Бакшт Константин

3. «Мания величия»

Многие руководители мелких бизнесов изображают из себя бог знает каких крутых предпринимателей. «Выше нас - только небо, круче нас - только яйца». А у самих за душой - только ломаный грош. И полторы калеки в качестве сотрудников.

В переговорах они требуют к себе такого эксклюзивного подхода, как будто они - арабские шейхи.
А у самих часто нет денег, чтобы оплатить даже самое дешевое. Складывается впечатление, что они ведут переговоры не ради покупки. А чтобы полюбоваться на свою крутизну. И покидать понты.

Пример: организовали мне встречу с одним владельцем бизнеса. В начале встречи он стал задавать кучу вопросов. «Кто вы такие? Откуда? С кем работали? Какие у вас рекомендации?» Ладно, нам есть, что рассказать о себе. Нам стесняться нечего.

Доходим до анализа его деятельности. Собственник говорит, что у него в бизнесе три направления. Развивается этот бизнес уже семь лет. И сейчас пришло время принимать решения о стратегическом развитии бизнеса. На какое из направлений делать ставку?

Слава Богу, я таких аудитов чужих бизнесов за последние годы провел не одну тысячу. Поэтому я задаю дежурный вопрос: «Сколько у Вас сотрудников?» Сотрудников, оказывается, пятеро. Начинаю копать дальше. Выясняю, что сам владелец в своем бизнесе не работает. Работает он администратором в одном из магазинов сети, торгующей бытовой электроникой. Вдумайтесь: работа среднего наемного клерка ему важнее, чем собственный бизнес. А крутизны-то! А понтов!

Понятно, что такому собственнику тяжело нанять сотрудников. Почему они должны верить в будущее его бизнеса? Если он сам в него не верит? Спрашиваю владельца бизнеса, почему он до сих пор работает по найму. Уделяет основное время этой работе, а своему бизнесу - жалкие остатки. Причем уже много лет.

Он отвечает: «Я обдумываю этот вопрос. Но пока я не готов принять решение. К тому же, время работает на меня. Каждый год увеличивается стаж работы моей компании на рынке. А значит, укрепляется ее репутация».

Да, репутация крутая! Семь лет на рынке. Три направления бизнеса. И ЦЕЛЫХ ПЯТЬ СОТРУДНИКОВ. Тут без серьезного стратегического планирования не обойтись.

Создается впечатление, что эти мелкие предприниматели занимаются каким-то самогипнозом. Постоянно убеждают себя и окружающих в своей крутизне. И искренне верят в собственную крутизну.

Причина - в том, что они идут по пути наименьшего сопротивления. Построить сильный, перспективный бизнес нелегко. Значительно проще убедить себя в том, что твой бизнес уже крут. А значит, ты - крутой предприниматель. А если твой бизнес уже крут, значит, все уже хорошо. И не нужно излишне напрягаться. Развивать этот бизнес куда-то дальше... В общем, тратить время и силы на то, на что их тратят другие предприниматели. Можно жить, излишне не напрягаясь. И упиваясь собственной крутизной.

Одна беда: эти уловки могут подействовать только на неопытных и зеленых. Люди с предпринимательским опытом сразу видят, что перед ними - вовсе не царь зверей. А жаба. Сильно раздувшаяся от своей крутизны жаба. В мелком и грязном болоте.

4. «Нужен профессиональный руководитель» - сдача власти с поличным.

Большинство предпринимателей в определенный момент понимает, что без наемных руководителей их бизнес дальше развиваться не будет. Собственно, те, кто этого не понимает, неизбежно губят свои бизнесы. И выбывают из дальнейших соревнований.

В этот момент многие собственники бизнеса, особенно начинающие, впадают в другую крайность. «Давайте наймем профессионального руководителя! Он выстроит нам систему управления. Мы сможем переложить на него решение всех текущих задач. Главное - найти подходящего человека. И тогда для нас все проблемы бизнеса останутся в прошлом». Желание найти профессионального управленца еще усиливается из-за того, что про себя собственник знает наверняка: он-то профессиональным управленцем не является!

