Об авторе. Все материалы автора.

Осведомленный человек внутри Компании-заказчика, связанный с вами доверительными отношениями, может не иметь отношения к переговорам. Главное – чтобы он знал, как решаются вопросы в его организации.

Продолжаем публикацию отрывков книги К. Бакшта «Большие контракты».
Самые серьезные контракты заключаются с корпоративными заказчиками. Привлечение корпоративных клиентов и ведение многоэтапных переговоров с ними – целая наука.
Для того, чтобы решить ваш вопрос, необходимо провести переговоры со многими сотрудниками Компании-заказчика. Причем большинство из них не могут сказать вам «да», но их «нет» серьезно испортит вам жизнь или угробит сделку на корню.
Кто именно – эти ключевые лица, и как найти к ним подход? Часто вы даже не можете понять, кто отвечает за интересующий вас вопрос. Или вы ведете переговоры с уполномоченным сотрудником, вроде бы все решает он. Но время идет – ничего не происходит. Куда бежать, к кому податься? С кем договориться, кого заинтересовать, кого подмазать? Непонятно.
Тут-то вам и пригодится АГЕНТ ВЛИЯНИЯ. Это – осведомленный человек внутри Компании-заказчика, связанный с вами доверительными личными отношениями. Этот человек может не иметь прямого отношения к переговорам по интересующим Вас вопросам. Главное – чтобы он знал, как делаются дела и решаются вопросы в его организации. Кто влиятельные лица. Кто имеет наибольшее воздействие на генерального директора и почему. Кто на самом деле распоряжается финансами – генеральный директор, главный бухгалтер или жена генерального. Какие группировки внутри Компании, как проходит внутрифирменная война и кто на данный момент в ней побеждает. И самое главное, каково истинное положение дел по вашему вопросу. И что с этим делать.

Пример из жизни
Компания – наш партнер, крупный производитель металлочерепицы. Один из их молодых сотрудников вышел в лидеры продаж за счет крупных заказов одного из муниципальных предприятий.
Эти заказы не были случайностью. Молодой коммерсант обеспечил себе полную информацию о раскладке сил внутри предприятия. О ключевых лицах этой Компании он знал абсолютно все: где живут, чем увлекаются. Он постепенно стал вхож в дом генерального директора, познакомился с его женой и детьми. Он знал, кто любовницы генерального и у которой из них тот находится в данный момент.
Неудивительно. У парня было два агента влияния. Секретарша генерального директора – к ней парень регулярно заходил в гости. Что поделаешь, служба! А также – начальник службы безопасности этого предприятия, доверительные личные отношения с которым смазывались материалами сорокоградусной крепости.

Роль агентов влияния для переговоров с крупными корпоративными заказчиками чрезвычайно важна. Многие опытные переговорщики считают, что вербовка агентов влияния – ОБЯЗАТЕЛЬНЫЙ ПЕРВЫЙ ЭТАП проработки крупного корпоративного заказчика. И без успешной вербовки агента переходить к следующим этапам и выходить на заказчика с предложениями нельзя.
Кто может стать вашим агентом влияния? Им может быть руководитель среднего звена или заместитель директора. Причем необязательно хороший агент влияния должен быть руководителем. Наиболее информированными сотрудниками, лучше всех знающими о происходящем в Компании, считаются:
• Во-первых, секретарша генерального директора.
• Во-вторых, шофер генерального директора.
В некоторых случаях хорошие отношения с агентом влияния удается установить из-за того, что они близки по жизненным ценностям с тем вашим сотрудником, который ведет переговоры.

Пример из жизни
Начальница отдела продаж одной из наших партнерских Компаний прорабатывала крупного Клиента в Якутии. Она в основном общалась с заместительницей директора по хозяйственным вопросам. Обе они – женщины средних лет, активные, разведенные, с детьми, не очень счастливой судьбы. То, что начиналось как общение по рабочим вопросам, продолжалось дома у заместительницы директора. Женщины сидели, пили водку и разговаривали.
Речь шла о достаточно крупном контракте. Неудивительно, что через полторы недели в Якутию прилетел коммерческий директор конкурирующей организации. Этот молодой лощеный мужик попытался взять заместительницу директора нахрапом, используя личное обаяние. И получил полный облом.
А женщине удалось заключить контракты – сначала на пять миллионов, потом на шесть, а потом на тридцать. Что самое интересное, откатов не было ни копейки. Хотя речь шла о поставке стройматериалов.

