Костылев Виктор

Итак, случилось. Вы договорились о встрече и вас пригласили на переговоры. Как же правильно подготовиться к переговорам и успешно провести их?

Этап 1. Подготовка к переговорам: Подготовьте и проанализируйте информацию.

1. Вам нужно как можно подробно узнать о своем клиенте, об компании, о проблемах которые есть в компании и подготовить предложение с помощью которого вы можете решить эти проблемы.

2. Продумайте свое предложение. Какие преимущества есть у вас? Почему ваше решение должно заинтересовать потенциального клиента? Каким образом ваше предложение решает проблемы клиента и чем  оно отличается от предложений конкурентов?

3.  Перед тем как ехать на встречу возьмите с собой контактные данные клиента, распечатайте схему проезда. Спланируйте свое время, что бы вовремя приехать на встречу.

Процесс переговоров: Ваша цель на переговорах предложить решение проблем с помощью вашего продукта или услуги.

1. Ведите переговоры с лицом принимающим решение, иначе ваше время будет потрачено впустую.

2. Внимательно слушайте собеседника, задавайте ему вопросы, что бы раскрыть его потребности, записывайте информацию. Людям нравятся когда за ними записывают и информация может быть потом полезна вам.

3. Предложите свое решение. Покажите сильные стороны вашего предложения и продемонстрируйте как ваше предложение решает проблемы клиента. Не загружайте клиента излишней информацией о вашем продукте или услуге, ему это безразлично, ему важно решение его проблем. 

4. Если клиент просит скидку, не делайте скидку просто так. Когда вы сразу начинаете делать скидки, клиент понимает, что эта сделка важна для вас и будет манипулировать этим.  Спросите а на какие уступки он готов пойти вам в обмен на скидку? Может он готов купить большую партию вашей продукции или взять какой либо дополнительный материал в вашей компании?

5. Переговоры будут считаться успешными, если вы в них продвинетесь хотя бы на один шаг: Подпишите договор, возьмете предоплату или договоритесь о следующей встрече с клиентом. Если клиент вам сразу не сказал «да», не расстраивайтесь, крупные сделки могут заключаться годами, главное, чтобы клиент был заинтересован в вас в качестве решения его проблем.