы этого не понимают, учитывайте этот факт на старте

   9. Чем сильнее кризис в нашей стране, тем приятнее получать оплаты в валюте

Всем благ!

Согласен, фактов представлено немного, всё же эта статейка для меня как первый секс...

В общем - прошу судить строго, будем работать над ошибками...

В дальнейших публикациях постараюсь предоставлять более конкретизированную информацию по конкретным вопросам, при наличии таковых :)

Александр