На начальном этапе агент влияния подскажет вам, кто входит в круг лиц, принимающих решения по интересующему вас вопросу. Каковы их личные интересы, как на них лучше выходить. Чем их можно заинтересовать или подмазать. И другие их личные особенности, включая хобби и ситуацию в семье.
Часто интересующие вас ключевые лица относятся к разным враждующим кланам. Например, вам нужно завизировать договор у коммерческого директора и главного технолога. Он относится к клану главного инженера, ведущего подковерную войну с коммерческим директором. Наконец, третью визу должен поставить финансовый директор, который по жизни – страшный жмот. И все это – еще до выхода на генерального! Даже под руководством агента влияния эффективно сманеврировать между этими ключевыми лицами и полюбовно с ними договориться будет нелегко. А без поддержки агента влияния такой контракт просто обречен на неудачу.
Как рассказывали некоторые наши партнеры, в таких ситуациях им приходилось играть роль «своего среди чужих, чужого среди своих». Внешне изображая нейтралитет, в кулуарном общении с каждым из ключевых лиц они всячески демонстрировали, что будут поддерживать именно данное ключевое лицо. В некоторых случаях приходилось по одному контракту договариваться по трем различным откатам, причем каждый из получателей не знал о двух других.
Всю информацию, полученную от агента влияния и собранную самостоятельно, вы заносите в «Досье Клиента». Основной раздел этого досье посвящен специфике организации, которую вы хотите сделать своим заказчиком. К нему прикрепляются дополнительные досье на каждого из ключевых сотрудников этой организации. Тех, кто входит в круг лиц, принимающих решение по вашему вопросу.

Значимость агента на втором этапе

Когда вы уже вступили в переговоры с Компанией, агент влияния становится еще полезнее. Он может рассказать об истинном положении дел с вашими переговорами. Подсказать, что вы можете сделать, чтобы продвинуться дальше к успешному завершению переговоров.
Например, вы провели переговоры с ключевыми лицами заказчика. Ударили с ними по рукам. После чего ключевые лица заказчика неожиданно исчезают из вашей досягаемости, и выйти с ними на контакт не удается. Казалось бы, сделка «подвисла». В обычной ситуации вам остается только ждать и надеяться непонятно на что. Совсем другое дело – когда у вас в этой компании есть агент влияния. Вы встречаетесь с ним и честно спрашиваете: «Что происходит?». Возможные варианты ответа:
•«Все в порядке, все руководство развлекает американских поставщиков. Отдыхают, пьют, все телефоны выключены. Позвоните в понедельник – все решится!»
•«Неожиданно пришел ваш конкурент и сказал, что подготовит выгодное предложение. Сейчас руководство ждет его предложения, чтобы сравнить с вашим. Что лучше сделать? Я вам позвоню, как только предложение от конкурента поступит – и сразу подъезжайте! Вас может поддержать главный технолог: сырье конкурента не совсем ему нравится».
•«Сейчас не до вашего контракта: нас четвертый день имеет налоговая! Позвоните мне через недельку: я скажу, когда можно будет вернуться к вашей теме».
•«Мужики, скажу вам честно: у фирмы нет денег! Раньше, чем через две недели ничего не ждите». И так далее…
В некоторых случаях агент влияния, который не имеет к вашему вопросу никакого отношения, может лично обеспечить успех сделки.

Пример из жизни
Коммерсант сделал своим агентом влияния секретаршу генерального директора. Пообещал ей премию, если счет на поставку оборудования будет оплачен. Выдал пачку счетов. И проинструктировал, что делать.
На следующий день на столе у генерального – еще до его появления в офисе – появился счет. Генеральный не стал подписывать бумагу – порвал и выбросил. На следующий день счет появился вновь. Его снова уничтожили. Днем позже счет появился опять.
Так продолжалось пятнадцать дней. На шестнадцатый день счет был подписан – и оплачен.

И последнее: помните, что агенты влияния помогают вам, прежде всего, за отношения. И довольно редко – за прямую мзду. Так что вряд ли имеет смысл предлагать агенту влияния банальный откат, а вот подарки будут вполне уместны. Некоторые коммерсанты заходят в отношениях с агентами влияния очень далеко. Можно сказать, они расплачиваются за свою поддержку самым ценным, что имеют – собой. Но чего не сделаешь ради хорошего Клиента!

Источник: www.nastol.ru/Go/ViewArticle