На самом деле ищут вовсе не профессионального управленца. Ищут чудо. И вероятность, что найдут, примерно равна вероятности лично увидеть в следующем году второе пришествие Христа.

Истинная причина происходящего - в желании собственника сбежать от проблем своего бизнеса. Он хочет найти человека, который вместо него будет за все отвечать. Которому можно отдать власть над своим бизнесом. И снять ответственность с себя. Беда в том, что переложить на другого человека свои проблемы - еще не значит их решить.

Кстати, такой «безрезультатный» вариант - еще не худший из возможных исходов. Значительно хуже может быть вариант развития событий, аналогичный истории с Пашей. О которой рассказывалось в предыдущем разделе. Возможны и другие варианты...

Пример: Эта ситуация произошла с заводом, находящемся в Самарской области. Владелец завода базировался в Москве. А управлял заводом наемный генеральный директор. Этого самого генерального собственник сначала долго подыскивал. Потом завербовал. Предложил хорошие условия. Потом направленно развивал. Посылал на другие заводы - для обмена опытом.

Рос поросеночек, рос, и получилась из него большая свинья. В один прекрасный момент генеральному стало мало окладов и прочих бонусов. Собственник выделил ему инвестиции на развитие завода - 60 миллионов. Часть этих инвестиций генеральный разворовал. И стал строить на украденные деньги свой заводик. В соседнем районе.

Почему собственник вовремя не понял, что происходит? Во-первых, он был человеком южным. И предпочитал решать вопросы на отношениях. Вместо проведения полномасштабного финансового аудита задавал вопрос: «У тебя все в порядке с тем, как тратятся мои деньги?» Во-вторых, генеральный поставил на все ключевые посты преданных ему людей. А всех, имеющих свое мнение или лояльных к собственнику, выжил. Кстати, это характерный признак возможной «крысы». Когда наемный управляющий выживает всех сотрудников, которые могли бы высказать независимое мнение о его работе - ему есть, что скрывать. Или будет, что скрывать.

В определенный момент собственник почувствовал неладное. И попытался прислать на завод своих аудиторов. Генеральный стал всячески этому сопротивляться. А тем временем написал заявление в органы, что собственник ему угрожает. Дополнительно к заявлению он «подмазал» следователя. И тот, в нарушение процессуальных норм, объявил собственника в розыск.

Эти шаги были направлены на то, чтобы собственник не приезжал в Самару. С одной стороны - он в розыске. А с другой стороны, знакомые ему сказали, что в случае приезда в Самару его жизнь окажется под угрозой.

Пока собственник пытался урегулировать ситуацию из Москвы, был нанесен еще один удар. У завода был кредит в сто сорок миллионов. Перед одним из банков. Банк подал иск. На основании того, что кредит не был своевременно погашен. И очень быстро получил право распоряжаться имуществом, обеспечивающим кредит. То есть самим заводом. Стоимостью около четырехсот миллионов.

Кто не вернул кредит вовремя? По-видимому, генеральный директор. Характерно, что как только банк получил контроль над заводом - генеральный директор получил предложение вновь возглавить завод. Уже по контракту с банком.

История начиналась с воровства и крысятничества. А продолжилась рейдерским захватом. С опорой на купленного высокопоставленного инсайдера. Чем завершится эта история? Удастся ли собственнику восстановить контроль над украденным у него заводом? Неизвестно. Как по этому поводу говорят в коридорах «Останкино»:

«Если вы смотрите телевизор, то вы привыкли, что хорошие парни всегда побеждают плохих. И так всегда, кроме девятичасовых новостей».

Эта статья входит в книгу К.Бакшта «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям» ИД "Питер"
Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (www.salesystem.ru, www.fif.ru), автор книг «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов», «Боевые команды продаж», «Усиление продаж», «Большие контракты», «Вкус жизни», «Построение бизнеса услуг» и новой книги «Ппродажи и производство: враги или партнеры»