Алексеева Татьяна

-«Нимфа», туды ее в качель, разве товар дает? Разве ж она может покупателя удовлетворить? Гроб – он одного лесу сколько требует… Их три семейства с одной торговлишки живут. Уже у них и матерьял не тот, и отделка похуже, и кисть жидкая, туды ее в качель. А я - фирма старая. Основан в тысяча девятьсот седьмом году. У меня гроб – огурчик, отборный, любительский… Уступлю за тридцать два рублика. Можно в кредит.

И. Ильф, Е. Петров. Двенадцать стульев.

Ничто так не расстраивает продажника, близкого к заключению договора, как появление конкурента. Вот только что, казалось бы, все условности улажены, договоренности достигнуты, бумаги подписаны – ждем денег. А их нет. День, два, три…

Звоним. И на другом конце провода … (подставьте нужное по ситуации):

1. Говорят что-то про уехавшего в командировку директора, без которого невозможно решить вопрос;

2. Пытаются вежливо отказать, мол, не время…

3. Рассказывают, что не успели согласовать вопрос;

4. Намекают на внезапно образовавшийся «внутренний тендер»;

5. Прямо говорят о том, что появилось еще одно (или несколько) предложений от конкурентов.

Причин такому поведению может быть несколько:

1. У клиента изначально была неправильно диагностирована потребность в нашем продукте или услуге. Он сначала согласился, поддавшись эмоциям, а потом, поразмыслив, решил, что «оно ему не надо».

2. Клиент не принимает решения единолично, а ЛПР отказал. Вот только как об этом менеджеру сказать? Он же старался…

3. Вопрос действительно не в приоритете («надо, но не сейчас»). Менеджер неточно определил остроту вопроса.

4. Узнав о том, что на рынке несколько поставщиков, клиент решил посмотреть, что предложат другие («нет ли где дешевле»).

5. «Тендер» стимулировали конкуренты, которые сами вышли на клиента и пообещали «супер-условия».

Как видите, конкуренция является причиной затягивания переговоров со стороны клиента только в двух случаях. Во всех остальных речь идет об ошибках самих менеджеров по продажам. Это тема отдельного большого разговора. Поэтому сосредоточимся как раз на этих двух случаях, когда причина затягивания сделки – конкуренция.

Принято считать, что конкуренция бывает честная и нечестная.

Нечестная конкуренция - снижение цен ниже себестоимости, дезинформация клиента относительно положения конкурента на рынке (например, наши конкуренты любят привирать, что они являются головной организацией, а наша компания – их «дочка»), откаты – широко распространена сегодня на рынке.

А как же честная конкуренция в продажах?

Это действия продавцов на рынке, не противоречащие законодательству, основанные на добропорядочности, разумности, справедливости. В отличие от нечестной конкуренции, она благотворно влияет на развитие рыночных отношений, стимулирует повышение качества товаров и услуг.

Как ведут себя продавцы в условиях честной конкуренции?

Если приводят аргументы в пользу своего предложения, то правдивые, основанные на знании конкурентных преимуществ. При этом информацию о других поставщиках интерпретируют без искажения фактов.

Обязательства, принимаемые на себя, обосновывают, а их действия по исполнению этих обязательств не наносят ущерб общему бренду и политике производителя (особенно когда речь идет о предложениях по поставке одного продукта).

В своей повести «Двенадцать стульев» Ильф и Петров высмеяли предприимчивого гробовщика по фамилии Безенчук. По сути это «модель» практика активных продаж, хотя и сильно ироничная. Честно ли он конкурирует с представителями сферы ритуальных услуг?

Да. Он цепко держит внимание клиента, четко обозначает свои конкурентные преимущества, обосновывает их, подключает эмоцию, предлагает выгодные ценовые условия – одним словом, «ведет клиента до покупки», не давая конкурентам шанса перехватить его.

Самое главное, чего смог добиться Безенчук, в отличие от других гробовщиков, - установление плотного контакта с клиентом – Воробьяниновым. Один «смол-толк» про классификацию смертей чего стоит! В результате продал гроб для тещи «в максимальной комплектации» - «с кистями и глазетом».

По должности я часто слышу истории о конкуренции. Чаще всего речь идет о снижении цены и откатах. Большой соблазн – найти нужного человека, «по-тихому» с ним договориться, заплатить – и договор в кармане! Но все не так просто.

Во-первых, такие «договоренности» не имеют никакой юридической силы, да еще и противозаконны по сути. Если окажется, что тот, с кем они были достигнуты, принимает решение не в одиночку, то подкупить всех заинтересованных лиц вряд ли получится. В этом случае рентабельность договора под вопросом.

Во-вторых, этот способ в силу своей «простоты» не слишком надежен: конкурент сможет с легкостью его повторить.

В-третьих, квалификация менеджера по продажам в данном случае не важна, поэтому в компаниях, ориентированных на такой способ ведения дел, почти никогда не придается большого значения обучению сотрудников. Это ограничивает их конкурентоспособность там, где взяток не берут, где приветствуется прозрачный, честный способ ведения деловых переговоров.

Так что, выбирая между честной и нечестной конкуренцией, «не ведитесь» на внешнюю «легкость» последней! Ищите подход к клиенту, общайтесь с ним, приносите пользу, изучайте его потребности, помогайте ему преодолевать сомнения и страхи, и тогда вам не надо будет придумывать сомнительных способов для заключения договора.

Если вам кажется, что конкурент в чем-то превосходит вас, вдохновляйтесь его успехами и стремитесь быть на шаг впереди, вырабатывайте собственные конкурентные преимущества. Это позволит вам чувствовать себя сильными игроками на вашем сегменте рынка.