Не каждый клиент – Ваш клиент. Согласны?

Опытные продавцы, уверен, сразу согласятся с этим утверждением, а вот новички могут искренне удивиться и сказать: «Как же так?! Мы дорожим каждым, мы с каждым работаем по-максимому и в каждом видим нашего будущего клиента».

Такая позиция ошибочна.

Я регулярно обучаю менеджеров и вижу, как многие стараются привлекать всех подряд клиентов, искренне полагая, что каждый может являться реальным покупателем. Они убеждают людей купить, а у этих людей просто нет денег на покупку данного продукта. Реально нет. И это не возражение. Они убеждают в преимуществах продукта и дают гарантии тому человеку, который не принимает окончательного решения о сотрудничестве. К сожалению, огромные ресурсы расходуются на работу, которая не принесет должного результата. Увы.

Если мы сконцентрируем усилия на наиболее приоритетных для нас клиентах, мы станем закрывать больше сделок, мы станем расходовать наше время более эффективно.

Как же определить потенциал и перспективность клиента?

Существует несколько технологий, которые позволяют определить перспективность клиента и понять, на каких клиентах нужно сфокусироваться, а какие не являются для нас приоритетными. Сегодня расскажу об одной из них – технологии определения перспективности клиентов BANT.

BANT продажи

Технология BANT позволяет Вам оценить перспективность клиента, с которым Вы начали (или планируете) общаться. Клиент считается перспективным, если он одновременно соответствует 4 критериям:

• B (Budget) – бюджет;
• A (Authority) - полномочия;
• N (Need) - потребность;
• T (Timeframe ) - время.

Данная технология выделяет 4 параметра, по  которым Вы можете легко определить перспективность каждого клиента. Давайте рассмотрим эти параметры подробнее.

Бюджет.

Есть ли у клиента бюджет для покупки того, что предлагает Ваша компания? Планирует ли он такие расходы? Иногда мы пытаемся продавать тем клиентам, у которых нет соответствующего бюджета, уговариваем их, пытаемся сформировать потребность – но к сожалению, у таких клиентов просто нет бюджета на приобретение нашего продукта.

Полномочия.

Принимает ли клиент решение о сотрудничестве с Вами? Или это делает какой-то другой человек или некий абстрактный совет директоров? Ответы на эти вопросы помогут Вам определить перспективность переговоров с этим человеком. А может быть, переговоры в компании нужно вести с кем-то еще?

Потребность.

Есть ли у клиента такая потребность, которую закроет Ваш продукт или услуга? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно посмотреть на ситуацию глазами клиента, нужно быть экспертом не только в области своего  продукта, но и разбираться в бизнесе клиента, понимать его потребности, цели и задачи.

Время.

Готов клиент действовать сейчас? Настроен ли сейчас решить проблему и воспользоваться Вашим продуктом? Иногда у клиентов есть потребность и они понимают, что Ваш продукт им будет очень кстати. Но, увы, они не спешат действовать, они откладывают решение задачи до лучших времен. В таком случае Вы можете использовать инструменты мотивации и стимулирования клиентов, чтобы они увидели необходимость изменений прямо сейчас, а не завтра.

Некоторые ограничения технологии BANT

Технология ориентирована на то, что у клиента уже есть бюджет на Вашу продукцию.

Однако часто бывает, что клиент изначально не планирует что-то покупать у Вас (т.е. бюджета изначально нет), а когда Вы показываете ему ценность и экономическую обоснованность, он понимает, что ему выгоднее купить Ваш продукт и воспользоваться Вашими услугами.

Это значит, что он может найти деньги, даже если изначально в бюджет их не закладывал.

Попробуйте с помощью этой модели определить перспективность Ваших клиентов. Возможно такой простой подход поможет Вам отказаться от работы с малоперспективными клиентами и сбережет Ваше время и нервы :) 

Есть и другие технологии, о которых я расскажу в следующих статьях.

Продавайте красиво и легко!

С уважением,

автор проекта о продажах и развитии Олег Шевелев (дружить в ВК).

P.s. Все свои наработки и авторские приемы увеличения личных продаж я упаковал в курс «СуперПродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж». 

Полезные материалы: 

• Бесплатный курс "Быстрый старт в продажах" - 5 интеллект-карт по продажам и серия видеоуроков;
• Чек-лист телефонного звонка из 14 шагов - бесплатный чек-лист и 5 обучающих видео по телефонным продажам.